Pääkohdat
- Yhdysvaltain julkinen sektori koostuu tuhansista erillisistä ostajista, ja jokainen niistä hankkii oman budjettikalenterinsa ja sääntöjensä mukaan.
- KSG:n koulutus näyttää tiimillesi, miten Yhdysvaltain julkisen sektorin myynti- ja markkinointiohjelma rakennetaan: kohdesegmentit, rekisteröinnit, viestit, outbound-myynti ja myyntiputki.
- Reaaliajassa pidettäviä virtuaalisia työpajoja, jotka rakennetaan tuotteidesi ympärille, ja niiden jälkeen valmennusta lanseerauksen aikana. Sessiot pidetään englanniksi.
- Suomi on Trade Agreements Act -lain nimeämä maa, joten kelpoisia tuotteita voi tarjota lain piiriin kuuluvissa liittovaltion sopimuksissa.
Miksi suomalaiset yritykset tarvitsevat suunnitelman Yhdysvaltain julkiselle sektorille
Yhdysvaltain julkinen sektori voi näyttää yhdeltä suurelta asiakkaalta, mutta se koostuu tuhansista erillisistä asiakkaista. U.S. Census Bureau laski vuonna 2025 yhteensä 91 438 paikallishallinnon yksikköä: piirikuntia (county), kaupunkeja, townshipejä, koulupiirejä ja erityispiirejä (special district). Lisäksi on 50 osavaltion hallintoa, liittovaltion virastot, alkuperäiskansojen hallinnot, julkiset yliopistot ja tuhansia julkisia energia- ja vesilaitoksia. Jokaisella on oma budjettinsa, hankintasääntönsä ja päättäjänsä.
Julkiset ostajat suhtautuvat myös varovaisesti toimittajiin, joista he eivät ole kuulleet, ja hankinnat etenevät budjettivuosien, johtokuntien hyväksyntöjen ja virallisten tarjouspyyntöjen tahdissa. Ilman suunnitelmaa markkinoille tulevat yritykset käyttävät usein ensimmäisen vuotensa keskusteluihin väärien ostajien kanssa väärään aikaan. Selkeä ohjelma, joka rakennetaan ennen rekrytointeja tai suuria panostuksia, estää tämän.
Suomalaiset yritykset tunnetaan kansainvälisesti osaamisestaan seuraavilla aloilla: tietoliikenne, puhdas teknologia ja opetusteknologia. Juuri tällaisia tuotteita ja palveluja Yhdysvaltain virastot ja laitokset hankkivat.
Suomi ja Yhdysvaltain kauppasopimukset
Suomi on Yhdysvaltain Trade Agreements Act -lain (TAA) nimeämä maa Maailman kauppajärjestön julkisia hankintoja koskevan sopimuksen kautta. Lain piiriin kuuluvissa liittovaltion hankinnoissa, myös GSA Schedule -sopimuksissa, maassa valmistettuja tai olennaisesti muunnettuja kelpoisia tuotteita voi tarjota samoin kuin yhdysvaltalaisia tuotteita.
Erilliset säännöt koskevat tilanteita, joissa osavaltiot, paikallishallinnot tai laitokset käyttävät liittovaltion avustuksia infrastruktuuriin: Build America, Buy America (BABA) edellyttää yhdysvaltalaista rautaa, terästä, teollisia tuotteita ja rakennusmateriaaleja, ja poikkeuksia myönnetään vain rajoitetusti. Katso TAA:n nimeämien maiden koko luettelo (englanniksi).
Mitä koulutus kattaa
Työpajat etenevät Yhdysvaltain julkisen sektorin ohjelman rakentamisen vaiheiden mukaan, ja esimerkkeinä käytetään omia tuotteitasi ja kohdemarkkinoitasi.
- Miten Yhdysvaltain julkinen sektori ostaa. Liittovaltio, osavaltiot ja paikallishallinto, K-12 (perusopetus ja toinen aste) ja korkea-asteen koulutus, terveydenhuolto, alkuperäiskansojen hallinnot, erityispiirit sekä energia- ja vesilaitokset: miten kukin budjetoi, mitä hankintamenettelyjä ne käyttävät ja kuka päättää.
- Ensimmäisten segmenttien valinta. Niiden ostajatyyppien ja alueiden valinta, joihin tuotteesi sopii parhaiten, markkinan koon arviointi ja kohdeasiakaslistan rakentaminen.
