Peamine lühidalt
- USA avalik sektor koosneb tuhandetest eraldi ostjatest ja igaüks neist ostab oma eelarvekalendri ja reeglite järgi.
- KSG koolitus näitab teie meeskonnale, kuidas luua USA avaliku sektori müügi- ja turundusprogramm: sihtsegmendid, registreerimised, sõnumid, aktiivne väljaminev müük (outbound) ja müügitoru.
- Reaalajas toimuvad virtuaalsed töötoad, mis on üles ehitatud teie toodete ümber, ning nende järel juhendamine turuletuleku ajal. Sessioonid toimuvad inglise keeles.
- Eesti on USA kaubanduslepingute seaduse (Trade Agreements Act) alusel määratud riik, seega saab nõuetele vastavaid tooteid pakkuda seadusega hõlmatud föderaallepingutes.
Miks vajavad Eesti ettevõtted USA avaliku sektori jaoks plaani
USA avalik sektor võib paista ühe suure kliendina, kuid tegelikult on see tuhanded eraldi kliendid. U.S. Census Bureau loendas 2025. aastal 91 438 kohalikku omavalitsust: maakonnad (county), linnad, vallad (township), koolipiirkonnad ja eriotstarbelised piirkonnad (special district). Lisaks on 50 osariigi valitsust, föderaalasutused, põlisrahvaste valitsused, avalikud ülikoolid ja tuhanded avalikud kommunaalettevõtted. Igaühel on oma eelarve, hankereeglid ja otsustajad.
Avaliku sektori ostjad suhtuvad ettevaatlikult ka tarnijatesse, kellest nad pole kuulnud, ning ostud järgivad eelarveaastaid, nõukogude kinnitusi ja ametlikke hankekutseid. Ilma plaanita turule tulevad ettevõtted kulutavad sageli oma esimese aasta, suheldes valede ostjatega valel ajal. Selge programm, mis on loodud enne töötajate palkamist või suuri kulutusi, aitab seda vältida.
Eesti ettevõtted on rahvusvaheliselt tuntud järgmistes valdkondades: digiriik ja küberturvalisus. Need on kategooriad, mida USA asutused ja kommunaalettevõtted ostavad.
USA kaubanduslepingute staatus: Eesti
Eesti on USA kaubanduslepingute seaduse (Trade Agreements Act, TAA) alusel määratud riik Maailma Kaubandusorganisatsiooni riigihankelepingu kaudu. Seadusega hõlmatud föderaalhangetes, sealhulgas GSA Schedule'i lepingutes, saab selles riigis valmistatud või oluliselt ümber töödeldud nõuetele vastavaid tooteid pakkuda samamoodi nagu USA tooteid.
Eraldi reeglid kehtivad, kui osariigid, kohalikud omavalitsused või kommunaalettevõtted kasutavad taristu jaoks föderaalset toetusraha: Build America, Buy America (BABA) nõuab USA-s toodetud rauda, terast, tööstustooteid ja ehitusmaterjale, piiratud eranditega. Vaadake TAA alusel määratud riikide täielikku nimekirja (inglise keeles).
Mida koolitus hõlmab
Töötoad järgivad USA avaliku sektori programmi loomise samme ning näidetena kasutatakse teie enda tooteid ja sihtturge.
- Kuidas USA avalik sektor ostab. Föderaal-, osariigi- ja kohalik valitsus, K-12 (üldharidus) ja kõrgharidus, tervishoid, põlisrahvaste valitsused, eriotstarbelised piirkonnad ja kommunaalettevõtted: kuidas igaüks eelarvet koostab, milliseid hankemeetodeid kasutab ja kes otsustab.
- Esimeste segmentide valimine. Nende ostjatüüpide ja piirkondade valimine, kuhu teie toode kõige paremini sobib, turu suuruse hindamine ja sihtkliendinimekirja koostamine.
- Registreerimised ja nõuetele vastavus. SAM.gov ja NCAGE-koodid, osariigi ja kohaliku tasandi tarnijaregistreerimine, Trade Agreements Act ja Build America, Buy America ning sertifikaadid, mille kohta teie ostjad küsivad.
- Turundus avaliku sektori ostjatele. Positsioneerimine ja sõnumid avaliku sektori ostjatele ning erialaväljaanded, konverentsid, liidud ja sisu, mida asutused usaldavad.
- Aktiivne müügiarendus. Müügiarenduse funktsiooni loomine: kõne- ja e-kirjade jadad, hankereegleid järgiv lugupidav pöördumine ja kohtumiste kvalifitseerimine.
- Müügitoru, ostuteed ja teie USA meeskond. Otsemüük, edasimüüjad, ühishankelepingud (cooperative contracts) ja peatöövõtjad; jälgitavad müügitoru mõõdikud; ning millal ja keda USA-s palgata.
Kuidas see toimib: töötoad ja juhendamine
Koolitus algab teie meeskonnale mõeldud reaalajas virtuaalsete töötubadega, mis on üles ehitatud teie toodete ja nende USA turgude ümber, kuhu soovite siseneda. Pärast töötube juhendab KSG teie meeskonda turuletuleku ajal: vaatame üle teie sihtnimekirjad, sõnumid ja pöördumised ning aitame teil läbi töötada päris vestlusi USA ostjatega.
Töötoad ja juhendamine toimuvad inglise keeles, mida teie meeskond kasutab ka USA ostjatega suheldes. Ajakava ja ulatuse lepime teiega kokku esimesel kõnel. Eesti on USA idaranniku ajast tavaliselt 7 tundi ees, seega planeerime sessioonid teie meeskonnale sobivatele aegadele.
Kellele see on mõeldud
- Asutajad ja juhid, kes vastutavad kasvu eest USA-s
- Müügi- ja turundusjuhid, kes koostavad USA avaliku sektori plaani
- Inimesed, kes hakkavad USA-s kliente otsima, turundust juhtima või partnereid haldama
- Ettevõtted, kes müüvad kodumaal valitsusasutustele, koolidele või kommunaalettevõtetele ja soovivad seda edu USA-s korrata
Mille kallal teie meeskond töötab
Kuna töötoad põhinevad teie enda äril, valmivad töö käigus teie USA programmi osad:
- Teie esimesed sihtsegmendid ja sihtkliendinimekiri
- Positsioneerimine ja sõnumid USA avaliku sektori ostjatele
- Teie toodete registreerimise ja nõuetele vastavuse kontrollnimekiri
- Pöördumisjadad ja kõnejuhised
- Turuletulekuplaan koos jälgitavate müügitoru mõõdikutega
Miks õppida KSG-lt
Kensington Sales Group on alates 2016. aastast teinud aktiivset müügiarendust ettevõtetele, kes müüvad USA valitsusasutustele ja kommunaalettevõtetele, ning broneerinud klientidele üle 10 000 kvalifitseeritud kohtumise. Oleme juhtinud USA ja Põhja-Ameerika programme rahvusvahelistele ettevõtetele, nagu Kamstrup, Siemens ja Geotab. Koolitus põhineb sellel, mida teeme iga päev.
Kas eelistate, et KSG looks müügitoru teie eest? Meie USA turule sisenemise teenus hõlmab turu valideerimist, teie meeskonda integreeritud SDR-spetsialisti (müügiarendusspetsialist) pöördumisi ja üleandmist teie enda USA meeskonnale. Vaadake USA turule sisenemise teenust (inglise keeles).
Üldine teave, mitte õigusnõu. Kontrollige oma toodete ja lepingute nõudeid pädevate nõustajatega.