Construiți un program de vânzări și marketing pentru sectorul public din SUA pentru companiile din România.

De ce companiile din România au nevoie de un plan pentru sectorul public din SUA

Sectorul public din SUA poate părea un singur client mare. În realitate, este format din mii de clienți separați. U.S. Census Bureau a numărat 91.438 de administrații locale în 2025: comitate (counties), orașe, townships, districte școlare și districte speciale (special districts). La acestea se adaugă guvernele celor 50 de state, agențiile federale, guvernele tribale, universitățile publice și mii de companii publice de utilități. Fiecare are propriul buget, propriile reguli de achiziții și propriii factori de decizie.

Cumpărătorii publici sunt, de asemenea, precauți cu furnizorii de care nu au auzit, iar achizițiile urmează anii fiscali, aprobările consiliilor și procedurile formale de licitație. Companiile care intră fără un plan își petrec adesea primul an discutând cu cumpărătorii greșiți la momentul greșit. Un program clar, construit înainte de a angaja sau de a cheltui masiv, previne acest lucru.

Companiile din România sunt cunoscute la nivel internațional pentru dezvoltarea de software, o categorie pe care agențiile și companiile de utilități din SUA o cumpără.

România și acordurile comerciale ale SUA

România este țară desemnată conform legii americane Trade Agreements Act (TAA), prin Acordul privind achizițiile guvernamentale al Organizației Mondiale a Comerțului (GPA). În achizițiile federale acoperite, inclusiv în contractele GSA Schedule, produsele eligibile fabricate sau transformate substanțial în această țară pot fi oferite la fel ca produsele americane.

Se aplică reguli separate atunci când administrațiile statale și locale sau companiile de utilități folosesc fonduri din granturi federale pentru infrastructură: Build America, Buy America (BABA) impune fier, oțel, produse manufacturate și materiale de construcții fabricate în SUA, cu derogări limitate. Vedeți lista completă a țărilor desemnate conform TAA (în limba engleză).

Ce acoperă trainingul

Workshopurile urmează pașii construirii unui program pentru sectorul public din SUA, folosind ca exemple propriile dumneavoastră produse și piețe țintă.

1. Cum cumpără sectorul public din SUA. Administrația federală, statală și locală, învățământul K-12 și cel superior, sănătatea, guvernele tribale, districtele speciale și companiile de utilități: cum își face fiecare bugetul, ce metode de achiziție folosește și cine decide.
2. Alegerea primelor segmente. Alegerea tipurilor de cumpărători și a regiunilor în care produsul dumneavoastră se potrivește cel mai bine, estimarea dimensiunii pieței și construirea unei liste de conturi țintă.
3. Înregistrări și conformitate. SAM.gov și codurile NCAGE, înregistrarea ca furnizor la nivel statal și local, Trade Agreements Act și Build America, Buy America, precum și certificările despre care vă vor întreba cumpărătorii.
4. Marketing către cumpărătorii guvernamentali. Poziționare și mesaje pentru cumpărătorii din sectorul public, plus publicațiile de specialitate, conferințele, asociațiile și conținutul în care agențiile au încredere.
5. Dezvoltarea vânzărilor outbound. Construirea unei funcții de sales development: secvențe de apeluri și e-mailuri, contactare politicoasă, conformă cu regulile de achiziții, și calificarea întâlnirilor.
6. Pipeline, căi de achiziție și echipa din SUA. Vânzări directe, reselleri, contracte cooperative (cooperative contracts) și contractori principali (prime contractors); indicatorii de pipeline de urmărit; și când și pe cine să angajați în SUA.

Cum funcționează: workshopuri plus coaching

Trainingul începe cu workshopuri virtuale live pentru echipa dumneavoastră, construite în jurul produselor și al piețelor din SUA în care doriți să intrați. După workshopuri, KSG oferă coaching echipei pe durata lansării: analizează listele de conturi țintă, mesajele și contactările și vă ajută să gestionați conversații reale cu cumpărători americani.

Workshopurile și coachingul se desfășoară în limba engleză, limba pe care echipa dumneavoastră o va folosi cu cumpărătorii americani. Stabilim împreună programul și sfera trainingului la un prim apel. România este de obicei cu 7 ore înaintea orei de Est a SUA (ET), așa că planificăm sesiunile la ore potrivite pentru echipa dumneavoastră.

Cui se adresează

• Fondatorilor și directorilor responsabili de creșterea în SUA
• Liderilor de vânzări și marketing care construiesc un plan pentru sectorul public din SUA
• Celor care se vor ocupa de prospectare, marketing sau managementul partenerilor pe piața SUA
• Companiilor care vând deja administrației, școlilor sau companiilor de utilități în țara lor și vor să repete succesul în SUA

La ce lucrează echipa dumneavoastră

Pentru că workshopurile pornesc de la propria dumneavoastră afacere, echipa lucrează pe parcurs la componentele programului pentru SUA:

• Primele segmente țintă și o listă de conturi țintă
• Poziționare și mesaje pentru cumpărătorii din sectorul public american
• O listă de verificare pentru înregistrări și conformitate pentru produsele dumneavoastră
• Secvențe de contactare și ghiduri de apel
• Un plan de lansare cu indicatorii de pipeline pe care îi veți urmări

De ce să învățați de la KSG

Kensington Sales Group derulează din 2016 programe de outbound sales development pentru companii care vând către administrații și companii de utilități din SUA și a programat peste 10.000 de întâlniri calificate pentru clienți. Am derulat programe pentru SUA și America de Nord pentru companii internaționale, printre care Kamstrup, Siemens și Geotab. Trainingul se bazează pe ceea ce facem în fiecare zi.

Preferați ca KSG să construiască pipeline-ul în locul dumneavoastră? Serviciul nostru de intrare pe piața SUA include validarea pieței, contactare prin SDR integrați în echipa dumneavoastră și predarea către propria echipă din SUA. Vedeți serviciul de intrare pe piața SUA (în limba engleză).

Informații generale, nu consultanță juridică. Confirmați cerințele pentru produsele și contractele dumneavoastră cu consultanți calificați.