Byg et salgs- og marketingprogram til den amerikanske offentlige sektor – for virksomheder fra Danmark.

Hvorfor virksomheder fra Danmark har brug for en plan for den amerikanske offentlige sektor

Den amerikanske offentlige sektor kan ligne én stor kunde. I virkeligheden er det tusindvis af separate kunder. U.S. Census Bureau talte 91.438 lokale myndigheder i 2025: counties, byer, townships, skoledistrikter og special districts. Dertil kommer 50 delstatsregeringer, føderale myndigheder, stammeregeringer, offentlige universiteter og tusindvis af offentlige forsyningsselskaber. Hver har sit eget budget, sine egne indkøbsregler og sine egne beslutningstagere.

Offentlige købere er desuden forsigtige med leverandører, de ikke kender, og indkøb følger regnskabsår, bestyrelsesgodkendelser og formelle udbud. Virksomheder, der går ind uden en plan, bruger ofte deres første år på at tale med de forkerte købere på det forkerte tidspunkt. Et klart program, der er bygget op, før I ansætter eller investerer tungt, forebygger det.

Virksomheder fra Danmark er internationalt kendt for vandteknologi, vindenergi og intelligent måling (smart metering) – kategorier, som amerikanske myndigheder og forsyningsselskaber køber.

Danmark og de amerikanske handelsaftaler

Danmark er et udpeget land under den amerikanske Trade Agreements Act (TAA) via Verdenshandelsorganisationens aftale om offentlige indkøb (GPA). Ved føderale indkøb, som loven omfatter, herunder GSA Schedule-kontrakter, kan kvalificerede produkter, der er fremstillet eller væsentligt forarbejdet (substantially transformed) i Danmark, tilbydes på lige fod med amerikanske produkter.

Der gælder særlige regler, når delstater, lokale myndigheder eller forsyningsselskaber bruger føderale tilskud til infrastruktur: Build America, Buy America (BABA) kræver amerikanskproduceret jern, stål, forarbejdede produkter og byggematerialer med begrænsede undtagelser. Se den fulde liste over TAA-udpegede lande (på engelsk).

Hvad træningen dækker

Workshopperne følger trinene i opbygningen af et program til den amerikanske offentlige sektor og bruger jeres egne produkter og målmarkeder som eksempler.

1. Sådan køber den amerikanske offentlige sektor. Føderale, delstatslige og lokale myndigheder, K-12 og videregående uddannelser, sundhedssektoren, stammeregeringer, special districts og forsyningsselskaber: hvordan hver af dem budgetterer, hvilke indkøbsmetoder de bruger, og hvem der beslutter.
2. Valg af jeres første segmenter. Udvælgelse af de købertyper og regioner, hvor jeres produkt passer bedst, vurdering af markedets størrelse og opbygning af en liste over målkunder.
3. Registreringer og compliance. SAM.gov og NCAGE-koder, leverandørregistrering hos delstater og lokale myndigheder, Trade Agreements Act og Build America, Buy America samt de certificeringer, jeres købere vil spørge om.
4. Markedsføring over for offentlige købere. Positionering og budskaber til købere i den offentlige sektor samt de fagmedier, konferencer, brancheforeninger og det indhold, som myndighederne har tillid til.
5. Outbound salgsudvikling. Opbygning af en salgsudviklingsfunktion: opkalds- og e-mailsekvenser, respektfuld opsøgning, der følger indkøbsreglerne, og kvalificering af møder.
6. Pipeline, indkøbsveje og jeres amerikanske team. Direkte salg, forhandlere, kooperative kontrakter (cooperative contracts) og hovedentreprenører; de pipelinenøgletal, I skal følge; og hvornår og hvem I skal ansætte i USA.

Sådan foregår det: workshops plus coaching

Træningen begynder med live virtuelle workshops for jeres team, bygget op om jeres produkter og de amerikanske markeder, I vil ind på. Efter workshopperne coacher KSG jeres team, mens I går i gang: Vi gennemgår jeres mållister, budskaber og opsøgning og hjælper jer med rigtige samtaler med amerikanske købere.

Workshops og coaching foregår på engelsk, det sprog jeres team skal bruge over for amerikanske købere. Vi aftaler tidsplan og omfang med jer ved et første opkald. Danmark er typisk 6 timer foran amerikansk østkysttid (Eastern Time), så vi planlægger sessionerne på tidspunkter, der passer jeres team.

Hvem det er for

• Stiftere og ledere med ansvar for vækst i USA
• Salgs- og marketingchefer, der bygger en plan for den amerikanske offentlige sektor
• De medarbejdere, der skal prospektere, drive marketing eller håndtere partnere i USA
• Virksomheder, der sælger til myndigheder, skoler eller forsyningsselskaber på hjemmemarkedet og vil gentage succesen i USA

Hvad jeres team arbejder med

Fordi workshopperne tager udgangspunkt i jeres egen forretning, arbejder jeres team undervejs på delene af jeres amerikanske program:

• Jeres første målsegmenter og en liste over målkunder
• Positionering og budskaber til købere i den amerikanske offentlige sektor
• En tjekliste for registreringer og compliance for jeres produkter
• Opsøgningssekvenser og samtaleguider
• En lanceringsplan med de pipelinenøgletal, I vil følge

Hvorfor lære af KSG

Kensington Sales Group har siden 2016 drevet outbound salgsudvikling for virksomheder, der sælger til amerikanske myndigheder og forsyningsselskaber, og har booket mere end 10.000 kvalificerede møder for kunder. Træningen bygger på det, vi gør hver dag.

Vil I hellere have, at KSG opbygger pipelinen for jer? Vores service til indtræden på det amerikanske marked omfatter markedsvalidering, opsøgning via indlejrede SDR'er og en overdragelse til jeres eget amerikanske team. Se servicen til indtræden på det amerikanske marked (på engelsk).

Eksportrådet (The Trade Council), den nationale organisation for eksportfremme, kan også hjælpe med eksportstøtte og introduktioner.

Generel information, ikke juridisk rådgivning. Få kravene til jeres produkter og kontrakter bekræftet af kvalificerede rådgivere.