De belangrijkste punten
- De Amerikaanse publieke sector bestaat uit duizenden afzonderlijke kopers, en elk daarvan koopt volgens een eigen begrotingskalender en eigen regels.
- De training van KSG laat uw team zien hoe u een sales- en marketingprogramma voor de Amerikaanse publieke sector opzet: doelsegmenten, registraties, boodschap, outbound en pipeline.
- Live virtuele workshops rond uw producten, gevolgd door coaching tijdens uw lancering. De sessies worden in het Engels gegeven.
- België is een aangewezen land (designated country) onder de Trade Agreements Act, dus producten die in aanmerking komen, kunnen worden aangeboden bij de federale opdrachten die daaronder vallen.
Waarom bedrijven uit België een plan nodig hebben voor de Amerikaanse publieke sector
De Amerikaanse publieke sector lijkt misschien één grote klant, maar bestaat uit duizenden afzonderlijke klanten. In 2025 telde het U.S. Census Bureau 91.438 lokale overheden: county's, steden, townships, schooldistricten en special districts. Daarbij komen 50 deelstaatregeringen, federale instanties, tribale overheden, openbare universiteiten en duizenden openbare nutsbedrijven. Elk heeft een eigen budget, eigen inkoopregels en eigen beslissers.
Publieke kopers zijn bovendien voorzichtig met leveranciers die ze niet kennen, en aankopen volgen begrotingsjaren, goedkeuring door besturen en formele aanbestedingen. Bedrijven die zonder plan instappen, besteden hun eerste jaar vaak aan gesprekken met de verkeerde kopers op het verkeerde moment. Een helder programma, opgezet voordat u mensen aanneemt of veel investeert, voorkomt dat.
Bedrijven uit België staan internationaal bekend om engineering en logistiek: categorieën die Amerikaanse overheidsinstanties en nutsbedrijven inkopen.
Status van België onder Amerikaanse handelsakkoorden
België is een aangewezen land onder de Amerikaanse Trade Agreements Act (TAA) via de Overeenkomst inzake overheidsopdrachten (GPA) van de Wereldhandelsorganisatie. Bij federale aankopen die daaronder vallen, waaronder GSA Schedule-contracten, kunnen producten die in aanmerking komen en in België zijn gemaakt of ingrijpend bewerkt (substantially transformed), op dezelfde manier worden aangeboden als Amerikaanse producten.
Er gelden aparte regels wanneer deelstaten, lokale overheden of nutsbedrijven federale subsidies gebruiken voor infrastructuur: Build America, Buy America (BABA) vereist in de VS gemaakt ijzer, staal, industriële producten en bouwmaterialen, met beperkte uitzonderingen. Bekijk de volledige lijst van TAA-aangewezen landen (in het Engels).
Wat de training behandelt
De workshops volgen de stappen voor het opzetten van een programma voor de Amerikaanse publieke sector, met uw eigen producten en doelmarkten als voorbeeld.
- Hoe de Amerikaanse publieke sector inkoopt. Federale, deelstaat- en lokale overheden, K-12 en hoger onderwijs, zorg, tribale overheden, special districts en nutsbedrijven: hoe elk budgetteert, welke inkoopmethoden ze gebruiken en wie beslist.
- Uw eerste segmenten kiezen. De typen kopers en de regio's kiezen waar uw product het beste past, de markt inschatten en een lijst met doelaccounts opstellen.
- Registraties en compliance. SAM.gov en NCAGE-codes, leveranciersregistratie bij deelstaten en lokale overheden, de Trade Agreements Act en Build America, Buy America, en de certificeringen waar uw kopers naar zullen vragen.
- Marketing richting overheidskopers. Positionering en boodschap voor kopers in de publieke sector, en de vakbladen, congressen, brancheverenigingen en content die overheidsinstanties vertrouwen.
- Outbound sales development. Een sales-developmentfunctie opzetten: bel- en e-mailsequenties, respectvolle benadering die de inkoopregels volgt, en het kwalificeren van afspraken.
- Pipeline, inkoopkanalen en uw Amerikaanse team. Directe verkoop, resellers, coöperatieve contracten en hoofdaannemers; de pipelinecijfers die u bijhoudt; en wanneer u wie in de VS aanneemt.
Zo werkt het: workshops plus coaching
De training begint met live virtuele workshops voor uw team, afgestemd op uw producten en de Amerikaanse markten die u wilt betreden. Na de workshops coacht KSG uw team tijdens de lancering: we beoordelen uw doellijsten, boodschap en outreach, en helpen u bij echte gesprekken met Amerikaanse kopers.
De workshops en coaching worden in het Engels gegeven, de taal die uw team met Amerikaanse kopers zal gebruiken. Planning en reikwijdte spreken we met u af in een eerste gesprek. In België is het doorgaans 6 uur later dan aan de Amerikaanse oostkust (Eastern Time), dus we plannen de sessies op tijden die uw team goed uitkomen.
Voor wie het is
- Oprichters en directieleden die verantwoordelijk zijn voor groei in de VS
- Sales- en marketingleiders die een plan voor de Amerikaanse publieke sector opstellen
- De mensen die in de VS gaan prospecteren, de marketing verzorgen of partners beheren
- Bedrijven die in eigen land aan overheden, scholen of nutsbedrijven verkopen en dat succes in de VS willen herhalen
Waar uw team aan werkt
Omdat de workshops uw eigen bedrijf als uitgangspunt nemen, werkt uw team gaandeweg aan de onderdelen van uw Amerikaanse programma:
- Uw eerste doelsegmenten en een lijst met doelaccounts
- Positionering en boodschap voor kopers in de Amerikaanse publieke sector
- Een checklist voor registraties en compliance voor uw producten
- Outreachsequenties en belscripts
- Een lanceringsplan met de pipelinecijfers die u gaat bijhouden
Waarom leren van KSG
Kensington Sales Group verzorgt sinds 2016 outbound sales development voor bedrijven die verkopen aan Amerikaanse overheden en nutsbedrijven, en heeft meer dan 10.000 gekwalificeerde afspraken voor klanten ingepland. De training is gebaseerd op wat we elke dag doen.
Laat u de pipeline liever door KSG opbouwen? Onze dienst voor toetreding tot de Amerikaanse markt omvat marktvalidatie, outreach door ingebedde SDR's en een overdracht aan uw eigen Amerikaanse team. Bekijk de dienst voor toetreding tot de Amerikaanse markt (in het Engels).
Algemene informatie, geen juridisch advies. Laat de eisen voor uw producten en contracten bevestigen door gekwalificeerde adviseurs.