- Rekisteröinnit ja vaatimustenmukaisuus. SAM.gov ja NCAGE-koodit, osavaltioiden ja paikallishallinnon toimittajarekisteröinnit, Trade Agreements Act ja Build America, Buy America sekä sertifioinnit, joita ostajasi kysyvät.
- Markkinointi julkisille ostajille. Asemointi ja viestit julkisen sektorin ostajille sekä alan julkaisut, konferenssit, järjestöt ja sisällöt, joihin virastot luottavat.
- Outbound-myynnin kehittäminen. Myynnin kehitystoiminnon (sales development) rakentaminen: puhelu- ja sähköpostisekvenssit, asiallinen ja hankintasääntöjä noudattava yhteydenpito sekä tapaamisten kvalifiointi.
- Myyntiputki, hankintareitit ja Yhdysvaltain tiimisi. Suoramyynti, jälleenmyyjät, yhteishankintasopimukset (cooperative contracts) ja pääurakoitsijat; seurattavat myyntiputken mittarit; sekä milloin ja keitä Yhdysvaltoihin kannattaa palkata.
Näin se toimii: työpajat ja valmennus
Koulutus alkaa tiimillesi pidettävillä reaaliaikaisilla virtuaalisilla työpajoilla, jotka rakennetaan tuotteidesi ja tavoittelemiesi Yhdysvaltain markkinoiden ympärille. Työpajojen jälkeen KSG valmentaa tiimiäsi lanseerauksen aikana: käymme läpi kohdelistasi, viestisi ja yhteydenottosi ja autamme sinua todellisissa keskusteluissa yhdysvaltalaisten ostajien kanssa.
Työpajat ja valmennus toteutetaan englanniksi, jota tiimisi käyttää yhdysvaltalaisten ostajien kanssa. Sovimme aikataulusta ja laajuudesta kanssasi ensimmäisessä puhelussa. Suomi on yleensä 7 tuntia edellä Yhdysvaltain itärannikon aikaa, joten suunnittelemme sessiot tiimillesi sopiviin aikoihin.
Kenelle koulutus sopii
- Perustajille ja johtajille, jotka vastaavat kasvusta Yhdysvalloissa
- Myynnin ja markkinoinnin johtajille, jotka rakentavat Yhdysvaltain julkisen sektorin suunnitelmaa
- Henkilöille, jotka hoitavat prospektointia, markkinointia tai kumppanuuksia Yhdysvalloissa
- Yrityksille, jotka myyvät kotimaassaan julkishallinnolle, kouluille tai energia- ja vesilaitoksille ja haluavat toistaa menestyksensä Yhdysvalloissa
Mitä tiimisi työstää
Koska työpajoissa käytetään omaa liiketoimintaasi, tiimisi rakentaa Yhdysvaltain ohjelmasi osia samalla:
- Ensimmäiset kohdesegmentit ja kohdeasiakaslista
- Asemointi ja viestit Yhdysvaltain julkisen sektorin ostajille
- Tuotteitasi koskeva rekisteröintien ja vaatimustenmukaisuuden tarkistuslista
- Yhteydenottosekvenssit ja puheluohjeet
- Lanseeraussuunnitelma ja seurattavat myyntiputken mittarit
Miksi oppia KSG:ltä
Kensington Sales Group on vuodesta 2016 hoitanut outbound-myynnin kehitystä yrityksille, jotka myyvät Yhdysvaltain julkishallinnolle sekä energia- ja vesilaitoksille, ja varannut asiakkailleen yli 10 000 kvalifioitua tapaamista. Olemme toteuttaneet Yhdysvaltain ja Pohjois-Amerikan ohjelmia kansainvälisille yrityksille, muun muassa seuraaville: Kamstrup, Siemens ja Geotab. Koulutus perustuu siihen, mitä teemme joka päivä.
Haluatko mieluummin, että KSG rakentaa myyntiputken puolestasi? Yhdysvaltain markkinoille tulon palvelumme sisältää markkinavalidoinnin, tiimiisi upotetun SDR:n (sales development representative) yhteydenotot ja siirron omalle Yhdysvaltain tiimillesi. Tutustu Yhdysvaltain markkinoille tulon palveluun (englanniksi).
Myös kansallinen vienninedistämisorganisaatio Business Finland voi auttaa vientituessa ja yhteyksien luomisessa.
Yleistä tietoa, ei oikeudellista neuvontaa. Varmista tuotteitasi ja sopimuksiasi koskevat vaatimukset pätevien neuvonantajien kanssa.