要点
- 米国の公共セクターは数千もの個別の購買主体から成り、それぞれが独自の予算サイクルとルールに基づいて調達を行います。
- KSGの研修では、米国公共セクター向けの営業・マーケティングプログラムを立ち上げる方法を貴社チームにお伝えします。対象セグメント、各種登録、メッセージング、アウトバウンド、パイプラインまでを扱います。
- 貴社の製品に合わせたライブのオンラインワークショップに続き、立ち上げ期間中のコーチングを行います。セッションは英語で実施します。
- 日本はTrade Agreements Actの指定国であるため、要件を満たす製品は対象となる連邦政府契約で提供できます。
日本の企業に米国公共セクター向けの計画が必要な理由
米国の公共セクターは一つの大きな顧客のように見えるかもしれませんが、実際には数千もの別々の顧客の集まりです。米国国勢調査局（U.S. Census Bureau）は2025年、地方政府を91,438と集計しました。郡、市、タウンシップ、学区、特別区などです。これに50の州政府、連邦政府機関、部族政府、公立大学、数千の公益事業者が加わります。それぞれが独自の予算、調達ルール、意思決定者を持っています。
また、公共機関の購買担当者はなじみのないベンダーに慎重で、購買は会計年度、議会・理事会の承認、正式な入札手続きに沿って進みます。計画なしに参入した企業は、最初の1年を、適切でない相手と適切でない時期に話すことに費やしてしまいがちです。人材採用や大きな投資の前に明確なプログラムを構築しておくことで、こうした事態を避けられます。
日本の企業はエレクトロニクス、鉄道、エネルギー機器の分野で国際的に知られており、いずれも米国の政府機関や公益事業者が調達している分野です。
日本の米国通商協定上のステータス
日本は、世界貿易機関（WTO）の政府調達協定（GPA）を通じて、米国のTrade Agreements Act（TAA、通商協定法）上の指定国となっています。GSA Schedule契約を含む対象の連邦政府調達では、日本で製造された、または日本で実質的変更を受けた要件を満たす製品を、米国製品と同様に提供できます。
州・地方政府や公益事業者が連邦補助金をインフラ整備に使う場合は、別のルールが適用されます。Build America, Buy America（BABA）は、鉄、鋼材、製造品、建設資材に米国製を求めるもので、適用除外は限られています。 TAA指定国の一覧を見る（英語）。
研修の内容
ワークショップは、米国公共セクター向けプログラム構築のステップに沿って進み、貴社の製品とターゲット市場を事例として使います。
- 米国公共セクターの購買の仕組み. 連邦政府、州・地方政府、K-12（初等中等教育）と高等教育、医療、部族政府、特別区、公益事業者。それぞれの予算の立て方、採用する調達方法、意思決定者について解説します。
- 最初に狙うセグメントの選定. 製品が最も適合する購買主体の種類と地域を選び、市場規模を見積もり、ターゲットアカウントリストを作成します。
- 登録とコンプライアンス. SAM.govとNCAGEコード、州・地方政府のベンダー登録、Trade Agreements ActとBuild America, Buy America、そして購買担当者から求められる認証について扱います。
- 政府系購買担当者へのマーケティング. 公共セクターの購買担当者向けのポジショニングとメッセージング、そして政府機関が信頼する業界誌、カンファレンス、業界団体、コンテンツについて扱います。
- アウトバウンドのセールス開発. セールス開発機能の構築：電話・メールのシーケンス、調達ルールに沿った丁寧なアプローチ、商談の見極め方を扱います。
- パイプライン、購買経路、米国チーム. 直接販売、再販業者、共同購買契約、元請業者。追跡すべきパイプライン指標。そして米国でいつ、どのような人材を採用するかを扱います。
進め方：ワークショップとコーチング
研修は、貴社の製品と参入を目指す米国市場に合わせた、チーム向けのライブのオンラインワークショップから始まります。ワークショップ後は、立ち上げ期間中にKSGが貴社チームをコーチングします。ターゲットリスト、メッセージング、アウトリーチをレビューし、米国の購買担当者との実際のやり取りを進めるお手伝いをします。
ワークショップとコーチングは、貴社チームが米国の購買担当者とのやり取りで使う言語である英語で実施します。スケジュールと範囲は、最初のお打ち合わせで貴社と合意のうえ決定します。 日本の時刻は米国東部時間より13～14時間進んでいます（季節により異なります）。そのため、貴社チームのご都合に合う時間帯でセッションを設定します。
対象となる方
- 米国での事業成長を担う創業者・経営者
- 米国公共セクター向けの計画を策定する営業・マーケティング責任者
- 米国で見込み客の開拓、マーケティング、パートナー管理を担当する方
- 自国で政府、学校、公益事業者に販売しており、その成功を米国でも再現したい企業
貴社チームが取り組む内容
ワークショップでは貴社自身のビジネスを題材にするため、進めながら米国プログラムの各要素を作り上げていきます。
- 最初のターゲットセグメントとターゲットアカウントリスト
- 米国公共セクターの購買担当者向けのポジショニングとメッセージング
- 貴社製品向けの登録・コンプライアンスのチェックリスト
- アウトリーチのシーケンスとコールガイド
- 追跡するパイプライン指標を盛り込んだローンチ計画
KSGから学ぶ理由
パイプライン構築をKSGに任せたい場合は、米国市場参入サービスをご利用いただけます。市場検証、組み込み型SDRによるアウトリーチ、そして貴社の米国チームへの引き継ぎまでを行います。 米国市場参入サービスを見る（英語）。
国の貿易振興機関である日本貿易振興機構（ジェトロ）からも、輸出支援や関係先の紹介といったサポートを受けられます。
本ページは一般的な情報であり、法的助言ではありません。貴社の製品や契約に関する要件は、専門家にご確認ください。