Puntos clave
- La generación de leads B2G (de empresa a gobierno) convierte un mercado fragmentado de compradores federales, estatales, locales, educativos y de servicios públicos en conversaciones de ventas calificadas.
- KSG la ejecuta de principio a fin: investigación de objetivos, prospección telefónica con apoyo de correo electrónico y LinkedIn, calificación y agenda de reuniones.
- Los programas se diseñan según cómo compran realmente las agencias: ciclos presupuestarios, reglas de compras y las señales de compra que las agencias publican.
- Resultados recientes: más de 800 reuniones calificadas para Brother Mobile Solutions y US$5 millones en ingresos de una sola campaña para KOVA.
¿Qué es la generación de leads B2G?
La generación de leads B2G consiste en encontrar organizaciones del sector público que necesitan lo que usted vende, contactar a las personas que definen la compra y convertir ese interés en conversaciones de ventas calificadas.
De lejos parece prospección B2B, pero el mercado se comporta distinto. Solo en Estados Unidos hay más de 91.000 gobiernos locales, según el U.S. Census Bureau, además de agencias federales y estatales, sistemas escolares y empresas de servicios públicos, cada uno con su propio presupuesto, compradores y tiempos. Las compras pasan por reglas y aprobaciones, los presupuestos se definen con meses de anticipación y varias personas suelen influir en una decisión. A cambio, el gobierno publica muchísima información sobre sus planes: presupuestos, planes de inversión, actas y licitaciones son registros públicos. Una buena generación de leads B2G aprovecha esa apertura para llegar a la agencia correcta en el momento correcto.
Qué incluye
- Investigación del mercado objetivo. Creamos una lista priorizada de jurisdicciones y organizaciones a partir de portales de licitaciones, presupuestos aprobados, planes de inversión e investigación asistida por IA.
- Identificación de contactos. Identificamos los cargos que influyen en la compra (jefes de departamento, responsables técnicos, TI, finanzas y compras), no solo a quien contesta la línea principal.
- Prospección telefónica. Nuestros representantes llaman, escriben y conectan en LinkedIn bajo su marca, con una cadencia y una llamada a la acción definidas.
- Calificación. Confirmamos el interés, los tiempos, el contexto presupuestario y la vía de compra probable, incluido si la agencia puede comprar con un contrato existente.
- Agenda de citas. Las reuniones se agendan directamente en el calendario de sus ejecutivos de cuenta.
- Notas y reportes. Cada reunión llega con el contexto de la conversación y la inteligencia de mercado recopilada.
Por qué la prospección telefónica funciona con el gobierno
Los compradores del sector público rinden cuentas por cómo gastan el dinero público, son cautelosos con proveedores nuevos y reciben muchísimos correos. Una conversación bien informada logra una atención que una secuencia de correos en frío rara vez consigue.
El teléfono también revela lo que un formulario nunca mostrará: cuándo se define el presupuesto, quién más participa, qué proveedor usa hoy la agencia y cuándo termina ese contrato. Esos detalles deciden si una oportunidad es real, y se convierten en inteligencia de mercado para sus equipos de marketing y producto.
¿Qué cuenta como reunión calificada?
Acordamos la definición con usted antes de empezar. Una reunión calificada normalmente significa:
- el tipo correcto de organización: las agencias, departamentos o empresas de servicios públicos de su perfil de cliente ideal;
- la persona correcta: alguien que es dueño del problema, influye en la decisión o controla el presupuesto;
- una necesidad o interés real, confirmado en la conversación; y
- suficiente contexto sobre tiempos, presupuesto y proceso para que su ejecutivo de cuenta tenga una primera reunión productiva.
Tipos de campaña
- Lanzamientos de mercado o producto: entrar por primera vez a gobiernos estatales y locales, federal, educación o servicios públicos.
- Desplazamiento de competidores: llegar a agencias que usan un producto competidor y llevarlas a una demostración, como hicimos para Geotab con administradores de flotas.
- Campañas de prueba y evaluación: para productos que se demuestran mejor en la práctica, como las 212 pruebas que logramos para Viridian Weapon Technologies.
- Campañas con canales y socios: generar leads y distribuirlos a distribuidores, como hicimos para Eastern Communications.
- Campañas en torno a eventos: prospección antes y después de las conferencias a las que asisten sus compradores.
- Campañas basadas en señales: prospección sincronizada con señales de compra como presupuestos aprobados, planes de inversión y subvenciones.
Resultados de programas recientes
| Cliente | Mercado | Resultado |
|---|---|---|
| Brother Mobile Solutions | Fuerzas del orden | Más de 800 reuniones calificadas y un retorno promedio de 8,9 veces la inversión en una alianza de más de 8 años |
| KOVA | Aeropuertos | 164 oportunidades y US$5 millones en ingresos de una campaña |
| Verizon | Federal | 22 leads federales calificados en un trimestre, con más de 200 agencias contactadas |
| Eastern Communications | Seguridad pública | 158 oportunidades, más de US$10 millones en pipeline potencial y más de US$2 millones en ingresos realizados |
| Hyperion Partners | Seguridad pública | Retorno de 4,5 veces la inversión en 12 meses en una campaña de FirstNet |
Resultados de programas proporcionados por Kensington Sales Group. Los casos de éxito están en inglés.
Para quién es
- Empresas que entran al sector público y necesitan conversaciones con las agencias correctas rápidamente.
- Equipos de ventas cuyos ejecutivos de cuenta pasan demasiado tiempo prospectando y poco tiempo cerrando.
- Proveedores que lanzan un nuevo producto, territorio o vertical, como seguridad pública o servicios públicos.
- Equipos que quieren pipeline ahora sin esperar meses para contratar y capacitar representantes internos.