עיקרי הדברים
- המגזר הציבורי בארה״ב מורכב מאלפי גופי רכש נפרדים, וכל אחד מהם רוכש לפי לוח תקציב וכללים משלו.
- ההדרכה של KSG מלמדת את הצוות שלכם להקים תוכנית מכירות ושיווק למגזר הציבורי בארה״ב: פלחי יעד, רישומים, מסרים, פנייה יזומה וצנרת עסקאות.
- סדנאות וירטואליות חיות שנבנות סביב המוצרים שלכם, ולאחריהן ליווי מקצועי בזמן ההשקה. המפגשים מועברים באנגלית.
- ישראל היא מדינה מוגדרת לפי Trade Agreements Act, ולכן ניתן להציע מוצרים מתאימים בחוזים פדרליים הכפופים לחוק.
למה חברות מישראל צריכות תוכנית למגזר הציבורי בארה״ב
המגזר הציבורי בארה״ב יכול להיראות כמו לקוח גדול אחד, אבל בפועל מדובר באלפי לקוחות נפרדים. הלשכה האמריקאית למפקד האוכלוסין (U.S. Census Bureau) מנתה בשנת 2025 91,438 רשויות מקומיות: מחוזות (counties), ערים, עיירות, מחוזות בתי ספר ורשויות ייעודיות. לכך מצטרפות 50 ממשלות מדינה, סוכנויות פדרליות, ממשלות שבטיות, אוניברסיטאות ציבוריות ואלפי חברות תשתית ציבוריות. לכל אחד מהגופים האלה תקציב, כללי רכש ומקבלי החלטות משלו.
גופי רכש ציבוריים גם נזהרים מספקים שלא שמעו עליהם, והרכישות מתנהלות לפי שנות כספים, אישורי מועצות ומכרזים רשמיים. חברות שנכנסות לשוק בלי תוכנית מבלות לעיתים קרובות את השנה הראשונה בשיחות עם הקונים הלא נכונים בזמן הלא נכון. תוכנית ברורה, שנבנית לפני גיוס עובדים או השקעה כבדה, מונעת זאת.
חברות מישראל מוכרות בעולם בתחומי סייבר, טכנולוגיות מים וטכנולוגיות לביטחון הציבור, קטגוריות שסוכנויות ממשלתיות וחברות תשתית בארה״ב רוכשות.
מעמד ישראל לפי הסכמי הסחר של ארה״ב
ישראל היא מדינה מוגדרת לפי Trade Agreements Act (TAA, חוק הסכמי הסחר האמריקאי) מכוח הסכם הרכש הממשלתי (GPA) של ארגון הסחר העולמי. ברכש פדרלי הכפוף לחוק, כולל חוזי GSA Schedule, ניתן להציע מוצרים מתאימים שיוצרו בישראל או עברו בה שינוי מהותי, בדומה למוצרים אמריקאיים.
כללים נפרדים חלים כאשר ממשלות מדינה, רשויות מקומיות או חברות תשתית משתמשות בכספי מענקים פדרליים לתשתיות: Build America, Buy America (BABA) מחייב ברזל, פלדה, מוצרים מיוצרים וחומרי בנייה מתוצרת ארה״ב, עם פטורים מוגבלים. לרשימה המלאה של המדינות המוגדרות לפי TAA (באנגלית).
מה כוללת ההדרכה
הסדנאות עוקבות אחר שלבי הבנייה של תוכנית למגזר הציבורי בארה״ב, תוך שימוש במוצרים ובשווקי היעד שלכם כדוגמאות.
- איך המגזר הציבורי בארה״ב רוכש. ממשל פדרלי, ממשלות מדינה ורשויות מקומיות, K-12 (חינוך מגן הילדים ועד כיתה י״ב) והשכלה גבוהה, בריאות, ממשלות שבטיות, רשויות ייעודיות וחברות תשתית: איך כל אחד מהם מתקצב, באילו שיטות רכש הוא משתמש ומי מקבל את ההחלטות.
