Накратко
- Публичният сектор в САЩ се състои от хиляди отделни купувачи и всеки от тях купува по собствен бюджетен календар и правила.
- Обучението на KSG показва на вашия екип как да изгради програма за продажби и маркетинг в публичния сектор на САЩ: целеви сегменти, регистрации, послания, outbound и pipeline.
- Онлайн уъркшопи на живо, изградени около вашите продукти, последвани от коучинг по време на старта. Сесиите се провеждат на английски език.
- България е определена държава (designated country) по Trade Agreements Act, така че отговарящите на условията продукти могат да се предлагат по федерални договори, обхванати от закона.
Защо компаниите от България се нуждаят от план за публичния сектор в САЩ
Публичният сектор в САЩ може да изглежда като един голям клиент. Всъщност това са хиляди отделни клиенти. През 2025 г. U.S. Census Bureau преброи 91 438 местни власти: окръзи (counties), градове, общини (townships), училищни окръзи и специални окръзи (special districts). Към тях се добавят правителствата на 50-те щата, федералните агенции, племенните правителства, държавните университети и хиляди публични комунални дружества (utilities). Всеки от тях има собствен бюджет, правила за обществени поръчки и лица, които вземат решения.
Публичните купувачи освен това са предпазливи към доставчици, за които не са чували, а покупките следват фискалните години, одобренията на съвети и официалните процедури за възлагане. Компаниите, които навлизат без план, често прекарват първата си година в разговори с грешните купувачи в грешното време. Ясна програма, изградена преди да наемате хора или да харчите сериозно, предотвратява това.
Компаниите от България са известни в международен план с разработката на софтуер – категория, която американските агенции и комунални дружества купуват.
България и търговските споразумения на САЩ
България е определена държава по американския закон Trade Agreements Act (TAA) чрез Споразумението за държавните поръчки на Световната търговска организация (GPA). При обхванатите федерални поръчки, включително договорите GSA Schedule, отговарящите на условията продукти, произведени или съществено преработени в тази държава, могат да се предлагат наравно с американските продукти.
Отделни правила важат, когато щатските и местните власти или комуналните дружества използват федерални грантове за инфраструктура: Build America, Buy America (BABA) изисква произведени в САЩ желязо, стомана, промишлени продукти и строителни материали, с ограничени изключения. Вижте пълния списък на определените държави по TAA (на английски).
Какво обхваща обучението
Уъркшопите следват стъпките за изграждане на програма за публичния сектор в САЩ, като за примери използват вашите собствени продукти и целеви пазари.
- Как купува публичният сектор в САЩ. Федерално, щатско и местно управление, училища K-12 и висше образование, здравеопазване, племенни правителства, специални окръзи и комунални дружества: как всеки от тях планира бюджета си, какви методи за възлагане използва и кой взема решенията.
- Избор на първите сегменти. Избор на типовете купувачи и регионите, където продуктът ви пасва най-добре, оценка на размера на пазара и изграждане на списък с целеви клиенти.
- Регистрации и съответствие. SAM.gov и NCAGE кодове, регистрация като доставчик на щатско и местно ниво, Trade Agreements Act и Build America, Buy America, както и сертификатите, за които ще питат купувачите ви.
- Маркетинг към държавни купувачи. Позициониране и послания за купувачи от публичния сектор, както и отрасловите издания, конференции, асоциации и съдържание, на които агенциите се доверяват.
- Outbound развитие на продажбите. Изграждане на функция за sales development: поредици от обаждания и имейли, коректен подход, който спазва правилата за обществени поръчки, и квалифициране на срещите.
- Pipeline, пътища за покупка и вашият екип в САЩ. Директни продажби, препродавачи, кооперативни договори (cooperative contracts) и главни изпълнители (prime contractors); показателите за pipeline, които да следите; и кога и кого да наемете в САЩ.
Как работи: уъркшопи и коучинг
Обучението започва с онлайн уъркшопи на живо за вашия екип, изградени около вашите продукти и пазарите в САЩ, на които искате да навлезете. След уъркшопите KSG предоставя коучинг на екипа ви по време на старта: преглежда списъците с целеви клиенти, посланията и подхода към контактите и ви помага в реалните разговори с американски купувачи.
Уъркшопите и коучингът се провеждат на английски език – езика, който екипът ви ще използва с американските купувачи. Графикът и обхватът се договарят с вас при първия разговор. България обикновено е 7 часа пред източното време на САЩ (ET), затова планираме сесиите в часове, удобни за вашия екип.
За кого е
- Основатели и ръководители, отговорни за растежа в САЩ
- Ръководители по продажби и маркетинг, които изграждат план за публичния сектор в САЩ
- Хората, които ще търсят клиенти, ще водят маркетинга или ще управляват партньорите на пазара в САЩ
- Компании, които продават на държавата, училищата или комуналните дружества в своята страна и искат да повторят този успех в САЩ
Върху какво работи екипът ви
Тъй като уъркшопите използват вашия собствен бизнес, екипът ви изгражда частите на програмата ви за САЩ в хода на работа:
- Първите целеви сегменти и списък с целеви клиенти
- Позициониране и послания за купувачи от публичния сектор в САЩ
- Контролен списък за регистрации и съответствие за вашите продукти
- Поредици за контакт и ръководства за обаждания
- План за старт с показателите за pipeline, които ще следите
Защо да учите от KSG
От 2016 г.
Предпочитате KSG да изгради pipeline вместо вас? Нашата услуга за навлизане на пазара в САЩ включва валидиране на пазара, контакти чрез SDR, вградени във вашия екип, и предаване към собствения ви екип в САЩ. Вижте услугата за навлизане на пазара в САЩ (на английски).
Обща информация, а не правен съвет. Потвърдете изискванията за вашите продукти и договори с квалифицирани консултанти.