Byggið upp sölu- og markaðsstarf gagnvart opinbera geiranum í Bandaríkjunum – fyrir fyrirtæki frá Íslandi.

Af hverju fyrirtæki frá Íslandi þurfa áætlun fyrir opinbera geirann í Bandaríkjunum

Opinberi geirinn í Bandaríkjunum getur virst vera einn stór viðskiptavinur. Í raun eru þetta þúsundir aðskilinna viðskiptavina. Hagstofa Bandaríkjanna (U.S. Census Bureau) taldi 91.438 sveitarstjórnir árið 2025: sýslur (counties), borgir, bæjarfélög (townships), skólaumdæmi og sérumdæmi (special districts). Við bætast stjórnir 50 fylkja, alríkisstofnanir, stjórnir frumbyggjaþjóða, opinberir háskólar og þúsundir opinberra veitufyrirtækja. Hver og ein eining hefur eigin fjárhagsáætlun, innkaupareglur og ákvörðunaraðila.

Opinberir kaupendur eru auk þess varkárir gagnvart birgjum sem þeir þekkja ekki, og innkaup fylgja fjárhagsárum, samþykktum stjórna og formlegum útboðum. Fyrirtæki sem fara inn á markaðinn án áætlunar eyða oft fyrsta árinu í að tala við ranga kaupendur á röngum tíma. Skýr áætlun, mótuð áður en þið ráðið fólk eða leggið í mikinn kostnað, kemur í veg fyrir það.

Fyrirtæki frá Íslandi eru þekkt á alþjóðavísu fyrir jarðvarmatækni, en á því sviði kaupa bandarískar stofnanir og veitufyrirtæki inn.

Ísland og viðskiptasamningar Bandaríkjanna

Ísland er tilnefnt land samkvæmt bandarísku lögunum Trade Agreements Act (TAA) í gegnum samning Alþjóðaviðskiptastofnunarinnar um opinber innkaup (GPA). Í þeim alríkisinnkaupum sem lögin ná til, þar á meðal GSA Schedule-samningum, má bjóða gjaldgengar vörur sem eru framleiddar þar eða hafa tekið verulegum breytingum þar (substantially transformed) til jafns við bandarískar vörur.

Sérstakar reglur gilda þegar fylki, sveitarfélög eða veitufyrirtæki nota alríkisstyrki til innviðaverkefna: Build America, Buy America (BABA) krefst þess að járn, stál, iðnaðarvörur og byggingarefni séu framleidd í Bandaríkjunum, með takmörkuðum undanþágum. Sjá allan listann yfir TAA-tilnefnd lönd (á ensku).

Hvað þjálfunin nær yfir

Vinnustofurnar fylgja skrefunum við að byggja upp starf gagnvart opinbera geiranum í Bandaríkjunum og nota ykkar eigin vörur og markmarkaði sem dæmi.

1. Hvernig opinberi geirinn í Bandaríkjunum kaupir inn. Alríkið, fylki og sveitarfélög, grunn- og framhaldsskólar (K-12) og háskólar, heilbrigðisþjónusta, stjórnir frumbyggjaþjóða, sérumdæmi og veitufyrirtæki: hvernig hver og einn gerir fjárhagsáætlun, hvaða innkaupaaðferðir eru notaðar og hver tekur ákvarðanir.
2. Val á fyrstu markhópunum. Að velja þær tegundir kaupenda og þau svæði þar sem varan ykkar passar best, meta stærð markaðarins og búa til lista yfir markviðskiptavini.
3. Skráningar og regluvarsla. SAM.gov og NCAGE-kóðar, skráning birgja hjá fylkjum og sveitarfélögum, Trade Agreements Act og Build America, Buy America, ásamt þeim vottunum sem kaupendur munu spyrja um.
4. Markaðssetning gagnvart opinberum kaupendum. Staðfærsla og skilaboð fyrir kaupendur í opinbera geiranum, ásamt þeim fagritum, ráðstefnum, samtökum og efni sem stofnanir treysta.
5. Útsækin söluþróun (outbound). Að byggja upp söluþróunarteymi: símtala- og tölvupóstraðir, kurteis nálgun sem fylgir innkaupareglum og hvernig á að meta fundi.
6. Sölupípa, innkaupaleiðir og teymið ykkar í Bandaríkjunum. Bein sala, endursöluaðilar, samstarfssamningar (cooperative contracts) og aðalverktakar; mælikvarðar á sölupípuna sem fylgjast þarf með; og hvenær og hverja á að ráða í Bandaríkjunum.

