Χτίστε ένα πρόγραμμα πωλήσεων και μάρκετινγκ για τον δημόσιο τομέα των ΗΠΑ ειδικά για ελληνικές εταιρείες.

Γιατί οι εταιρείες με έδρα στην Ελλάδα χρειάζονται σχέδιο για τον δημόσιο τομέα των ΗΠΑ

Ο δημόσιος τομέας των ΗΠΑ μπορεί να μοιάζει με έναν μεγάλο πελάτη. Στην πραγματικότητα είναι χιλιάδες ξεχωριστοί πελάτες. Το U.S. Census Bureau κατέγραψε 91.438 φορείς τοπικής αυτοδιοίκησης το 2025: κομητείες, πόλεις, townships, σχολικές περιφέρειες και ειδικές περιφέρειες (special districts). Σε αυτούς προστίθενται 50 πολιτειακές κυβερνήσεις, ομοσπονδιακές υπηρεσίες, φυλετικές κυβερνήσεις, δημόσια πανεπιστήμια και χιλιάδες επιχειρήσεις κοινής ωφέλειας. Ο καθένας έχει τον δικό του προϋπολογισμό, τους δικούς του κανόνες προμηθειών και τους δικούς του υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.

Οι δημόσιοι αγοραστές είναι επίσης επιφυλακτικοί απέναντι σε προμηθευτές που δεν γνωρίζουν, και οι αγορές ακολουθούν οικονομικά έτη, εγκρίσεις διοικητικών συμβουλίων και επίσημους διαγωνισμούς. Οι εταιρείες που μπαίνουν στην αγορά χωρίς σχέδιο συχνά περνούν τον πρώτο τους χρόνο μιλώντας με λάθος αγοραστές τη λάθος στιγμή. Ένα σαφές πρόγραμμα, που χτίζεται πριν από προσλήψεις ή μεγάλες δαπάνες, το αποτρέπει αυτό.

Οι εταιρείες με έδρα στην Ελλάδα είναι διεθνώς γνωστές για τη ναυτιλία και το λογισμικό, κατηγορίες που αγοράζουν οι υπηρεσίες και οι επιχειρήσεις κοινής ωφέλειας των ΗΠΑ.

Καθεστώς εμπορικών συμφωνιών με τις ΗΠΑ: Ελλάδα

Η χώρα είναι «ορισμένη χώρα» (designated country) βάσει του αμερικανικού Trade Agreements Act (TAA), μέσω της Συμφωνίας για τις Δημόσιες Συμβάσεις (GPA) του Παγκόσμιου Οργανισμού Εμπορίου. Στις καλυπτόμενες ομοσπονδιακές προμήθειες, συμπεριλαμβανομένων των συμβάσεων GSA Schedule, τα επιλέξιμα προϊόντα που κατασκευάζονται ή μετασχηματίζονται ουσιωδώς στην Ελλάδα μπορούν να προσφέρονται όπως τα αμερικανικά προϊόντα.

Διαφορετικοί κανόνες ισχύουν όταν πολιτειακές και τοπικές αρχές ή επιχειρήσεις κοινής ωφέλειας χρησιμοποιούν ομοσπονδιακές επιχορηγήσεις για υποδομές: το Build America, Buy America (BABA) απαιτεί σίδηρο, χάλυβα, βιομηχανικά προϊόντα και δομικά υλικά κατασκευασμένα στις ΗΠΑ, με περιορισμένες εξαιρέσεις. Δείτε την πλήρη λίστα των ορισμένων χωρών βάσει του TAA (στα αγγλικά).

Τι καλύπτει η εκπαίδευση

Τα εργαστήρια ακολουθούν τα βήματα δημιουργίας ενός προγράμματος για τον δημόσιο τομέα των ΗΠΑ, με παραδείγματα από τα δικά σας προϊόντα και τις δικές σας αγορές-στόχους.

