Vybudujte program predaja a marketingu pre verejný sektor USA pre firmy zo Slovenska.

Prečo firmy zo Slovenska potrebujú plán pre verejný sektor USA

Verejný sektor USA môže vyzerať ako jeden veľký zákazník. V skutočnosti ide o tisíce samostatných zákazníkov. U.S. Census Bureau v roku 2025 napočítal 91 438 miestnych samospráv: okresov (counties), miest, obcí (townships), školských obvodov a osobitných obvodov (special districts). K tomu pridajte 50 štátnych vlád, federálne agentúry, kmeňové vlády, verejné univerzity a tisíce verejných energetických a vodárenských spoločností (utilities). Každý z nich má vlastný rozpočet, pravidlá obstarávania a ľudí, ktorí rozhodujú.

Verejní zákazníci sú navyše opatrní voči dodávateľom, o ktorých ešte nepočuli, a nákupy sa riadia fiškálnymi rokmi, schvaľovaním rád a formálnymi súťažami. Firmy, ktoré vstúpia na trh bez plánu, často strávia prvý rok rozhovormi s nesprávnymi zákazníkmi v nesprávnom čase. Jasný program zostavený skôr, než začnete prijímať ľudí alebo výrazne investovať, tomu zabráni.

Firmy zo Slovenska sú medzinárodne známe v oblasti automobilového priemyslu a strojárstva, teda kategórií, ktoré americké úrady a energetické a vodárenské spoločnosti nakupujú.

Slovensko a obchodné dohody USA

Slovensko je určenou krajinou podľa amerického zákona Trade Agreements Act (TAA) na základe Dohody Svetovej obchodnej organizácie o vládnom obstarávaní (GPA). V príslušných federálnych zákazkách vrátane kontraktov GSA Schedule možno spôsobilé produkty vyrobené alebo podstatne prepracované v tejto krajine ponúkať rovnako ako americké produkty.

Osobitné pravidlá platia, keď štátne a miestne samosprávy alebo energetické a vodárenské spoločnosti financujú infraštruktúru z federálnych grantov: Build America, Buy America (BABA) vyžaduje železo, oceľ, priemyselné výrobky a stavebné materiály vyrobené v USA, s obmedzenými výnimkami. Úplný zoznam určených krajín podľa TAA (v angličtine).

Čo školenie zahŕňa

Workshopy postupujú krok za krokom budovaním programu pre verejný sektor USA a ako príklady používajú vaše vlastné produkty a cieľové trhy.

1. Ako nakupuje verejný sektor USA. Federálna, štátna a miestna správa, školy K-12 a vysoké školy, zdravotníctvo, kmeňové vlády, osobitné obvody a energetické a vodárenské spoločnosti: ako kto zostavuje rozpočet, aké postupy obstarávania používa a kto rozhoduje.
2. Výber prvých segmentov. Výber typov zákazníkov a regiónov, kam sa váš produkt hodí najlepšie, odhad veľkosti trhu a zostavenie zoznamu cieľových účtov.
3. Registrácie a súlad s predpismi. SAM.gov a kódy NCAGE, registrácia dodávateľa na úrovni štátov a miestnych samospráv, Trade Agreements Act a Build America, Buy America a certifikácie, na ktoré sa budú vaši zákazníci pýtať.
4. Marketing pre vládnych zákazníkov. Positioning a posolstvá pre zákazníkov z verejného sektora a odborné médiá, konferencie, asociácie a obsah, ktorému úrady dôverujú.
5. Outbound a rozvoj obchodu. Budovanie funkcie sales development: sekvencie hovorov a e-mailov, ohľaduplné oslovovanie v súlade s pravidlami obstarávania a kvalifikácia stretnutí.
6. Pipeline, nákupné cesty a váš tím v USA. Priamy predaj, predajcovia (reselleri), kooperatívne kontrakty (cooperative contracts) a hlavní dodávatelia (prime contractors); metriky pipeline, ktoré treba sledovať; a kedy a koho v USA prijať.

Ako to funguje: workshopy a koučing

Školenie začína živými online workshopmi pre váš tím, postavenými na vašich produktoch a trhoch USA, na ktoré chcete vstúpiť. Po workshopoch KSG koučuje váš tím počas spustenia: kontroluje zoznamy cieľových účtov, posolstvá a oslovovanie a pomáha vám zvládať skutočné rozhovory s americkými zákazníkmi.

Workshopy aj koučing prebiehajú v angličtine, teda v jazyku, ktorým bude váš tím hovoriť s americkými zákazníkmi. Harmonogram a rozsah s vami dohodneme na prvom hovore. Slovensko má zvyčajne o 6 hodín viac ako východný čas USA (ET), preto plánujeme stretnutia v časoch, ktoré vášmu tímu vyhovujú.

Pre koho je školenie určené

• Zakladatelia a manažéri zodpovední za rast v USA
• Vedúci obchodu a marketingu, ktorí pripravujú plán pre verejný sektor USA
• Ľudia, ktorí budú na trhu USA vyhľadávať zákazníkov, riadiť marketing alebo spravovať partnerov
• Firmy, ktoré doma predávajú štátnej správe, školám alebo energetickým a vodárenským spoločnostiam a chcú tento úspech zopakovať v USA

Na čom váš tím pracuje

Keďže workshopy vychádzajú z vašej vlastnej firmy, váš tím priebežne pripravuje jednotlivé časti programu pre USA:

• Prvé cieľové segmenty a zoznam cieľových účtov
• Positioning a posolstvá pre zákazníkov z verejného sektora USA
• Kontrolný zoznam registrácií a požiadaviek pre vaše produkty
• Sekvencie oslovenia a scenáre hovorov
• Plán spustenia s metrikami pipeline, ktoré budete sledovať

Prečo sa učiť od KSG

Kensington Sales Group od roku 2016 zabezpečuje outbound sales development pre firmy, ktoré predávajú americkej štátnej správe a energetickým a vodárenským spoločnostiam, a pre klientov dohodla viac ako 10 000 kvalifikovaných stretnutí. Viedli sme programy pre USA a Severnú Ameriku pre medzinárodné firmy vrátane spoločností Kamstrup, Siemens a Geotab. Školenie vychádza z toho, čo robíme každý deň.

Chcete radšej, aby pipeline vybudovala KSG za vás? Naša služba vstupu na trh USA zahŕňa overenie trhu, oslovovanie prostredníctvom SDR začlenených do vášho tímu a odovzdanie vášmu vlastnému tímu v USA. Služba vstupu na trh USA (v angličtine).

Slovenská agentúra pre rozvoj investícií a obchodu (SARIO), národná agentúra na podporu obchodu, vám môže pomôcť aj s podporou exportu a sprostredkovaním kontaktov.

Všeobecné informácie, nie právne poradenstvo. Požiadavky na vaše produkty a zákazky si overte u kvalifikovaných poradcov.