Svona virkar þetta: vinnustofur og markþjálfun

Þjálfunin hefst á lifandi vinnustofum á netinu fyrir teymið ykkar, byggðum á vörunum ykkar og þeim bandarísku mörkuðum sem þið viljið komast inn á. Eftir vinnustofurnar veitir KSG teyminu markþjálfun á meðan þið hefjið starfið: við förum yfir markhópalista, skilaboð og úthringingar og hjálpum ykkur í raunverulegum samtölum við bandaríska kaupendur.

Vinnustofurnar og markþjálfunin fara fram á ensku, tungumálinu sem teymið ykkar mun nota í samskiptum við bandaríska kaupendur. Við ákveðum tímaáætlun og umfang með ykkur í fyrsta samtali. Ísland er 4 til 5 klukkustundum á undan austurstrandartíma Bandaríkjanna (Eastern Time), eftir árstíma, svo við skipuleggjum fundina á tímum sem henta teyminu ykkar.

Fyrir hverja

• Stofnendur og stjórnendur sem bera ábyrgð á vexti í Bandaríkjunum
• Sölu- og markaðsstjórar sem móta áætlun fyrir opinbera geirann í Bandaríkjunum
• Þau sem munu sjá um að afla viðskiptavina, stýra markaðsstarfi eða sinna samstarfsaðilum í Bandaríkjunum
• Fyrirtæki sem selja til hins opinbera, skóla eða veitufyrirtækja heima fyrir og vilja endurtaka þann árangur í Bandaríkjunum

Það sem teymið ykkar vinnur að

Þar sem vinnustofurnar byggja á ykkar eigin rekstri vinnur teymið jafnóðum að einstökum hlutum áætlunarinnar fyrir Bandaríkin:

• Fyrstu markhópar og listi yfir markviðskiptavini
• Staðfærsla og skilaboð fyrir kaupendur í opinbera geiranum í Bandaríkjunum
• Gátlisti um skráningar og regluvörslu fyrir vörurnar ykkar
• Úthringiraðir og samtalsleiðbeiningar
• Áætlun um markaðssókn með mælikvörðum á sölupípuna sem þið fylgist með

Af hverju að læra af KSG

Kensington Sales Group hefur frá árinu 2016 annast útsækna söluþróun fyrir fyrirtæki sem selja til bandarískra stjórnvalda og veitufyrirtækja og bókað meira en 10.000 hæfa fundi fyrir viðskiptavini. Við höfum stýrt verkefnum í Bandaríkjunum og Norður-Ameríku fyrir alþjóðleg fyrirtæki á borð við Kamstrup, Siemens og Geotab. Þjálfunin byggir á því sem við gerum á hverjum degi.

Viljið þið frekar að KSG byggi upp sölupípuna fyrir ykkur? Þjónusta okkar við innkomu á Bandaríkjamarkað felur í sér markaðsprófun, úthringingar í gegnum innbyggða SDR-fulltrúa og afhendingu til ykkar eigin teymis í Bandaríkjunum. Sjá þjónustu við innkomu á Bandaríkjamarkað (á ensku).

Íslandsstofa (Business Iceland), sem sinnir útflutningsaðstoð og markaðssókn á landsvísu, getur einnig aðstoðað við útflutning og komið á tengslum.

Almennar upplýsingar, ekki lögfræðiráðgjöf. Staðfestið kröfur fyrir vörur ykkar og samninga hjá til þess bærum ráðgjöfum.