In sintesi
- Il settore pubblico statunitense è composto da migliaia di acquirenti distinti, ognuno con il proprio calendario di bilancio e le proprie regole.
- La formazione di KSG mostra al vostro team come avviare un programma di vendita e marketing per il settore pubblico USA: segmenti target, registrazioni, messaggi, attività outbound e pipeline.
- Workshop virtuali dal vivo costruiti sui vostri prodotti, seguiti da coaching durante il lancio. Le sessioni si svolgono in inglese.
- I prodotti idonei fabbricati in Italia possono essere offerti nei contratti federali coperti, perché il paese è designato ai sensi del Trade Agreements Act.
Perché le aziende con sede in Italia hanno bisogno di un piano per il settore pubblico USA
Il settore pubblico statunitense può sembrare un unico grande cliente. In realtà sono migliaia di clienti distinti. Lo U.S. Census Bureau ha contato 91.438 enti locali nel 2025: contee, città, township, distretti scolastici e distretti speciali. A questi si aggiungono 50 governi statali, le agenzie federali, i governi tribali, le università pubbliche e migliaia di aziende di servizi pubblici (utility). Ognuno ha il proprio bilancio, le proprie regole di approvvigionamento e i propri decisori.
Gli acquirenti pubblici sono inoltre diffidenti verso i fornitori che non conoscono, e gli acquisti seguono esercizi finanziari, approvazioni dei consigli e gare formali. Le aziende che entrano senza un piano spesso passano il primo anno a parlare con gli acquirenti sbagliati nel momento sbagliato. Un programma chiaro, costruito prima di assumere o di investire in modo significativo, evita questo rischio.
Le aziende con sede in Italia sono note a livello internazionale per l'ingegneria, i macchinari e l'energia, categorie che le agenzie e le utility statunitensi acquistano.
Status rispetto agli accordi commerciali USA: Italia
Il paese è designato ai sensi del Trade Agreements Act (TAA) statunitense tramite l'Accordo sugli appalti pubblici (GPA) dell'Organizzazione mondiale del commercio. Negli acquisti federali coperti, compresi i contratti GSA Schedule, i prodotti idonei fabbricati o sostanzialmente trasformati in Italia possono essere offerti alla pari dei prodotti statunitensi.
Regole diverse si applicano quando governi statali e locali o utility usano fondi federali per le infrastrutture: il Build America, Buy America (BABA) richiede ferro, acciaio, prodotti manifatturieri e materiali da costruzione fabbricati negli Stati Uniti, con deroghe limitate. Consultate l'elenco completo dei paesi designati ai sensi del TAA (in inglese).
Cosa copre la formazione
I workshop seguono le fasi di costruzione di un programma per il settore pubblico USA, usando come esempi i vostri prodotti e i vostri mercati target.
- Come acquista il settore pubblico USA. Governo federale, statale e locale, scuole K-12 (dalla primaria alle superiori) e università, sanità, governi tribali, distretti speciali e utility: come ciascuno gestisce il bilancio, quali procedure di acquisto utilizza e chi decide.
- Scegliere i primi segmenti. Individuare i tipi di acquirenti e le aree geografiche più adatti al vostro prodotto, stimare le dimensioni del mercato e costruire un elenco di account target.
- Registrazioni e conformità. SAM.gov e codici NCAGE, registrazione come fornitore presso stati ed enti locali, Trade Agreements Act e Build America, Buy America, e le certificazioni che i vostri acquirenti vi chiederanno.
- Marketing verso gli acquirenti pubblici. Posizionamento e messaggi per gli acquirenti del settore pubblico, e le pubblicazioni di settore, le conferenze, le associazioni e i contenuti di cui le agenzie si fidano.
- Sviluppo commerciale outbound. Costruire una funzione di sviluppo commerciale: sequenze di chiamate ed email, contatti rispettosi delle regole sugli appalti e qualificazione degli incontri.
- Pipeline, canali di acquisto e team negli USA. Vendita diretta, rivenditori, contratti cooperativi e prime contractor; le metriche di pipeline da monitorare; quando e chi assumere negli Stati Uniti.
Come funziona: workshop e coaching
La formazione inizia con workshop virtuali dal vivo per il vostro team, costruiti sui vostri prodotti e sui mercati statunitensi in cui volete entrare. Dopo i workshop, KSG affianca il vostro team come coach durante il lancio: revisione degli elenchi target, dei messaggi e delle attività di contatto, e supporto nelle conversazioni reali con gli acquirenti statunitensi.
Workshop e coaching si svolgono in inglese, la lingua che il vostro team userà con gli acquirenti statunitensi. Calendario e contenuti vengono concordati con voi in una prima chiamata. Fuso orario in Italia: in genere 6 ore avanti rispetto all'ora della costa est degli Stati Uniti. Per questo pianifichiamo le sessioni in orari adatti al vostro team.
A chi si rivolge
- Fondatori e dirigenti responsabili della crescita negli Stati Uniti
- Responsabili vendite e marketing che stanno costruendo un piano per il settore pubblico USA
- Le persone che si occuperanno di prospezione, marketing o gestione dei partner negli Stati Uniti
- Aziende che vendono già a pubbliche amministrazioni, scuole o utility nel proprio paese e vogliono ripetere il successo negli Stati Uniti
Su cosa lavora il vostro team
Poiché i workshop si basano sulla vostra attività, il vostro team costruisce strada facendo gli elementi del vostro programma per gli USA:
- I primi segmenti target e un elenco di account target
- Posizionamento e messaggi per gli acquirenti pubblici statunitensi
- Una checklist di registrazioni e conformità per i vostri prodotti
- Sequenze di contatto e guide per le chiamate
- Un piano di lancio con le metriche di pipeline da monitorare
Perché imparare da KSG
Dal 2016 Kensington Sales Group gestisce attività di sviluppo commerciale outbound per aziende che vendono a enti pubblici e utility statunitensi, e ha fissato oltre 10.000 incontri qualificati per i propri clienti. Abbiamo gestito programmi negli Stati Uniti e in Nord America per aziende internazionali come Kamstrup, Siemens e Geotab. La formazione si basa su ciò che facciamo ogni giorno.
Preferite che sia KSG a costruire la pipeline per voi? Il nostro servizio di ingresso nel mercato USA comprende la validazione del mercato, attività di contatto svolte da SDR (sales development representative) integrati nel vostro team e il passaggio di consegne al vostro team negli Stati Uniti. Scoprite il servizio di ingresso nel mercato USA (in inglese).
Anche l'ICE – Agenzia per la promozione all'estero e l'internazionalizzazione delle imprese italiane, l'ente nazionale per la promozione del commercio estero, può aiutarvi con il supporto all'export e i contatti.
Informazioni di carattere generale, non consulenza legale. Verificate i requisiti per i vostri prodotti e contratti con consulenti qualificati.