Det viktigste
- Offentlig sektor i USA består av tusenvis av separate kjøpere, og hver av dem kjøper etter sin egen budsjettkalender og sine egne regler.
- KSGs opplæring viser teamet deres hvordan dere bygger opp et salgs- og markedsføringsprogram for offentlig sektor i USA: målsegmenter, registreringer, budskap, outbound og pipeline.
- Direktesendte virtuelle workshoper bygd rundt produktene deres, etterfulgt av coaching mens dere lanserer. Øktene holdes på engelsk.
- Norge er et utpekt land (designated country) etter Trade Agreements Act, så kvalifiserte produkter kan tilbys på de føderale kontraktene som omfattes.
Hvorfor bedrifter fra Norge trenger en plan for offentlig sektor i USA
Offentlig sektor i USA kan se ut som én stor kunde, men består av tusenvis av separate kunder. U.S. Census Bureau talte 91 438 lokale forvaltninger i 2025: counties, byer, townships, skoledistrikter og special districts. I tillegg kommer 50 delstatsregjeringer, føderale etater, urfolksstyresmakter (tribal governments), offentlige universiteter og tusenvis av offentlige forsyningsselskaper. Hver av dem har sitt eget budsjett, sine egne innkjøpsregler og sine egne beslutningstakere.
Offentlige kjøpere er dessuten forsiktige med leverandører de ikke kjenner, og innkjøp følger budsjettår, styrevedtak og formelle anbudsprosesser. Bedrifter som går inn uten en plan, bruker ofte det første året på å snakke med feil kjøpere til feil tid. Et tydelig program, bygd opp før dere ansetter eller investerer tungt, forebygger dette.
Bedrifter fra Norge er internasjonalt kjent for maritim næring, energi og miljøteknologi, kategorier som amerikanske etater og forsyningsselskaper kjøper.
Norge og USAs handelsavtaler
Norge er et utpekt land etter den amerikanske Trade Agreements Act (TAA) gjennom Verdens handelsorganisasjons avtale om offentlige anskaffelser (GPA). Ved føderale innkjøp som omfattes, blant annet GSA Schedule-kontrakter, kan kvalifiserte produkter som er produsert eller vesentlig bearbeidet (substantially transformed) i Norge, tilbys på lik linje med amerikanske produkter.
Egne regler gjelder når delstater, lokale forvaltninger eller forsyningsselskaper bruker føderale tilskudd til infrastruktur: Build America, Buy America (BABA) krever amerikanskprodusert jern, stål, industriprodukter og byggematerialer, med begrensede unntak. Se hele listen over TAA-utpekte land (på engelsk).
Hva opplæringen dekker
Workshopene følger trinnene i å bygge opp et program for offentlig sektor i USA, med deres egne produkter og målmarkeder som eksempler.
- Slik kjøper offentlig sektor i USA. Føderale, delstatlige og lokale myndigheter, K-12 og høyere utdanning, helsesektoren, urfolksstyresmakter, special districts og forsyningsselskaper: hvordan hver av dem budsjetterer, hvilke anskaffelsesmetoder de bruker, og hvem som bestemmer.
- Velge de første segmentene. Velge kjøpertypene og regionene der produktet deres passer best, anslå markedsstørrelsen og bygge en liste over målkunder.
- Registreringer og regeletterlevelse. SAM.gov og NCAGE-koder, leverandørregistrering hos delstater og lokale myndigheter, Trade Agreements Act og Build America, Buy America, og sertifiseringene kjøperne deres kommer til å spørre om.
- Markedsføring mot offentlige kjøpere. Posisjonering og budskap for kjøpere i offentlig sektor, og fagmediene, konferansene, foreningene og innholdet som etatene stoler på.
- Utgående salgsutvikling (outbound). Bygge opp en salgsutviklingsfunksjon: samtale- og e-postsekvenser, respektfull oppsøkende kontakt som følger innkjøpsreglene, og hvordan dere kvalifiserer møter.
- Pipeline, innkjøpsveier og teamet deres i USA. Direktesalg, forhandlere, samarbeidsavtaler (cooperative contracts) og hovedleverandører; pipelinenøkkeltallene dere bør følge; og når og hvem dere bør ansette i USA.
Slik fungerer det: workshoper pluss coaching
Opplæringen starter med direktesendte virtuelle workshoper for teamet deres, bygd rundt produktene deres og de amerikanske markedene dere vil inn i. Etter workshopene coacher KSG teamet deres mens dere lanserer: Vi går gjennom mållistene, budskapet og den oppsøkende kontakten deres og hjelper dere gjennom reelle samtaler med amerikanske kjøpere.
Workshopene og coachingen holdes på engelsk, språket teamet deres skal bruke med amerikanske kjøpere. Vi avtaler tidsplan og omfang med dere i en første samtale. Norge ligger vanligvis 6 timer foran amerikansk østkysttid (Eastern Time), så vi legger øktene til tidspunkter som passer teamet deres.
Hvem det passer for
- Gründere og ledere med ansvar for vekst i USA
- Salgs- og markedsledere som bygger en plan for offentlig sektor i USA
- De som skal prospektere, drive markedsføring eller følge opp partnere i USA
- Bedrifter som selger til myndigheter, skoler eller forsyningsselskaper på hjemmemarkedet og vil gjenta suksessen i USA
Hva teamet deres jobber med
Fordi workshopene tar utgangspunkt i deres egen virksomhet, jobber teamet underveis med delene av USA-programmet deres:
- De første målsegmentene og en liste over målkunder
- Posisjonering og budskap for kjøpere i offentlig sektor i USA
- En sjekkliste for registreringer og regeletterlevelse for produktene deres
- Sekvenser for oppsøkende kontakt og samtaleguider
- En lanseringsplan med pipelinenøkkeltallene dere skal følge
Hvorfor lære av KSG
Kensington Sales Group har siden 2016 drevet utgående salgsutvikling for bedrifter som selger til amerikanske myndigheter og forsyningsselskaper, og har booket mer enn 10 000 kvalifiserte møter for kunder. Opplæringen bygger på det vi gjør hver dag.
Vil dere heller at KSG bygger pipelinen for dere? Tjenesten vår for etablering i USA omfatter markedsvalidering, oppsøkende kontakt via innebygde SDR-er og en overlevering til deres eget team i USA. Se tjenesten for etablering i USA (på engelsk).
Innovasjon Norge, den nasjonale organisasjonen for eksportfremme, kan også hjelpe med eksportstøtte og introduksjoner.
Generell informasjon, ikke juridisk rådgivning. Få kravene for produktene og kontraktene deres bekreftet av kvalifiserte rådgivere.