A legfontosabbak
- Az amerikai közszféra több ezer különálló vevőből áll, és mindegyik a saját költségvetési naptára és szabályai szerint vásárol.
- A KSG képzése megmutatja csapatának, hogyan építsen fel értékesítési és marketingprogramot az amerikai közszféra számára: célszegmensek, regisztrációk, üzenetek, outbound és pipeline.
- Élő online workshopok az Ön termékeire szabva, majd coaching a piacra lépés idején. A képzés angol nyelven zajlik.
- Magyarország a Trade Agreements Act szerint kijelölt ország (designated country), így a megfelelő termékek kínálhatók a törvény hatálya alá tartozó szövetségi szerződéseken.
Miért van szükségük a magyarországi cégeknek tervre az amerikai közszférához?
Az amerikai közszféra egyetlen nagy vevőnek tűnhet. Valójában több ezer különálló vevőből áll. Az amerikai népszámlálási hivatal (U.S. Census Bureau) 2025-ben 91 438 helyi önkormányzatot számolt össze: megyéket (counties), városokat, településeket (townships), iskolai körzeteket és különleges célú körzeteket (special districts). Ehhez jön 50 tagállami kormányzat, a szövetségi ügynökségek, a törzsi kormányzatok, az állami egyetemek és több ezer közüzemi vállalat. Mindegyiknek saját költségvetése, beszerzési szabályai és döntéshozói vannak.
A közszféra vevői ráadásul óvatosak az ismeretlen szállítókkal szemben, a beszerzések pedig költségvetési évekhez, testületi jóváhagyásokhoz és formális pályázati eljárásokhoz igazodnak. Azok a cégek, amelyek terv nélkül lépnek be, gyakran az első évüket azzal töltik, hogy rossz időben rossz vevőkkel tárgyalnak. Egy világos program, amelyet még a nagyobb felvételek és kiadások előtt építenek fel, ezt megelőzi.
A magyarországi cégek nemzetközileg ismertek ezeken a területeken: elektronika és szoftver. Ezeket a kategóriákat az amerikai ügynökségek és közüzemek is vásárolják.
Magyarország és az amerikai kereskedelmi megállapodások
Magyarország az amerikai Trade Agreements Act (TAA) szerint kijelölt ország a Kereskedelmi Világszervezet kormányzati beszerzésekről szóló megállapodása (GPA) révén. A hatály alá tartozó szövetségi beszerzésekben, így a GSA Schedule szerződésekben is, az ott gyártott vagy ott lényeges átalakításon átesett megfelelő termékek az amerikai termékekkel azonos módon kínálhatók.
Külön szabályok vonatkoznak arra az esetre, ha tagállami és helyi önkormányzatok vagy közüzemek szövetségi támogatásból finanszíroznak infrastruktúrát: a Build America, Buy America (BABA) amerikai gyártású vasat, acélt, ipari termékeket és építőanyagokat ír elő, korlátozott felmentési lehetőségekkel. A TAA szerint kijelölt országok teljes listája (angol nyelven).
Mit tartalmaz a képzés
A workshopok az amerikai közszféra-program felépítésének lépéseit követik, példaként az Ön saját termékeit és célpiacait használva.
- Hogyan vásárol az amerikai közszféra. Szövetségi, tagállami és helyi kormányzat, K-12 oktatás és felsőoktatás, egészségügy, törzsi kormányzatok, különleges célú körzetek és közüzemek: hogyan tervezik a költségvetést, milyen beszerzési eljárásokat alkalmaznak, és ki dönt.
- Az első szegmensek kiválasztása. Azoknak a vevőtípusoknak és régióknak a kiválasztása, ahol terméke a legjobban illeszkedik, a piac méretének becslése és a célügyféllista összeállítása.
- Regisztrációk és megfelelés. SAM.gov és NCAGE-kódok, tagállami és helyi szállítói regisztráció, a Trade Agreements Act és a Build America, Buy America, valamint azok a tanúsítványok, amelyekről a vevők kérdezni fognak.
- Marketing kormányzati vevők felé. Pozicionálás és üzenetek a közszféra vevői számára, valamint azok a szakmai lapok, konferenciák, szövetségek és tartalmak, amelyekben az ügynökségek megbíznak.
- Outbound értékesítésfejlesztés. Sales development funkció kiépítése: telefonos és e-mailes szekvenciák, a beszerzési szabályokat tiszteletben tartó megkeresés és a megbeszélések minősítése.
- Pipeline, beszerzési utak és az amerikai csapat. Közvetlen értékesítés, viszonteladók, közös beszerzési szerződések (cooperative contracts) és fővállalkozók (prime contractors); a követendő pipeline-mutatók; valamint az, hogy mikor és kit érdemes felvenni az Egyesült Államokban.
Hogyan működik: workshopok és coaching
A képzés élő online workshopokkal indul csapata számára, az Ön termékeire és azokra az amerikai piacokra szabva, ahová be szeretne lépni. A workshopok után a KSG coachinggal támogatja csapatát a piacra lépés során: átnézi a célügyféllistákat, az üzeneteket és a megkereséseket, és segít a valódi beszélgetésekben az amerikai vevőkkel.
A workshopok és a coaching angol nyelven zajlanak, azon a nyelven, amelyen csapata az amerikai vevőkkel tárgyalni fog. Az ütemezést és a tartalmi keretet az első hívás során egyeztetjük. Magyarország általában 6 órával jár az amerikai keleti parti idő (ET) előtt, ezért az alkalmakat a csapatának megfelelő időpontokra tervezzük.
Kinek szól
- Alapítóknak és vezetőknek, akik az amerikai növekedésért felelnek
- Értékesítési és marketingvezetőknek, akik amerikai közszféra-tervet készítenek
- Azoknak, akik az amerikai piacon ügyfeleket keresnek majd, marketinget visznek vagy partnereket kezelnek
- Olyan cégeknek, amelyek itthon kormányzatnak, iskoláknak vagy közüzemeknek értékesítenek, és ezt a sikert az Egyesült Államokban is meg szeretnék ismételni
Min dolgozik a csapata
Mivel a workshopok az Ön saját vállalkozására épülnek, csapata menet közben kidolgozza amerikai programjának elemeit:
- Az első célszegmensek és egy célügyféllista
- Pozicionálás és üzenetek az amerikai közszféra vevői számára
- Regisztrációs és megfelelési ellenőrzőlista a termékeihez
- Megkeresési szekvenciák és hívási forgatókönyvek
- Indulási terv a követendő pipeline-mutatókkal
Miért a KSG-től tanuljon
A Kensington Sales Group 2016 óta végez outbound sales developmentet amerikai kormányzati szerveknek és közüzemeknek értékesítő cégek számára, és több mint 10 000 minősített megbeszélést szervezett ügyfeleinek. Amerikai és észak-amerikai programokat vezettünk nemzetközi cégeknek, köztük olyanoknak, mint a Kamstrup, a Siemens és a Geotab. A képzés arra épül, amit nap mint nap csinálunk.
Inkább a KSG-re bízná a pipeline felépítését? Amerikai piacra lépési szolgáltatásunk piacvalidálást, a csapatába beágyazott SDR-ek általi megkeresést és a saját amerikai csapatának való átadást foglal magában. Az amerikai piacra lépési szolgáltatás (angol nyelven).
Általános tájékoztatás, nem jogi tanácsadás. A termékeire és szerződéseire vonatkozó követelményeket ellenőrizze szakképzett tanácsadókkal.