Vertrieb und Marketing für den öffentlichen Sektor der USA aufbauen – für Unternehmen aus Österreich.

Warum Unternehmen aus Österreich einen Plan für den öffentlichen Sektor der USA brauchen

Der öffentliche Sektor der USA kann wie ein einziger Kunde wirken. Tatsächlich sind es Tausende. Das U.S. Census Bureau zählte 2025 insgesamt 91 438 Kommunalverwaltungen: Countys, Städte, Townships, Schulbezirke und Special Districts (Zweckverbände). Hinzu kommen die Regierungen der 50 Bundesstaaten, Bundesbehörden, die Regierungen der Tribal Nations, staatliche Universitäten und Tausende öffentliche Versorgungsunternehmen. Jede dieser Stellen hat ein eigenes Budget, eigene Vergaberegeln und eigene Entscheider.

Öffentliche Auftraggeber sind zudem vorsichtig bei Anbietern, die sie nicht kennen, und Beschaffungen folgen Haushaltsjahren, Gremienbeschlüssen und förmlichen Ausschreibungen. Unternehmen, die ohne Plan starten, verbringen ihr erstes Jahr oft mit Gesprächen mit den falschen Käufern zur falschen Zeit. Ein klares Programm, aufgebaut bevor Sie Personal einstellen oder viel investieren, vermeidet das.

Unternehmen aus Österreich sind international bekannt für Bahntechnik, Energie und Ingenieurleistungen – Bereiche, in denen US-Behörden und Versorgungsunternehmen einkaufen.

Österreich und die US-Handelsabkommen

Österreich ist nach dem US Trade Agreements Act (TAA) ein „designated country“, und zwar über das Übereinkommen der Welthandelsorganisation über das öffentliche Beschaffungswesen (WTO-GPA). Bei den erfassten Beschaffungen der US-Bundesbehörden, auch bei GSA-Schedule-Verträgen, können qualifizierte Produkte, die dort hergestellt oder wesentlich umgewandelt (substantially transformed) wurden, wie US-Produkte angeboten werden.

Eigene Regeln gelten, wenn Bundesstaaten, Kommunen oder Versorgungsunternehmen Fördermittel des Bundes für Infrastruktur einsetzen: Build America, Buy America (BABA) verlangt in den USA hergestelltes Eisen und Stahl, in den USA hergestellte Industrieprodukte und Baumaterialien, mit begrenzten Ausnahmen. Vollständige Liste der TAA designated countries (auf Englisch).

Was das Training abdeckt

Die Workshops folgen den Schritten beim Aufbau eines Programms für den öffentlichen Sektor der USA – mit Ihren eigenen Produkten und Zielmärkten als Beispielen.

1. Wie der öffentliche Sektor der USA einkauft. Bund, Bundesstaaten und Kommunen, K-12-Schulen und Hochschulen, Gesundheitswesen, Tribal Governments, Special Districts und Versorgungsunternehmen: wie sie jeweils budgetieren, welche Vergabeverfahren sie nutzen und wer entscheidet.
2. Die ersten Segmente wählen. Die Auftraggebertypen und Regionen auswählen, zu denen Ihr Produkt am besten passt, den Markt abschätzen und eine Zielkundenliste erstellen.
3. Registrierungen und Compliance. SAM.gov und NCAGE-Codes, Lieferantenregistrierung bei Bundesstaaten und Kommunen, der Trade Agreements Act und Build America, Buy America sowie die Zertifizierungen, nach denen Ihre Kunden fragen werden.
4. Marketing für öffentliche Auftraggeber. Positionierung und Botschaften für den öffentlichen Sektor sowie die Fachmedien, Konferenzen, Verbände und Inhalte, denen Behörden vertrauen.
5. Outbound-Vertriebsentwicklung. Aufbau einer Sales-Development-Funktion: Anruf- und E-Mail-Sequenzen, respektvolle Ansprache im Einklang mit den Vergaberegeln und die Qualifizierung von Terminen.
6. Pipeline, Beschaffungswege und Ihr US-Team. Direktvertrieb, Wiederverkäufer, Rahmenverträge von Einkaufskooperationen (Cooperative Contracts) und Generalunternehmer; die Pipeline-Kennzahlen, die Sie verfolgen sollten; und wann Sie wen in den USA einstellen.

So funktioniert es: Workshops plus Coaching

Das Training beginnt mit Live-Online-Workshops für Ihr Team, ausgerichtet auf Ihre Produkte und die US-Märkte, in die Sie eintreten wollen. Nach den Workshops begleitet KSG Ihr Team mit Coaching beim Markteintritt: Wir prüfen Ihre Zielkundenlisten, Botschaften und Ansprache und unterstützen Sie bei echten Gesprächen mit US-Kunden.

Workshops und Coaching finden auf Englisch statt – in der Sprache, die Ihr Team mit US-Kunden sprechen wird. Zeitplan und Umfang stimmen wir in einem ersten Gespräch mit Ihnen ab. Österreich liegt in der Regel 6 Stunden vor der US-Ostküstenzeit (Eastern Time). Deshalb planen wir die Sitzungen zu Zeiten, die für Ihr Team passen.

Für wen es gedacht ist

• Gründer und Führungskräfte, die für das Wachstum in den USA verantwortlich sind
• Vertriebs- und Marketingleiter, die einen Plan für den öffentlichen Sektor der USA aufbauen
• Die Mitarbeitenden, die in den USA Interessenten ansprechen, das Marketing verantworten oder Partner betreuen
• Unternehmen, die im Heimatmarkt an Behörden, Schulen oder Versorger verkaufen und diesen Erfolg in den USA wiederholen wollen

Woran Ihr Team arbeitet

Da die Workshops Ihr eigenes Geschäft als Grundlage nutzen, erarbeitet Ihr Team dabei die Bausteine Ihres US-Programms:

• Ihre ersten Zielsegmente und eine Zielkundenliste
• Positionierung und Botschaften für öffentliche Auftraggeber in den USA
• Eine Checkliste zu Registrierungen und Compliance für Ihre Produkte
• Sequenzen für die Ansprache und Gesprächsleitfäden
• Einen Launch-Plan mit den Pipeline-Kennzahlen, die Sie verfolgen

Warum von KSG lernen

Kensington Sales Group betreibt seit 2016 Outbound-Sales-Development für Unternehmen, die an US-Behörden und Versorgungsunternehmen verkaufen, und hat für Kunden mehr als 10 000 qualifizierte Termine vereinbart. Wir haben Programme für die USA und Nordamerika für internationale Unternehmen wie Kamstrup, Siemens und Geotab umgesetzt. Das Training basiert auf dem, was wir jeden Tag tun.

Soll KSG lieber die Pipeline für Sie aufbauen? Unser US-Markteintrittsservice umfasst Marktvalidierung, Outreach durch eingebettete SDRs und eine Übergabe an Ihr eigenes US-Team. Zum US-Markteintrittsservice (auf Englisch).

Advantage Austria, die nationale Agentur für Exportförderung, kann Sie zudem mit Exportunterstützung und Kontakten begleiten.

Allgemeine Informationen, keine Rechtsberatung. Klären Sie die Anforderungen für Ihre Produkte und Verträge mit qualifizierten Beratern.