Puntos clave
- El sector público de EE. UU. es grande pero fragmentado: más de 91.000 gobiernos locales, además de agencias federales y estatales y miles de empresas de servicios públicos, cada una con sus propias compras.
- KSG ofrece a las empresas internacionales un camino en tres etapas: Landing Pad (validación de mercado), Beachhead (pipeline con SDR integrados) y Expansion (socio comercial y transición a su equipo en EE. UU.).
- Hemos realizado programas en EE. UU. y Norteamérica para empresas internacionales como Kamstrup, Siemens y Geotab.
- Cobertura: Federal, SLED, educación K-12 y superior, salud, gobiernos tribales, distritos especiales y servicios públicos.
Por qué el sector público de EE. UU. es diferente
Para una empresa que llega del extranjero, el mercado gubernamental y de servicios públicos de EE. UU. puede parecer un gran cliente. En realidad son miles de clientes separados.
El U.S. Census Bureau contó 91.438 gobiernos locales en 2025: condados, ciudades, municipios, distritos escolares y distritos especiales, cada uno con su propio presupuesto y compradores. A eso se suman 50 gobiernos estatales, agencias federales, gobiernos tribales y universidades públicas. En servicios públicos, la U.S. Energy Information Administration contó en 2017 168 empresas eléctricas privadas, 1.958 públicas y 812 cooperativas, y miles más prestan servicios de agua y aguas residuales.
Cada comprador sigue sus propias reglas de compras, calendario presupuestario y proceso de aprobación. Algunas compras están sujetas a reglas de contenido nacional como la Buy American Act o la Build America, Buy America Act. Y los compradores públicos desconfían de proveedores que no conocen, que es exactamente la posición en la que empieza la mayoría de los nuevos participantes.
Por eso, equivocarse en el primer año en EE. UU. sale caro. Contratar un equipo de ventas en EE. UU. antes de saber qué segmentos van a comprar puede agotar el presupuesto rápidamente. Una entrada estructurada, basada en prospección, permite conocer el mercado y crear pipeline al mismo tiempo.
Tres etapas, de las primeras conversaciones a su propio equipo en EE. UU.
| Etapa | Qué responde | Qué hacemos |
|---|---|---|
| 1. Landing Pad Validación de mercado | ¿Hay demanda, en qué segmentos y cómo compran? | Conversaciones estructuradas con agencias y empresas de servicios públicos objetivo para probar la demanda, los precios, el proceso de compra, los proveedores actuales y los tiempos. Usted recibe hallazgos accionables, no un estudio de escritorio. |
| 2. Beachhead Pipeline con SDR integrados | ¿Podemos crear un flujo repetible de reuniones calificadas? | Un equipo dedicado de desarrollo de ventas contacta a sus objetivos prioritarios, califica el interés y agenda reuniones para sus ejecutivos de cuenta, trabajando en su CRM y bajo su marca. |
| 3. Expansion Socio comercial | ¿Cómo escalamos e internalizamos? | Prospección continua mientras usted contrata en EE. UU., con las listas, los guiones, los datos y las relaciones entregados a su equipo cuando esté listo. |
Puede empezar en cualquier etapa. Muchas empresas comienzan con un proyecto Landing Pad para decidir dónde enfocarse y luego pasan a un programa Beachhead en los segmentos que responden.
Resultados con empresas internacionales
| Cliente | Mercado | Qué pasó |
|---|---|---|
| Kamstrup | Empresas de agua, EE. UU. y Canadá | Investigación de mercado con más de 1.000 agencias de agua para conocer cómo compran y dónde había oportunidades a corto plazo, para el fabricante europeo de medidores inteligentes de agua |
| Siemens | Empresas eléctricas municipales y cooperativas | Más de 2.500 empresas contactadas, más de 5.000 datos de inteligencia y 70 reuniones calificadas |
| Geotab | Flotas de gobiernos estatales y locales | 72 reuniones y 44 oportunidades de una campaña de 800 cuentas, y más de 50 oportunidades en varias campañas |
Resultados de programas proporcionados por Kensington Sales Group. Los casos de éxito están en inglés.
Mercados que cubrimos
Federal, SLED, educación K-12 y superior, salud, gobiernos tribales, distritos especiales y servicios públicos. Consulte los mercados que atendemos (en inglés).
Qué tener listo antes de entrar
- Un primer segmento claro. Uno o dos tipos de compradores donde su producto tenga el caso más sólido. Un proyecto Landing Pad puede ayudarle a elegir.
- Producto y precios listos para EE. UU. Normas y certificaciones de EE. UU. para su categoría, precios en dólares y un plan de soporte y servicio en los husos horarios de EE. UU.
- Una posición sobre contenido nacional. Sepa si su producto puede cumplir los requisitos de Buy American o Build America, Buy America cuando apliquen, o qué exenciones o tratados comerciales podrían cubrirlo.
- Registros. Para contratos federales, las empresas internacionales se registran en SAM.gov con un código NCAGE. Los estados y gobiernos locales tienen sus propios registros de proveedores.
- Una vía de compra. Venta directa, un revendedor o distribuidor en EE. UU., un socio con un contrato cooperativo o un contratista principal estadounidense.
- Referencias. Los clientes en su país son útiles; su primer cliente gubernamental o de servicios públicos en EE. UU. vale mucho más, porque los compradores públicos confían en sus pares.
Para más detalle, lea nuestra guía cómo venderle al gobierno de EE. UU. desde el extranjero.
Guías por país
Tenemos guías para 50 países, con su situación bajo los tratados comerciales de la Federal Acquisition Regulation, su huso horario y pasos prácticos de entrada (en inglés). Para países hispanohablantes: México, Colombia, Chile, España. Ver todos los países.
Por qué KSG
Kensington Sales Group se fundó en 2016 en Kensington, Maryland, cerca de Washington, D. C., y se dedica exclusivamente al desarrollo de ventas con gobiernos y empresas de servicios públicos. Nuestros representantes conocen cómo compran las agencias, nuestro equipo habla con fluidez inglés y español, y cada programa produce dos cosas: reuniones calificadas e inteligencia de mercado que usted puede usar para planificar su negocio en EE. UU.