Izveidojiet ASV publiskā sektora pārdošanas un mārketinga programmu Latvijas uzņēmumiem.

Kāpēc Latvijas uzņēmumiem vajadzīgs plāns ASV publiskajam sektoram

ASV publiskais sektors var šķist viens liels klients, taču patiesībā tie ir tūkstošiem atsevišķu klientu. ASV Tautas skaitīšanas birojs (U.S. Census Bureau) 2025. gadā saskaitīja 91 438 vietējās pārvaldes: apgabalus (county), pilsētas, pagastus (township), skolu apgabalus un speciālos apgabalus (special district). Tam jāpieskaita 50 štatu valdības, federālās aģentūras, pamatiedzīvotāju cilšu pārvaldes, valsts universitātes un tūkstošiem publisko komunālo pakalpojumu uzņēmumu. Katram no tiem ir savs budžets, iepirkumu noteikumi un lēmumu pieņēmēji.

Publiskie pircēji arī piesardzīgi izturas pret piegādātājiem, par kuriem nav dzirdējuši, un iepirkumi notiek atbilstoši fiskālajiem gadiem, padomju apstiprinājumiem un oficiāliem iepirkumu konkursiem. Uzņēmumi, kas ienāk tirgū bez plāna, bieži pirmo gadu pavada, runājot ar nepareizajiem pircējiem nepareizā laikā. Skaidra programma, kas izveidota pirms darbinieku pieņemšanas vai lieliem ieguldījumiem, palīdz no tā izvairīties.

Latvijas uzņēmumi ir starptautiski pazīstami šādās jomās: programmatūra un elektronika. Tās ir kategorijas, ko iepērk ASV aģentūras un komunālo pakalpojumu uzņēmumi.

ASV tirdzniecības nolīgumu statuss: Latvija

Latvija ir valsts, kas noteikta saskaņā ar ASV Tirdzniecības nolīgumu likumu (Trade Agreements Act, TAA), pateicoties Pasaules Tirdzniecības organizācijas Valsts iepirkuma nolīgumam. Federālajos iepirkumos, uz kuriem attiecas likums, tostarp GSA Schedule līgumos, šajā valstī ražotus vai būtiski pārveidotus atbilstošus produktus var piedāvāt tāpat kā ASV produktus.

Atsevišķi noteikumi attiecas uz gadījumiem, kad štati, vietējās pašvaldības vai komunālo pakalpojumu uzņēmumi infrastruktūrai izmanto federālo grantu līdzekļus: Build America, Buy America (BABA) prasa ASV ražotu dzelzi, tēraudu, rūpnieciskos produktus un būvmateriālus ar ierobežotiem izņēmumiem. Skatiet pilnu TAA noteikto valstu sarakstu (angļu valodā).

Ko ietver apmācība

Darbnīcas seko ASV publiskā sektora programmas izveides soļiem, un kā piemēri tiek izmantoti jūsu pašu produkti un mērķa tirgi.

1. Kā iepērk ASV publiskais sektors. Federālā, štatu un vietējā valdība, K-12 (vispārējā izglītība) un augstākā izglītība, veselības aprūpe, pamatiedzīvotāju cilšu pārvaldes, speciālie apgabali un komunālo pakalpojumu uzņēmumi: kā katrs plāno budžetu, kādas iepirkuma metodes izmanto un kas pieņem lēmumus.
2. Pirmo segmentu izvēle. To pircēju veidu un reģionu izvēle, kur jūsu produkts iederas vislabāk, tirgus apjoma novērtēšana un mērķa klientu saraksta izveide.
3. Reģistrācijas un atbilstība. SAM.gov un NCAGE kodi, piegādātāju reģistrācija štatu un vietējā līmenī, Trade Agreements Act un Build America, Buy America, kā arī sertifikāti, par kuriem jautās jūsu pircēji.
4. Mārketings valsts pircējiem. Pozicionēšana un vēstījumi publiskā sektora pircējiem, kā arī nozares izdevumi, konferences, asociācijas un saturs, kam aģentūras uzticas.
5. Aktīvā pārdošanas attīstība. Pārdošanas attīstības funkcijas izveide: zvanu un e-pasta secības, cieņpilna uzrunāšana atbilstoši iepirkumu noteikumiem un tikšanos kvalificēšana.
6. Piltuve, iepirkumu ceļi un jūsu ASV komanda. Tiešā pārdošana, tālākpārdevēji, kooperatīvie līgumi (cooperative contracts) un galvenie darbuzņēmēji; piltuves rādītāji, kuriem sekot; kā arī kad un kādus darbiniekus pieņemt darbā ASV.

