Puntos clave
- El sector público de EE. UU. está formado por miles de compradores distintos, y cada uno compra según su propio calendario presupuestario y sus propias reglas.
- La capacitación de KSG enseña a su equipo a poner en marcha un programa de ventas y marketing para el sector público de EE. UU.: segmentos objetivo, registros, mensajes, prospección saliente (outbound) y pipeline.
- Talleres virtuales en vivo diseñados en torno a sus productos, seguidos de acompañamiento (coaching) durante el lanzamiento. Las sesiones se imparten en inglés.
- Costa Rica es un país designado conforme a la Trade Agreements Act, por lo que los productos que cumplan los requisitos pueden ofrecerse en los contratos federales cubiertos.
Por qué las empresas de Costa Rica necesitan un plan para el sector público de EE. UU.
El sector público de EE. UU. puede parecer un único gran cliente, pero en realidad son miles de clientes distintos. La Oficina del Censo de EE. UU. (U.S. Census Bureau) contabilizó 91 438 gobiernos locales en 2025: condados, ciudades, municipios (townships), distritos escolares y distritos especiales. A ellos se suman 50 gobiernos estatales, las agencias federales, los gobiernos tribales, las universidades públicas y miles de empresas de servicios públicos (utilities). Cada uno tiene su propio presupuesto, sus propias reglas de contratación y sus propios responsables de decisión.
Además, los compradores públicos son cautelosos con los proveedores que no conocen, y las compras siguen años fiscales, aprobaciones de juntas directivas y licitaciones formales. Las empresas que entran sin un plan suelen pasar su primer año hablando con los compradores equivocados en el momento equivocado. Un programa claro, definido antes de contratar personal o realizar grandes inversiones, evita ese problema.
Las empresas de Costa Rica tienen reconocimiento internacional en dispositivos médicos y servicios empresariales, categorías que compran las agencias y las empresas de servicios públicos de EE. UU.
Situación de Costa Rica en los acuerdos comerciales de EE. UU.
Costa Rica es un país designado conforme a la Trade Agreements Act (TAA) de EE. UU. gracias a su tratado de libre comercio con Estados Unidos. En las compras federales cubiertas, incluidos los contratos del GSA Schedule, los productos que cumplan los requisitos y que se fabriquen o se transformen sustancialmente en Costa Rica pueden ofrecerse en las mismas condiciones que los productos estadounidenses.
Se aplican reglas distintas cuando los gobiernos estatales y locales o las empresas de servicios públicos utilizan fondos de subvenciones federales para infraestructura: la ley Build America, Buy America (BABA) exige hierro, acero, productos manufacturados y materiales de construcción fabricados en EE. UU., con excepciones limitadas. Consulte la lista completa de países designados conforme a la TAA (en inglés).
Qué incluye la capacitación
Los talleres siguen los pasos para crear un programa para el sector público de EE. UU. y utilizan como ejemplos sus propios productos y mercados objetivo.
- Cómo compra el sector público estadounidense. Gobierno federal, estatal y local, educación K-12 (primaria y secundaria) y educación superior, salud, gobiernos tribales, distritos especiales y empresas de servicios públicos: cómo elabora su presupuesto cada uno, qué métodos de contratación utiliza y quién toma las decisiones.
- Elegir sus primeros segmentos. Seleccionar los tipos de comprador y las regiones donde su producto encaja mejor, dimensionar el mercado y crear una lista de cuentas objetivo.
- Registros y cumplimiento normativo. SAM.gov y los códigos NCAGE, el registro de proveedores estatales y locales, la Trade Agreements Act y Build America, Buy America, y las certificaciones que le pedirán sus compradores.
- Marketing dirigido a compradores públicos. Posicionamiento y mensajes para compradores del sector público, y las publicaciones especializadas, conferencias, asociaciones y contenidos en los que confían las agencias.
- Desarrollo de ventas salientes (outbound). Cómo crear una función de desarrollo de ventas: secuencias de llamadas y correos electrónicos, un contacto respetuoso que cumpla las reglas de contratación y cómo calificar las reuniones.
- Pipeline, vías de compra y su equipo en Estados Unidos. Venta directa, revendedores, contratos cooperativos y contratistas principales (prime contractors); las métricas de pipeline que conviene seguir, y cuándo y a quién contratar en EE. UU.
Cómo funciona: talleres y acompañamiento
La capacitación comienza con talleres virtuales en vivo para su equipo, diseñados en torno a sus productos y a los mercados de EE. UU. en los que desea entrar. Después de los talleres, KSG acompaña a su equipo durante el lanzamiento: revisa sus listas de cuentas objetivo, sus mensajes y su prospección, y le ayuda a gestionar conversaciones reales con compradores de EE. UU.
Los talleres y el acompañamiento se imparten en inglés, el idioma que su equipo utilizará con los compradores de EE. UU. Acordamos con usted el calendario y el alcance en una primera llamada. Costa Rica está entre 1 y 2 horas por detrás de la hora del Este de EE. UU., según la época del año, así que programamos las sesiones en horarios adecuados para su equipo.
A quién va dirigida
- Fundadores y directivos responsables del crecimiento en EE. UU.
- Responsables de ventas y marketing que preparan un plan para el sector público de EE. UU.
- Las personas que se encargarán de la prospección, el marketing o la gestión de socios en EE. UU.
- Empresas que venden a gobiernos, centros educativos o empresas de servicios públicos en su país y quieren repetir ese éxito en EE. UU.
En qué trabaja su equipo
Como los talleres se basan en su propio negocio, su equipo va desarrollando las piezas de su programa para EE. UU. a medida que avanza:
- Sus primeros segmentos objetivo y una lista de cuentas objetivo
- Posicionamiento y mensajes para compradores del sector público de EE. UU.
- Una lista de verificación de registros y cumplimiento normativo para sus productos
- Secuencias de prospección y guiones de llamada
- Un plan de lanzamiento con las métricas de pipeline que va a seguir
Por qué aprender con KSG
Desde 2016, Kensington Sales Group gestiona el desarrollo de ventas salientes para empresas que venden al gobierno y a las empresas de servicios públicos de EE. UU., y ha concertado más de 10 000 reuniones calificadas para sus clientes. Hemos gestionado programas en EE. La capacitación se basa en lo que hacemos cada día.
¿Prefiere que KSG genere el pipeline por usted? Nuestro servicio de entrada al mercado de EE. UU. incluye la validación del mercado, la prospección con SDR integrados en su operación y el traspaso a su propio equipo en EE. UU. Conozca el servicio de entrada al mercado de EE. UU. (en inglés).
PROCOMER, la agencia nacional de promoción comercial, también puede ayudarle con apoyo a la exportación y contactos.
Información general, no asesoramiento jurídico. Confirme los requisitos aplicables a sus productos y contratos con asesores cualificados.