Ključne informacije
- Javni sektor SAD-a čine tisuće zasebnih kupaca, a svaki od njih kupuje prema vlastitom proračunskom kalendaru i pravilima.
- Edukacija KSG-a pokazuje vašem timu kako izgraditi program prodaje i marketinga za javni sektor SAD-a: ciljni segmenti, registracije, poruke, outbound i pipeline.
- Radionice uživo putem interneta, prilagođene vašim proizvodima, nakon kojih slijedi coaching tijekom pokretanja. Održavaju se na engleskom jeziku.
- Hrvatska je prema zakonu Trade Agreements Act određena zemlja (designated country), pa se kvalificirani proizvodi mogu nuditi na saveznim ugovorima na koje se taj zakon primjenjuje.
Zašto tvrtke iz Hrvatske trebaju plan za javni sektor SAD-a
Javni sektor SAD-a može izgledati kao jedan veliki kupac. U stvarnosti to su tisuće zasebnih kupaca. U.S. Census Bureau je 2025. godine izbrojio 91.438 lokalnih vlasti: okruga (counties), gradova, općina (townships), školskih okruga i posebnih okruga (special districts). Tome dodajte vlade 50 saveznih država, savezne agencije, plemenske vlasti, javna sveučilišta i tisuće javnih komunalnih i energetskih poduzeća (utilities). Svaki od tih kupaca ima vlastiti proračun, pravila nabave i donositelje odluka.
Javni kupci uz to su oprezni prema dobavljačima za koje nisu čuli, a kupnje prate fiskalne godine, odobrenja upravnih tijela i formalne natječaje. Tvrtke koje uđu na tržište bez plana često prvu godinu provedu u razgovorima s pogrešnim kupcima u pogrešno vrijeme. Jasan program, izrađen prije nego što počnete zapošljavati ili značajnije ulagati, to sprječava.
Tvrtke iz Hrvatske međunarodno su poznate po softveru i inženjeringu, kategorijama koje kupuju američke agencije te komunalna i energetska poduzeća.
Hrvatska i trgovinski sporazumi SAD-a
Hrvatska je određena zemlja prema američkom zakonu Trade Agreements Act (TAA) na temelju Sporazuma Svjetske trgovinske organizacije o vladinoj nabavi (GPA). U saveznim nabavama na koje se TAA primjenjuje, uključujući ugovore GSA Schedule, kvalificirani proizvodi proizvedeni ili bitno prerađeni u toj zemlji mogu se nuditi jednako kao američki proizvodi.
Posebna pravila vrijede kada savezne države, lokalne vlasti ili komunalna i energetska poduzeća financiraju infrastrukturu saveznim bespovratnim sredstvima: Build America, Buy America (BABA) zahtijeva željezo, čelik, industrijske proizvode i građevinske materijale proizvedene u SAD-u, uz ograničena izuzeća. Pogledajte cijeli popis određenih zemalja prema TAA-u (na engleskom).
Što edukacija obuhvaća
Radionice prate korake izgradnje programa za javni sektor SAD-a, a kao primjere koriste vaše proizvode i ciljna tržišta.
- Kako kupuje javni sektor SAD-a. Savezna vlada, savezne države i lokalne vlasti, škole K-12 i visoko obrazovanje, zdravstvo, plemenske vlasti, posebni okruzi te komunalna i energetska poduzeća: kako svaki od njih planira proračun, koje postupke nabave koristi i tko odlučuje.
- Odabir prvih segmenata. Odabir vrsta kupaca i regija u kojima vaš proizvod najbolje odgovara, procjena veličine tržišta i izrada popisa ciljnih klijenata.
- Registracije i usklađenost. SAM.gov i NCAGE kodovi, registracija dobavljača na razini saveznih država i lokalnih vlasti, Trade Agreements Act i Build America, Buy America te certifikati za koje će vas kupci pitati.
- Marketing prema državnim kupcima. Pozicioniranje i poruke za kupce iz javnog sektora te stručne publikacije, konferencije, udruge i sadržaji kojima agencije vjeruju.
- Outbound i razvoj prodaje. Izgradnja funkcije sales developmenta: sekvence poziva i e-poruka, pristojno obraćanje u skladu s pravilima nabave i kvalifikacija sastanaka.
- Pipeline, putovi nabave i vaš tim u SAD-u. Izravna prodaja, preprodavači, zajednički ugovori (cooperative contracts) i glavni izvođači (prime contractors); metrike pipelinea koje treba pratiti; te kada i koga zaposliti u SAD-u.
Kako funkcionira: radionice i coaching
Edukacija počinje radionicama uživo putem interneta za vaš tim, prilagođenima vašim proizvodima i tržištima SAD-a na koja želite ući. Nakon radionica KSG pruža coaching vašem timu tijekom pokretanja: pregledava popise ciljnih klijenata, poruke i obraćanje te pomaže u stvarnim razgovorima s američkim kupcima.
Radionice i coaching održavaju se na engleskom jeziku, jeziku kojim će vaš tim razgovarati s američkim kupcima. Raspored i opseg dogovaramo s vama na prvom pozivu. Hrvatska je obično 6 sati ispred istočnog vremena SAD-a (ET), pa termine planiramo u vrijeme koje odgovara vašem timu.
Kome je namijenjeno
- Osnivačima i rukovoditeljima odgovornima za rast u SAD-u
- Voditeljima prodaje i marketinga koji izrađuju plan za javni sektor SAD-a
- Onima koji će na tržištu SAD-a tražiti klijente, voditi marketing ili upravljati partnerima
- Tvrtkama koje u svojoj zemlji prodaju državi, školama ili komunalnim i energetskim poduzećima i žele taj uspjeh ponoviti u SAD-u
Na čemu vaš tim radi
Budući da se radionice temelje na vašem poslovanju, vaš tim usput izrađuje dijelove svog programa za SAD:
- Prvi ciljni segmenti i popis ciljnih klijenata
- Pozicioniranje i poruke za kupce iz javnog sektora SAD-a
- Kontrolni popis registracija i usklađenosti za vaše proizvode
- Sekvence obraćanja i vodiči za pozive
- Plan pokretanja s metrikama pipelinea koje ćete pratiti
Zašto učiti od KSG-a
Kensington Sales Group od 2016. provodi outbound sales development za tvrtke koje prodaju američkim državnim tijelima te komunalnim i energetskim poduzećima i za klijente je dogovorio više od 10.000 kvalificiranih sastanaka. Vodili smo programe za SAD i Sjevernu Ameriku za međunarodne tvrtke, uključujući Kamstrup, Siemens i Geotab. Edukacija se temelji na onome što radimo svaki dan.
Želite li radije da KSG izgradi pipeline umjesto vas? Naša usluga ulaska na tržište SAD-a uključuje provjeru tržišta, obraćanje kupcima putem SDR-ova uključenih u vaš tim i predaju vašem vlastitom timu u SAD-u. Pogledajte uslugu ulaska na tržište SAD-a (na engleskom).
Opće informacije, ne pravni savjet. Zahtjeve za svoje proizvode i ugovore provjerite s kvalificiranim savjetnicima.