- בחירת פלחי היעד הראשונים. בחירת סוגי הקונים והאזורים שבהם המוצר שלכם מתאים ביותר, הערכת גודל השוק ובניית רשימת לקוחות יעד.
- רישומים ועמידה בדרישות. SAM.gov וקודי NCAGE, רישום ספקים במדינות וברשויות המקומיות, Trade Agreements Act ו-Build America, Buy America, וההסמכות שהקונים שלכם ישאלו עליהן.
- שיווק לקונים ממשלתיים. מיצוב ומסרים לקונים במגזר הציבורי, ופרסומים מקצועיים, כנסים, איגודים ותוכן שסוכנויות ממשלתיות סומכות עליהם.
- פיתוח מכירות יזום. הקמת פונקציה של פיתוח מכירות: רצפי שיחות ומיילים, פנייה מכבדת שעומדת בכללי הרכש, ואיך לסנן ולהכשיר פגישות.
- צנרת עסקאות, מסלולי רכש והצוות שלכם בארה״ב. מכירה ישירה, משווקים, חוזי רכש משותף וקבלנים ראשיים; מדדי הצנרת שכדאי לעקוב אחריהם; ומתי ואת מי לגייס בארה״ב.
איך זה עובד: סדנאות וליווי
ההדרכה מתחילה בסדנאות וירטואליות חיות לצוות שלכם, שנבנות סביב המוצרים שלכם והשווקים בארה״ב שאליהם אתם רוצים להיכנס. לאחר הסדנאות, KSG מלווה את הצוות שלכם בזמן ההשקה: סוקרת את רשימות היעד, המסרים והפניות, ועוזרת לכם להתמודד עם שיחות אמיתיות מול קונים בארה״ב.
הסדנאות והליווי מועברים באנגלית, השפה שבה הצוות שלכם ישתמש מול קונים בארה״ב. את לוח הזמנים ואת היקף העבודה נסכם איתכם בשיחה ראשונה. השעה בישראל מקדימה בדרך כלל ב-7 שעות את שעון מזרח ארה״ב, ולכן נתכנן את המפגשים בשעות שנוחות לצוות שלכם.
למי זה מתאים
- מייסדים ומנהלים בכירים האחראים על הצמיחה בארה״ב
- מנהלי מכירות ושיווק שבונים תוכנית למגזר הציבורי בארה״ב
- מי שיעסקו בהשגת לקוחות, בשיווק או בניהול שותפים בארה״ב
- חברות שמוכרות לממשלה, לבתי ספר או לחברות תשתית בשוק המקומי ורוצות לשחזר את ההצלחה בארה״ב
על מה הצוות שלכם עובד
מכיוון שהסדנאות מבוססות על העסק שלכם, הצוות בונה תוך כדי את רכיבי התוכנית שלכם בארה״ב:
- פלחי היעד הראשונים ורשימת לקוחות יעד
- מיצוב ומסרים לקונים במגזר הציבורי בארה״ב
- רשימת בדיקה לרישומים ולעמידה בדרישות עבור המוצרים שלכם
- רצפי פנייה ותסריטי שיחה
- תוכנית השקה עם מדדי הצנרת שתעקבו אחריהם
למה ללמוד מ-KSG
מעדיפים ש-KSG תבנה עבורכם את צנרת העסקאות? שירות הכניסה לשוק האמריקאי שלנו כולל אימות שוק, פנייה יזומה של SDR משובץ, והעברה מסודרת לצוות שלכם בארה״ב. לשירות הכניסה לשוק האמריקאי (באנגלית).
מכון היצוא הישראלי, הגוף הלאומי לקידום סחר, יכול לסייע גם בתמיכה ביצוא ובהיכרויות עסקיות.
מידע כללי בלבד, ואין לראות בו ייעוץ משפטי. יש לאמת את הדרישות למוצרים ולחוזים שלכם מול יועצים מוסמכים.