Zbuduj program sprzedaży i marketingu w sektorze publicznym USA dla firm z Polski.

Dlaczego firmy z Polski potrzebują planu na sektor publiczny USA

Sektor publiczny USA może wyglądać jak jeden duży klient. W rzeczywistości to tysiące odrębnych klientów. U.S. Census Bureau naliczył w 2025 roku 91 438 jednostek samorządu lokalnego: hrabstw, miast, gmin (townships), okręgów szkolnych i okręgów specjalnych. Do tego dochodzi 50 rządów stanowych, agencje federalne, władze plemienne, uczelnie publiczne i tysiące publicznych przedsiębiorstw komunalnych i energetycznych (utilities). Każda z tych instytucji ma własny budżet, zasady zamówień i osoby decyzyjne.

Nabywcy publiczni podchodzą też ostrożnie do dostawców, o których wcześniej nie słyszeli, a zakupy są podporządkowane latom budżetowym, zgodom rad i formalnym postępowaniom przetargowym. Firmy, które wchodzą na rynek bez planu, często spędzają pierwszy rok na rozmowach z niewłaściwymi nabywcami w niewłaściwym czasie. Jasny program, zbudowany zanim zatrudnisz ludzi lub poniesiesz duże wydatki, pozwala tego uniknąć.

Firmy z Polski są znane na świecie z tworzenia oprogramowania i usług IT – kategorii, które kupują amerykańskie agencje i przedsiębiorstwa komunalne.

Polska a umowy handlowe USA

Polska jest krajem wyznaczonym (designated country) w rozumieniu amerykańskiej ustawy Trade Agreements Act (TAA) na podstawie Porozumienia Światowej Organizacji Handlu w sprawie zamówień rządowych (GPA). W zamówieniach federalnych objętych TAA, w tym w kontraktach GSA Schedule, kwalifikujące się produkty wytworzone w tym kraju lub poddane w nim istotnemu przetworzeniu mogą być oferowane na równi z produktami amerykańskimi.

Odrębne zasady obowiązują, gdy władze stanowe i lokalne lub przedsiębiorstwa komunalne finansują infrastrukturę ze środków grantów federalnych: Build America, Buy America (BABA) wymaga żelaza, stali, wyrobów przemysłowych i materiałów budowlanych wyprodukowanych w USA, z ograniczonymi wyjątkami. Zobacz pełną listę krajów wyznaczonych w ramach TAA (po angielsku).

Zakres szkolenia

Warsztaty prowadzą krok po kroku przez budowę programu w sektorze publicznym USA, a przykładami są Twoje własne produkty i rynki docelowe.

1. Jak kupuje sektor publiczny USA. Administracja federalna, stanowa i lokalna, szkoły K-12 i szkolnictwo wyższe, ochrona zdrowia, władze plemienne, okręgi specjalne i przedsiębiorstwa komunalne: jak każdy z tych segmentów planuje budżet, jakie stosuje tryby zamówień i kto podejmuje decyzje.
2. Wybór pierwszych segmentów. Wybór typów nabywców i regionów, w których Twój produkt pasuje najlepiej, oszacowanie wielkości rynku i zbudowanie listy kont docelowych.
3. Rejestracje i zgodność z przepisami. SAM.gov i kody NCAGE, rejestracja dostawcy na poziomie stanowym i lokalnym, Trade Agreements Act i Build America, Buy America oraz certyfikaty, o które będą pytać Twoi klienci.
4. Marketing skierowany do nabywców rządowych. Pozycjonowanie i komunikacja dla nabywców z sektora publicznego oraz publikacje branżowe, konferencje, stowarzyszenia i treści, którym ufają agencje.
5. Outbound i rozwój sprzedaży. Budowa funkcji sales development: sekwencje telefoniczne i e-mailowe, taktowny kontakt zgodny z zasadami zamówień publicznych oraz kwalifikowanie spotkań.
6. Lejek, ścieżki zakupowe i Twój zespół w USA. Sprzedaż bezpośrednia, resellerzy, kontrakty wspólne (cooperative contracts) i główni wykonawcy (prime contractors); wskaźniki lejka, które warto śledzić; oraz kiedy i kogo zatrudnić w USA.

Jak to działa: warsztaty i coaching

Szkolenie zaczyna się od warsztatów na żywo online dla Twojego zespołu, opartych na Twoich produktach i rynkach USA, na które chcesz wejść. Po warsztatach KSG prowadzi coaching zespołu w trakcie wejścia na rynek: przegląda listy kont docelowych, komunikację i działania outreach oraz pomaga w prawdziwych rozmowach z amerykańskimi nabywcami.

Warsztaty i coaching prowadzone są w języku angielskim – w tym języku Twój zespół będzie rozmawiał z amerykańskimi nabywcami. Harmonogram i zakres ustalamy z Tobą podczas pierwszej rozmowy. Polska wyprzedza czas wschodni USA (ET) zwykle o 6 godzin, dlatego planujemy sesje w godzinach dogodnych dla Twojego zespołu.

Dla kogo jest szkolenie

• Założyciele i członkowie zarządu odpowiedzialni za wzrost w USA
• Liderzy sprzedaży i marketingu budujący plan dla sektora publicznego USA
• Osoby, które będą na rynku USA pozyskiwać klientów, prowadzić marketing lub zarządzać partnerami
• Firmy, które w swoim kraju sprzedają administracji, szkołom lub przedsiębiorstwom komunalnym i chcą powtórzyć ten sukces w USA

Nad czym pracuje Twój zespół

Ponieważ warsztaty opierają się na Twojej firmie, zespół na bieżąco opracowuje elementy Waszego programu dla USA:

• Pierwsze segmenty docelowe i lista kont docelowych
• Pozycjonowanie i komunikacja dla nabywców z sektora publicznego USA
• Lista kontrolna rejestracji i zgodności dla Twoich produktów
• Sekwencje outreach i scenariusze rozmów
• Plan startu ze wskaźnikami lejka, które będziesz śledzić

Dlaczego warto uczyć się od KSG

Kensington Sales Group od 2016 roku prowadzi outbound sales development dla firm sprzedających do administracji publicznej i przedsiębiorstw komunalnych w USA i umówiła dla klientów ponad 10 000 kwalifikowanych spotkań. Prowadziliśmy programy na rynek USA i Ameryki Północnej dla firm międzynarodowych, m.in. Kamstrup, Siemens i Geotab. Szkolenie opiera się na tym, co robimy na co dzień.

Wolisz, żeby KSG zbudowała lejek sprzedażowy za Ciebie? Nasza usługa wejścia na rynek USA obejmuje walidację rynku, outreach prowadzony przez SDR-ów włączonych w Twój zespół oraz przekazanie pracy Twojemu własnemu zespołowi w USA. Zobacz usługę wejścia na rynek USA (po angielsku).

Polska Agencja Inwestycji i Handlu (PAIH), krajowa agencja promocji handlu, może też pomóc we wsparciu eksportu i nawiązaniu kontaktów.

Informacje ogólne, nie porada prawna. Wymagania dotyczące Twoich produktów i kontraktów potwierdź z wykwalifikowanymi doradcami.