Hlavní body
- Veřejný sektor USA tvoří tisíce samostatných zákazníků a každý z nich nakupuje podle vlastního rozpočtového kalendáře a pravidel.
- Školení KSG ukáže vašemu týmu, jak vybudovat program prodeje a marketingu pro veřejný sektor USA: cílové segmenty, registrace, komunikaci, outbound a pipeline.
- Živé online workshopy postavené na vašich produktech, po nichž následuje koučink během spuštění. Školení probíhá v angličtině.
- Česká republika je podle zákona Trade Agreements Act určenou zemí (designated country), takže způsobilé produkty lze nabízet v příslušných federálních zakázkách.
Proč firmy z České republiky potřebují plán pro veřejný sektor USA
Veřejný sektor USA může vypadat jako jeden velký zákazník. Ve skutečnosti jde o tisíce samostatných zákazníků. U.S. Census Bureau v roce 2025 napočítal 91 438 místních samospráv: okresů (counties), měst, obcí (townships), školních obvodů a zvláštních obvodů (special districts). K tomu přidejte 50 státních vlád, federální agentury, kmenové vlády, veřejné univerzity a tisíce veřejných energetických a vodárenských společností (utilities). Každý z nich má vlastní rozpočet, pravidla zadávání zakázek a osoby s rozhodovací pravomocí.
Veřejní zákazníci jsou navíc opatrní vůči dodavatelům, o kterých dosud neslyšeli, a nákupy se řídí fiskálními roky, schvalováním rad a formálními výběrovými řízeními. Firmy, které vstoupí na trh bez plánu, často stráví první rok jednáním s nesprávnými zákazníky v nesprávnou dobu. Jasný program sestavený dřív, než začnete nabírat lidi nebo výrazně investovat, tomu zabrání.
Firmy z České republiky jsou mezinárodně známé v oblasti strojírenství a softwaru pro kybernetickou bezpečnost, tedy kategorií, které americké úřady a energetické a vodárenské společnosti nakupují.
Česká republika a obchodní dohody USA
Česká republika je určenou zemí podle amerického zákona Trade Agreements Act (TAA) na základě Dohody Světové obchodní organizace o vládních zakázkách (GPA). V příslušných federálních zakázkách, včetně kontraktů GSA Schedule, lze způsobilé produkty vyrobené nebo podstatně přepracované v této zemi nabízet stejně jako americké produkty.
Zvláštní pravidla platí, když státní a místní samosprávy nebo energetické a vodárenské společnosti financují infrastrukturu z federálních grantů: Build America, Buy America (BABA) vyžaduje železo, ocel, průmyslové výrobky a stavební materiály vyrobené v USA, s omezenými výjimkami. Úplný seznam určených zemí podle TAA (v angličtině).
Co školení zahrnuje
Workshopy postupují krok za krokem budováním programu pro veřejný sektor USA a jako příklady používají vaše vlastní produkty a cílové trhy.
- Jak nakupuje veřejný sektor USA. Federální, státní a místní správa, školy K-12 a vysoké školy, zdravotnictví, kmenové vlády, zvláštní obvody a energetické a vodárenské společnosti: jak kdo sestavuje rozpočet, jaké postupy zadávání používá a kdo rozhoduje.
- Výběr prvních segmentů. Výběr typů zákazníků a regionů, kam se váš produkt hodí nejlépe, odhad velikosti trhu a sestavení seznamu cílových účtů.
- Registrace a soulad s předpisy. SAM.gov a kódy NCAGE, registrace dodavatele na úrovni států a místních samospráv, Trade Agreements Act a Build America, Buy America a certifikace, na které se budou vaši zákazníci ptát.
- Marketing pro vládní zákazníky. Positioning a sdělení pro zákazníky z veřejného sektoru a oborová média, konference, asociace a obsah, kterým úřady důvěřují.
- Outbound a rozvoj obchodu. Budování funkce sales development: sekvence hovorů a e-mailů, ohleduplné oslovování v souladu s pravidly zadávání zakázek a kvalifikace schůzek.
- Pipeline, nákupní cesty a váš tým v USA. Přímý prodej, prodejci (reselleři), kooperativní kontrakty (cooperative contracts) a hlavní dodavatelé (prime contractors); metriky pipeline, které je třeba sledovat; a kdy a koho v USA přijmout.
Jak to funguje: workshopy a koučink
Školení začíná živými online workshopy pro váš tým, postavenými na vašich produktech a trzích USA, na které chcete vstoupit. Po workshopech KSG koučuje váš tým během spuštění: kontroluje seznamy cílových účtů, sdělení a oslovování a pomáhá vám zvládat skutečné rozhovory s americkými zákazníky.
Workshopy i koučink probíhají v angličtině, tedy v jazyce, kterým bude váš tým mluvit s americkými zákazníky. Harmonogram a rozsah s vámi dohodneme na prvním hovoru. Česká republika je obvykle o 6 hodin napřed oproti východnímu času USA (ET), proto plánujeme setkání v časech, které vašemu týmu vyhovují.
Pro koho je školení určeno
- Zakladatelé a manažeři odpovědní za růst v USA
- Vedoucí obchodu a marketingu, kteří připravují plán pro veřejný sektor USA
- Lidé, kteří budou na trhu USA vyhledávat zákazníky, řídit marketing nebo spravovat partnery
- Firmy, které doma prodávají státní správě, školám nebo energetickým a vodárenským společnostem a chtějí tento úspěch zopakovat v USA
Na čem váš tým pracuje
Protože workshopy vycházejí z vaší vlastní firmy, váš tým průběžně připravuje jednotlivé části programu pro USA:
- První cílové segmenty a seznam cílových účtů
- Positioning a sdělení pro zákazníky z veřejného sektoru USA
- Kontrolní seznam registrací a požadavků pro vaše produkty
- Sekvence oslovení a scénáře hovorů
- Plán spuštění s metrikami pipeline, které budete sledovat
Proč se učit od KSG
Kensington Sales Group od roku 2016 zajišťuje outbound sales development pro firmy, které prodávají americké státní správě a energetickým a vodárenským společnostem, a pro klienty domluvila přes 10 000 kvalifikovaných schůzek. Vedli jsme programy pro USA a Severní Ameriku pro mezinárodní firmy, mezi nimi Kamstrup, Siemens a Geotab. Školení vychází z toho, co děláme každý den.
Chcete raději, aby pipeline vybudovala KSG za vás? Naše služba vstupu na trh USA zahrnuje ověření trhu, oslovování prostřednictvím SDR začleněných do vašeho týmu a předání vašemu vlastnímu týmu v USA. Služba vstupu na trh USA (v angličtině).
CzechTrade, národní agentura na podporu obchodu, vám také může pomoci s podporou exportu a zprostředkováním kontaktů.
Obecné informace, nikoli právní poradenství. Požadavky na vaše produkty a zakázky si ověřte u kvalifikovaných poradců.