Pontos principais
- O setor público dos EUA é formado por milhares de compradores diferentes, e cada um compra de acordo com o seu próprio calendário de orçamento e as suas próprias regras.
- A formação da KSG mostra aos profissionais da sua empresa como estruturar um programa de vendas e marketing para o setor público dos EUA: segmentos-alvo, inscrições, mensagens, prospecção ativa (outbound) e pipeline.
- Workshops virtuais ao vivo, construídos em torno dos seus produtos, seguidos de acompanhamento (coaching) durante o lançamento. As sessões são ministradas em inglês.
- No caso de Portugal, o país é designado nos termos do Trade Agreements Act, por isso os produtos elegíveis podem ser oferecidos nos contratos federais abrangidos.
Empresas de Portugal: a importância de um plano para o setor público dos EUA
O setor público dos EUA pode parecer um único grande cliente, mas na verdade são milhares de clientes diferentes. O U.S. Census Bureau (órgão de estatística dos EUA) contabilizou 91.438 governos locais em 2025: condados, cidades, municípios (townships), distritos escolares e distritos especiais. Somam-se a eles 50 governos estaduais, as agências federais, os governos tribais, as universidades públicas e milhares de empresas de serviços públicos (utilities). Cada um tem o seu próprio orçamento, as suas regras de contratação pública e as pessoas que tomam as decisões.
Além disso, os compradores públicos são cautelosos com fornecedores que não conhecem, e as compras seguem anos fiscais, aprovações de conselhos e procedimentos formais de contratação. As empresas que entram sem um plano costumam passar o primeiro ano em conversas com os compradores errados no momento errado. Um programa claro, definido antes de contratar pessoas ou fazer grandes investimentos, evita esse problema.
As empresas de Portugal são reconhecidas internacionalmente nas áreas de software e energias renováveis, categorias que as agências e as empresas de serviços públicos dos EUA compram.
Situação de Portugal nos acordos comerciais dos EUA
No caso de Portugal, o país é designado nos termos do Trade Agreements Act (TAA) dos EUA por meio do Acordo de Contratação Pública da Organização Mundial do Comércio. Nas compras federais abrangidas, incluindo os contratos do GSA Schedule, os produtos elegíveis fabricados ou substancialmente transformados no país podem ser oferecidos nas mesmas condições que os produtos dos EUA.
Aplicam-se regras diferentes quando governos estaduais e locais ou empresas de serviços públicos usam fundos federais para projetos de infraestrutura: a lei Build America, Buy America (BABA) exige ferro, aço, produtos manufaturados e materiais de construção fabricados nos EUA, com exceções limitadas. Veja a lista completa de países designados nos termos do TAA (em inglês).
O que a formação inclui
Os workshops seguem as etapas de construção de um programa para o setor público dos EUA e usam como exemplos os seus próprios produtos e mercados-alvo.
- Como o setor público dos EUA compra. Governo federal, estadual e local, escolas de K-12 (educação escolar pré-universitária) e ensino superior, saúde, governos tribais, distritos especiais e empresas de serviços públicos: como cada um define o orçamento, que métodos de contratação usa e quem decide.
- Escolher os primeiros segmentos. Selecionar os tipos de comprador e as regiões onde o seu produto se encaixa melhor, dimensionar o mercado e criar uma lista de contas-alvo.
- Inscrições e conformidade. SAM.gov e códigos NCAGE, inscrição como fornecedor estadual e local, o Trade Agreements Act e o Build America, Buy America, e as certificações que os seus compradores vão pedir.
- Marketing para compradores públicos. Posicionamento e mensagens para compradores do setor público, e as publicações especializadas, conferências, associações e conteúdos em que as agências confiam.
- Desenvolvimento de vendas ativo (outbound). Como criar uma função de desenvolvimento de vendas: sequências de chamadas e e-mails, uma abordagem respeitosa que cumpre as regras de contratação e como qualificar reuniões.
- Pipeline, caminhos de compra e a sua estrutura nos EUA. Venda direta, revendedores, contratos cooperativos e contratantes principais (prime contractors); as métricas de pipeline a acompanhar; e quando e quem contratar nos EUA.
Como funciona: workshops e acompanhamento
A formação começa com workshops virtuais ao vivo para os profissionais da sua empresa, construídos em torno dos seus produtos e dos mercados dos EUA em que pretende entrar. Depois dos workshops, a KSG acompanha os seus profissionais durante o lançamento: revê as listas de contas-alvo, as mensagens e a prospecção, e ajuda a conduzir conversas reais com compradores dos EUA.
Os workshops e o acompanhamento são ministrados em inglês, o idioma que os seus profissionais vão usar com os compradores dos EUA. Na primeira reunião, definimos com a sua empresa o calendário e o conteúdo. Quanto ao fuso horário, Portugal está normalmente 5 horas à frente da Costa Leste dos EUA, por isso agendamos as sessões em horários adequados para a sua empresa.
Para quem é
- Fundadores e executivos responsáveis pelo crescimento nos EUA
- Líderes de vendas e marketing que preparam um plano para o setor público dos EUA
- Os profissionais que vão fazer a prospecção, conduzir o marketing ou coordenar parceiros nos EUA
- Empresas que vendem a governos, escolas ou empresas de serviços públicos no seu país e querem repetir esse sucesso nos EUA
Em que os seus profissionais trabalham
Como os workshops usam o seu próprio negócio, os participantes vão construindo as peças do seu programa para os EUA ao longo da formação:
- Os primeiros segmentos-alvo e uma lista de contas-alvo
- Posicionamento e mensagens para compradores do setor público dos EUA
- Uma lista de verificação de inscrições e conformidade para os seus produtos
- Sequências de prospecção e guias para chamadas
- Um plano de lançamento com as métricas de pipeline que vai acompanhar
A experiência da KSG
Desde 2016, a Kensington Sales Group conduz o desenvolvimento de vendas ativo de empresas que vendem ao governo e às empresas de serviços públicos dos EUA, e já agendou mais de 10.000 reuniões qualificadas para os seus clientes. A formação baseia-se no que fazemos todos os dias.
Prefere que a KSG construa o pipeline pela sua empresa? O nosso serviço de entrada no mercado dos EUA inclui a validação do mercado, a prospecção feita por SDRs integrados na sua operação e a transição para a sua própria estrutura nos EUA. Conheça o serviço de entrada no mercado dos EUA (em inglês).
A AICEP Portugal Global, agência nacional de promoção comercial, também pode ajudar com apoio à exportação e apresentações a potenciais parceiros.
Informação geral, não constitui aconselhamento jurídico. Confirme os requisitos aplicáveis aos seus produtos e contratos com consultores qualificados.