Kā tas notiek: darbnīcas un koučings

Apmācība sākas ar tiešraides virtuālām darbnīcām jūsu komandai, kas veidotas ap jūsu produktiem un ASV tirgiem, kuros vēlaties ienākt. Pēc darbnīcām KSG sniedz jūsu komandai koučingu tirgū ienākšanas laikā: pārskatām jūsu mērķa sarakstus, vēstījumus un uzrunāšanu un palīdzam jums tikt galā ar reālām sarunām ar ASV pircējiem.

Darbnīcas un koučings notiek angļu valodā, kurā jūsu komanda sazināsies ar ASV pircējiem. Grafiku un apjomu saskaņojam ar jums pirmajā sarunā. Laika starpība (Latvija): parasti +7 stundas salīdzinājumā ar ASV austrumu laiku, tāpēc sesijas plānojam jūsu komandai ērtā laikā.

Kam tā paredzēta

• Dibinātājiem un vadītājiem, kas atbild par izaugsmi ASV
• Pārdošanas un mārketinga vadītājiem, kas veido ASV publiskā sektora plānu
• Darbiniekiem, kas ASV meklēs klientus, vadīs mārketingu vai pārvaldīs partnerus
• Uzņēmumiem, kas savā valstī pārdod valsts iestādēm, skolām vai komunālo pakalpojumu uzņēmumiem un vēlas šos panākumus atkārtot ASV

Pie kā strādā jūsu komanda

Tā kā darbnīcās izmanto jūsu pašu uzņēmumu, jūsu komanda procesa gaitā izstrādā jūsu ASV programmas daļas:

• Pirmie mērķa segmenti un mērķa klientu saraksts
• Pozicionēšana un vēstījumi ASV publiskā sektora pircējiem
• Reģistrācijas un atbilstības kontrolsaraksts jūsu produktiem
• Uzrunāšanas secības un zvanu ceļveži
• Ienākšanas plāns ar piltuves rādītājiem, kuriem sekosiet

Kāpēc mācīties no KSG

Kensington Sales Group kopš 2016. gada nodrošina aktīvo pārdošanas attīstību uzņēmumiem, kas pārdod ASV valsts iestādēm un komunālo pakalpojumu uzņēmumiem, un klientiem ir norunājis vairāk nekā 10 000 kvalificētu tikšanos. Esam vadījuši ASV un Ziemeļamerikas programmas starptautiskiem uzņēmumiem, tostarp Kamstrup, Siemens un Geotab. Apmācība balstās uz to, ko darām katru dienu.

Vai vēlaties, lai KSG izveido piltuvi jūsu vietā? Mūsu ASV tirgus ienākšanas pakalpojums ietver tirgus validāciju, jūsu komandā iekļauta SDR (pārdošanas attīstības speciālista) uzrunāšanu un nodošanu jūsu pašu ASV komandai. Skatiet ASV tirgus ienākšanas pakalpojumu (angļu valodā).

Ar eksporta atbalstu un kontaktiem var palīdzēt arī nacionālā tirdzniecības veicināšanas aģentūra – Latvijas Investīciju un attīstības aģentūra (LIAA).

Vispārīga informācija, nevis juridiska konsultācija. Prasības saviem produktiem un līgumiem precizējiet ar kvalificētiem konsultantiem.