Sukurkite JAV viešojo sektoriaus pardavimų ir rinkodaros programą Lietuvos įmonėms.

Kodėl Lietuvos įmonėms reikia JAV viešojo sektoriaus plano

JAV viešasis sektorius gali atrodyti kaip vienas didelis klientas, tačiau iš tikrųjų tai tūkstančiai atskirų klientų. JAV surašymo biuras (U.S. Census Bureau) 2025 m. suskaičiavo 91 438 vietos valdžios institucijas: apygardas (county), miestus, miestelius (township), mokyklų apygardas ir specialiąsias apygardas (special district). Prie jų prisideda 50 valstijų vyriausybių, federalinės agentūros, čiabuvių genčių valdžios institucijos, valstybiniai universitetai ir tūkstančiai viešųjų komunalinių paslaugų įmonių. Kiekviena jų turi savo biudžetą, pirkimų taisykles ir sprendimų priėmėjus.

Viešieji pirkėjai taip pat atsargiai vertina tiekėjus, apie kuriuos nėra girdėję, o pirkimai vyksta pagal finansinius metus, valdybų patvirtinimus ir oficialius konkursus. Be plano į rinką įeinančios įmonės dažnai pirmuosius metus praleidžia kalbėdamos ne su tais pirkėjais ir ne tuo metu. Aiški programa, sukurta prieš samdant darbuotojus ar daug investuojant, padeda to išvengti.

Lietuvos įmonės tarptautiniu mastu žinomos šiose srityse: lazeriai ir finansinės technologijos. Tai kategorijos, kurias perka JAV agentūros ir komunalinių paslaugų įmonės.

JAV prekybos susitarimų statusas: Lietuva

Lietuva yra pagal JAV prekybos susitarimų įstatymą (Trade Agreements Act, TAA) paskirta šalis – tai lemia Pasaulio prekybos organizacijos Sutartis dėl viešųjų pirkimų. Įstatymo apimamuose federaliniuose pirkimuose, įskaitant GSA Schedule sutartis, šioje šalyje pagamintus arba iš esmės perdirbtus reikalavimus atitinkančius produktus galima siūlyti taip pat kaip JAV produktus.

Atskiros taisyklės taikomos, kai valstijos, vietos valdžios institucijos ar komunalinių paslaugų įmonės infrastruktūrai naudoja federalinių dotacijų lėšas: Build America, Buy America (BABA) reikalauja JAV pagamintos geležies, plieno, pramoninių gaminių ir statybinių medžiagų, o išimtys taikomos ribotai. Žr. visą TAA paskirtų šalių sąrašą (anglų kalba).

Ką apima mokymai

Seminarai vyksta pagal JAV viešojo sektoriaus programos kūrimo etapus, o pavyzdžiais naudojami jūsų pačių produktai ir tikslinės rinkos.

1. Kaip perka JAV viešasis sektorius. Federalinė, valstijų ir vietos valdžia, K-12 (bendrasis ugdymas) ir aukštasis mokslas, sveikatos priežiūra, čiabuvių genčių valdžios institucijos, specialiosios apygardos ir komunalinių paslaugų įmonės: kaip kiekviena jų planuoja biudžetą, kokius pirkimo būdus taiko ir kas priima sprendimus.
2. Pirmųjų segmentų pasirinkimas. Pirkėjų tipų ir regionų, kuriems jūsų produktas tinka geriausiai, pasirinkimas, rinkos dydžio įvertinimas ir tikslinių klientų sąrašo sudarymas.
3. Registracijos ir atitiktis. SAM.gov ir NCAGE kodai, tiekėjų registracija valstijose ir vietos lygmeniu, Trade Agreements Act ir Build America, Buy America, taip pat sertifikatai, kurių klaus jūsų pirkėjai.
4. Rinkodara valdžios pirkėjams. Pozicionavimas ir žinutės viešojo sektoriaus pirkėjams, taip pat sektoriaus leidiniai, konferencijos, asociacijos ir turinys, kuriais pasitiki agentūros.
5. Aktyvių pardavimų plėtra. Pardavimų plėtros funkcijos sukūrimas: skambučių ir el. laiškų sekos, pagarbus kreipimasis laikantis pirkimų taisyklių ir susitikimų kvalifikavimas.
6. Piltuvas, pirkimo keliai ir jūsų JAV komanda. Tiesioginiai pardavimai, perpardavėjai, bendrųjų pirkimų sutartys (cooperative contracts) ir generaliniai rangovai; piltuvo rodikliai, kuriuos verta stebėti; taip pat kada ir ką samdyti JAV.