1. Πώς αγοράζει ο δημόσιος τομέας των ΗΠΑ. Ομοσπονδιακή, πολιτειακή και τοπική διοίκηση, σχολεία K-12 (πρωτοβάθμια και δευτεροβάθμια εκπαίδευση) και ανώτατη εκπαίδευση, υγεία, φυλετικές κυβερνήσεις, ειδικές περιφέρειες και επιχειρήσεις κοινής ωφέλειας: πώς καταρτίζει ο καθένας τον προϋπολογισμό του, ποιες μεθόδους προμηθειών χρησιμοποιεί και ποιος αποφασίζει.
2. Επιλογή των πρώτων τμημάτων-στόχων. Επιλογή των τύπων αγοραστών και των περιοχών όπου το προϊόν σας ταιριάζει καλύτερα, εκτίμηση του μεγέθους της αγοράς και δημιουργία λίστας λογαριασμών-στόχων.
3. Εγγραφές και συμμόρφωση. SAM.gov και κωδικοί NCAGE, εγγραφή ως προμηθευτής σε πολιτείες και τοπικές αρχές, Trade Agreements Act και Build America, Buy America, καθώς και οι πιστοποιήσεις που θα ζητήσουν οι αγοραστές σας.
4. Μάρκετινγκ προς δημόσιους αγοραστές. Τοποθέτηση και μηνύματα για αγοραστές του δημόσιου τομέα, καθώς και οι κλαδικές εκδόσεις, τα συνέδρια, οι ενώσεις και το περιεχόμενο που εμπιστεύονται οι υπηρεσίες.
5. Εξερχόμενη ανάπτυξη πωλήσεων. Δημιουργία λειτουργίας ανάπτυξης πωλήσεων: ακολουθίες κλήσεων και email, προσέγγιση που σέβεται τους κανόνες προμηθειών και αξιολόγηση (qualification) των συναντήσεων.
6. Pipeline, διαδρομές αγοράς και η ομάδα σας στις ΗΠΑ. Άμεσες πωλήσεις, μεταπωλητές, συνεργατικές συμβάσεις (cooperative contracts) και κύριοι ανάδοχοι (prime contractors)· οι δείκτες pipeline που πρέπει να παρακολουθείτε· και πότε και ποιον να προσλάβετε στις ΗΠΑ.

Πώς λειτουργεί: εργαστήρια και coaching

Η εκπαίδευση ξεκινά με ζωντανά διαδικτυακά εργαστήρια για την ομάδα σας, προσαρμοσμένα στα προϊόντα σας και στις αγορές των ΗΠΑ όπου θέλετε να εισέλθετε. Μετά τα εργαστήρια, η KSG καθοδηγεί την ομάδα σας κατά την εκκίνηση: ελέγχει τις λίστες-στόχους, τα μηνύματα και την προσέγγισή σας, και σας βοηθά να διαχειριστείτε πραγματικές συζητήσεις με αγοραστές στις ΗΠΑ.

Τα εργαστήρια και το coaching πραγματοποιούνται στα αγγλικά, τη γλώσσα που θα χρησιμοποιεί η ομάδα σας με τους αγοραστές στις ΗΠΑ. Το πρόγραμμα και το εύρος τα συμφωνούμε μαζί σας σε μια πρώτη κλήση. Διαφορά ώρας στην Ελλάδα: συνήθως 7 ώρες μπροστά από την ώρα της Ανατολικής Ακτής των ΗΠΑ. Γι' αυτό προγραμματίζουμε τις συνεδρίες σε ώρες που εξυπηρετούν την ομάδα σας.

Σε ποιους απευθύνεται

• Ιδρυτές και στελέχη υπεύθυνα για την ανάπτυξη στις ΗΠΑ
• Επικεφαλής πωλήσεων και μάρκετινγκ που καταρτίζουν σχέδιο για τον δημόσιο τομέα των ΗΠΑ
• Όσοι θα αναλάβουν την αναζήτηση πελατών, το μάρκετινγκ ή τη διαχείριση συνεργατών στις ΗΠΑ
• Εταιρείες που ήδη πωλούν σε δημόσιους φορείς, σχολεία ή επιχειρήσεις κοινής ωφέλειας στη χώρα τους και θέλουν να επαναλάβουν αυτή την επιτυχία στις ΗΠΑ

Σε τι δουλεύει η ομάδα σας

Επειδή τα εργαστήρια βασίζονται στη δική σας επιχείρηση, η ομάδα σας δημιουργεί στην πορεία τα στοιχεία του προγράμματός σας για τις ΗΠΑ:

• Τα πρώτα τμήματα-στόχους και μια λίστα λογαριασμών-στόχων
• Τοποθέτηση και μηνύματα για δημόσιους αγοραστές στις ΗΠΑ
• Λίστα ελέγχου εγγραφών και συμμόρφωσης για τα προϊόντα σας
• Ακολουθίες προσέγγισης και οδηγοί κλήσεων
• Σχέδιο εκκίνησης με τους δείκτες pipeline που θα παρακολουθείτε

Γιατί να εκπαιδευτείτε με την KSG

Θα προτιμούσατε να χτίσει η KSG το pipeline για εσάς; Η υπηρεσία μας για είσοδο στην αγορά των ΗΠΑ περιλαμβάνει επικύρωση της αγοράς, προσέγγιση από ενσωματωμένους SDR (στελέχη ανάπτυξης πωλήσεων) και παράδοση στη δική σας ομάδα στις ΗΠΑ. Δείτε την υπηρεσία εισόδου στην αγορά των ΗΠΑ (στα αγγλικά).

Ο εθνικός φορέας προώθησης του εξωτερικού εμπορίου, Enterprise Greece, μπορεί επίσης να σας βοηθήσει με υποστήριξη εξαγωγών και επαφές.

Γενικές πληροφορίες, όχι νομική συμβουλή. Επιβεβαιώστε τις απαιτήσεις για τα προϊόντα και τις συμβάσεις σας με εξειδικευμένους συμβούλους.