Puntos clave
- El gobierno de EE. UU. son muchos mercados: agencias federales, 50 estados y 91.438 gobiernos locales (2025), cada uno con compras propias.
- Para contratos federales, las empresas internacionales necesitan un código NCAGE para registrarse en SAM.gov. El registro es gratuito y debe renovarse cada 365 días.
- La Buy American Act fija umbrales de contenido nacional para compras federales (65% de 2024 a 2028 y 75% desde 2029), pero los tratados comerciales pueden permitir que productos de países participantes se traten como nacionales.
- Los proyectos de infraestructura con fondos federales de estados, ciudades y empresas de servicios públicos pueden estar sujetos a Build America, Buy America (BABA).
Esta guía es información general, no asesoría legal. Las reglas cambian; confirme los requisitos para sus productos y contratos con asesores calificados.
Cómo se organiza el sector público de EE. UU.
El gobierno de EE. UU. no es un solo comprador. Son miles de compradores independientes en tres niveles.
- Federal: departamentos y agencias como Defensa, Seguridad Nacional, Asuntos de Veteranos y la General Services Administration, que compran bajo la Federal Acquisition Regulation (FAR).
- Estatal: 50 gobiernos estatales, cada uno con su propia oficina de compras, leyes y registro de proveedores.
- Local: el U.S. Census Bureau contó 91.438 gobiernos locales en 2025, entre ellos 3.031 condados, 19.489 municipios, 16.184 townships, 40.199 distritos especiales y 12.535 distritos escolares independientes.
Los gobiernos estatales y locales en conjunto, conocidos como SLED (estatal, local y educación), son donde muchas empresas internacionales encuentran sus primeros clientes en EE. UU., porque las compras son más pequeñas y las decisiones se toman más cerca de quienes usan el producto.
Registro para vender
Federal: SAM.gov
Para ganar contratos federales, una empresa debe estar registrada en SAM.gov, el System for Award Management. Para entidades con sede fuera de EE. UU., la guía oficial resume los puntos clave:
- Las entidades internacionales deben obtener un código NCAGE antes de registrarse en SAM.gov.
- SAM.gov asigna su Unique Entity ID (UEI) como parte del registro.
- El registro es gratuito. Desconfíe de servicios que cobran por él sin decirlo.
- Debe renovarlo cada 365 días para mantenerlo activo.
Estatal y local: registro de proveedores
No existe un registro único para gobiernos estatales y locales. Cada estado, y muchas ciudades, condados y distritos escolares, tienen sus propios portales de proveedores y sistemas de aviso de licitaciones. Nuestra lista de portales de compras estatales (en inglés) enlaza a los 50.
Reglas de contenido nacional
Buy American Act (compras federales)
La Buy American Act da preferencia a los productos nacionales en las compras federales. El umbral de contenido nacional para productos manufacturados es de 65% para artículos entregados de 2024 a 2028 y sube a 75% desde 2029.
Tratados comerciales
Bajo el Acuerdo sobre Contratación Pública de la Organización Mundial del Comercio y ciertos tratados de libre comercio de EE. UU., Estados Unidos da trato no discriminatorio a bienes de países participantes en las compras cubiertas. La Trade Agreements Act lo implementa, de modo que en los contratos cubiertos por esos acuerdos, los productos que califiquen de esos países pueden tratarse como nacionales. Que su producto califique depende de su país, del contrato y de dónde se transforma sustancialmente el producto.
Build America, Buy America (infraestructura con fondos federales)
BABA aplica al hierro, acero, productos manufacturados y materiales de construcción usados en proyectos de infraestructura financiados total o parcialmente con fondos federales, incluidos los de estados, ciudades y empresas de servicios públicos. El hierro y el acero deben fabricarse en EE. UU. en todos sus procesos; los productos manufacturados deben fabricarse en EE. UU. con más del 55% del costo de sus componentes de origen estadounidense. Las agencias pueden otorgar exenciones por interés público, falta de disponibilidad o cuando cumplir aumentaría el costo total del proyecto en más de 25%.
Cómo se compra su producto
| Canal | Cómo funciona | Ideal para |
|---|---|---|
| Venta directa | Usted vende y firma el contrato con la agencia | Empresas listas para registrarse, licitar y atender clientes directamente |
| Revendedor o distribuidor en EE. UU. | Un socio estadounidense tiene el contrato y revende su producto | Entrar rápido a contratos existentes; entrega y soporte local |
| Contratos cooperativos | Las agencias compran mediante contratos ya licitados por programas como Sourcewell o NASPO ValuePoint, a menudo a través de un socio adjudicado | Evitar una licitación separada en cada agencia |
| Contratista principal de EE. UU. | Usted provee o subcontrata a una empresa estadounidense más grande que tiene el contrato gubernamental | Programas federales y grandes proyectos de sistemas |
Muchas empresas internacionales combinan canales: un socio que tenga los contratos y entregue, más su propia prospección para crear demanda, porque las agencias igual necesitan conocerlo antes de comprar por cualquier canal.
Cómo crear pipeline desde fuera de EE. UU.
- Elija un primer segmento. Uno o dos tipos de gobierno donde el caso de su producto sea más fuerte, y defina su mercado objetivo.
- Valide antes de escalar. Hable con 50 a 100 agencias objetivo sobre sus necesidades, presupuestos y proveedores actuales antes de comprometerse con un lanzamiento completo.
- Sincronice la prospección con los presupuestos. La mayoría de las agencias planifica su gasto meses antes de que empiece su año fiscal; vea nuestro calendario de años fiscales.
- Siga las señales de compra. Presupuestos, planes de inversión, subvenciones y actas de concejos son públicos; vea las señales de compra gubernamental.
- Apóyese en pares. Los compradores públicos de EE. UU. confían en otros compradores públicos de EE. UU. Su primer cliente de referencia importa más que cualquier campaña de marketing.
- Esté donde se reúnen los compradores. Agende reuniones en torno a las conferencias del sector público.
Las guías enlazadas en esta sección están en inglés.
Cómo ayuda KSG a las empresas internacionales
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Fuentes: SAM.gov, guía rápida para registros internacionales; White & Case sobre los umbrales de la Buy American Act; Sidley sobre la guía final de BABA; U.S. Census Bureau, Government Organization Summary Report: 2022 y 2025.