Kaip tai vyksta: seminarai ir koučingas

Mokymai prasideda gyvais virtualiais seminarais jūsų komandai, pritaikytais jūsų produktams ir JAV rinkoms, į kurias norite įeiti. Po seminarų KSG konsultuoja jūsų komandą įeinant į rinką: peržiūrime jūsų tikslinius sąrašus, žinutes ir kreipimusi bei padedame išnagrinėti realius pokalbius su JAV pirkėjais.

Seminarai ir koučingas vyksta anglų kalba – ta kalba, kuria jūsų komanda bendraus su JAV pirkėjais. Tvarkaraštį ir apimtį suderiname su jumis per pirmąjį pokalbį. Laiko skirtumas (Lietuva): paprastai +7 val., palyginti su JAV rytų laiku, todėl užsiėmimus planuojame jūsų komandai patogiu laiku.

Kam skirta

• Įkūrėjams ir vadovams, atsakingiems už augimą JAV
• Pardavimų ir rinkodaros vadovams, kuriantiems JAV viešojo sektoriaus planą
• Darbuotojams, kurie JAV ieškos klientų, vykdys rinkodarą ar valdys partnerius
• Įmonėms, kurios savo šalyje parduoda valdžios institucijoms, mokykloms ar komunalinių paslaugų įmonėms ir nori šią sėkmę pakartoti JAV

Ką kurs jūsų komanda

Kadangi seminaruose naudojamas jūsų pačių verslas, jūsų komanda jų metu kuria jūsų JAV programos dalis:

• Pirmieji tiksliniai segmentai ir tikslinių klientų sąrašas
• Pozicionavimas ir žinutės JAV viešojo sektoriaus pirkėjams
• Jūsų produktų registracijų ir atitikties kontrolinis sąrašas
• Kreipimosi sekos ir skambučių gairės
• Įėjimo į rinką planas su piltuvo rodikliais, kuriuos stebėsite

Kodėl mokytis iš KSG

Kensington Sales Group nuo 2016 m. vykdo aktyvių pardavimų plėtrą įmonėms, parduodančioms JAV valdžios institucijoms ir komunalinių paslaugų įmonėms, ir klientams yra suorganizavusi daugiau nei 10 000 kvalifikuotų susitikimų. Esame vykdę JAV ir Šiaurės Amerikos programas tarptautinėms įmonėms, tarp jų – Kamstrup, Siemens ir Geotab. Mokymai paremti tuo, ką darome kasdien.

Norėtumėte, kad KSG sukurtų pardavimų piltuvą už jus? Mūsų įėjimo į JAV rinką paslauga apima rinkos patvirtinimą, į jūsų komandą integruoto SDR (pardavimų plėtros specialisto) kreipimąsi į klientus ir perdavimą jūsų pačių JAV komandai. Žr. įėjimo į JAV rinką paslaugą (anglų kalba).

Eksporto paramos ir kontaktų klausimais taip pat gali padėti nacionalinė prekybos skatinimo agentūra – Inovacijų agentūra.

Bendroji informacija, ne teisinė konsultacija. Reikalavimus savo produktams ir sutartims pasitikslinkite su kvalifikuotais patarėjais.