Ključne ugotovitve
- Javni sektor v ZDA sestavlja na tisoče ločenih kupcev, vsak od njih pa kupuje po svojem proračunskem koledarju in pravilih.
- Usposabljanje KSG vaši ekipi pokaže, kako vzpostaviti program prodaje in marketinga za javni sektor v ZDA: ciljni segmenti, registracije, sporočila, outbound in pipeline.
- Spletne delavnice v živo, prilagojene vašim izdelkom, ki jim sledi coaching med lansiranjem. Izvajajo se v angleščini.
- Slovenija je po zakonu Trade Agreements Act določena država (designated country), zato je mogoče ustrezne izdelke ponujati na zveznih naročilih, za katera velja ta zakon.
Zakaj podjetja iz Slovenije potrebujejo načrt za javni sektor v ZDA
Javni sektor v ZDA je lahko videti kot ena velika stranka. V resnici gre za na tisoče ločenih strank. U.S. Census Bureau je leta 2025 naštel 91.438 lokalnih oblasti: okrožij (counties), mest, občin (townships), šolskih okrožij in posebnih okrožij (special districts). Temu dodajte vlade 50 zveznih držav, zvezne agencije, plemenske oblasti, javne univerze in na tisoče javnih komunalnih in energetskih podjetij (utilities). Vsak od njih ima svoj proračun, pravila javnega naročanja in odločevalce.
Javni kupci so poleg tega previdni do dobaviteljev, za katere še niso slišali, nakupi pa sledijo proračunskim letom, odobritvam svetov in formalnim razpisom. Podjetja, ki vstopijo brez načrta, pogosto prvo leto porabijo za pogovore z napačnimi kupci ob napačnem času. Jasen program, pripravljen preden začnete zaposlovati ali veliko vlagati, to prepreči.
Podjetja iz Slovenije so mednarodno znana po inženiringu in električni opremi, torej po kategorijah, ki jih kupujejo ameriške agencije ter komunalna in energetska podjetja.
Slovenija in trgovinski sporazumi ZDA
Slovenija je določena država po ameriškem zakonu Trade Agreements Act (TAA) na podlagi Sporazuma Svetovne trgovinske organizacije o vladnih naročilih (GPA). Pri zveznih naročilih, za katera velja TAA, vključno s pogodbami GSA Schedule, je mogoče ustrezne izdelke, ki so bili v tej državi izdelani ali bistveno predelani, ponujati enako kot ameriške izdelke.
Posebna pravila veljajo, kadar zvezne države, lokalne skupnosti ali komunalna in energetska podjetja infrastrukturo financirajo z zveznimi nepovratnimi sredstvi: Build America, Buy America (BABA) zahteva železo, jeklo, industrijske izdelke in gradbene materiale, izdelane v ZDA, z omejenimi izjemami. Celoten seznam določenih držav po TAA (v angleščini).
Kaj zajema usposabljanje
Delavnice sledijo korakom vzpostavitve programa za javni sektor v ZDA, kot primere pa uporabljajo vaše izdelke in ciljne trge.
- Kako kupuje javni sektor v ZDA. Zvezna vlada, zvezne države in lokalne skupnosti, šole K-12 in visokošolske ustanove, zdravstvo, plemenske oblasti, posebna okrožja ter komunalna in energetska podjetja: kako vsak od njih pripravlja proračun, katere postopke naročanja uporablja in kdo odloča.
- Izbira prvih segmentov. Izbira vrst kupcev in regij, kjer se vaš izdelek najbolje obnese, ocena velikosti trga in priprava seznama ciljnih strank.
- Registracije in skladnost. SAM.gov in kode NCAGE, registracija dobavitelja na ravni zveznih držav in lokalnih skupnosti, Trade Agreements Act in Build America, Buy America ter certifikati, po katerih bodo spraševali vaši kupci.
- Marketing za vladne kupce. Pozicioniranje in sporočila za kupce v javnem sektorju ter strokovne publikacije, konference, združenja in vsebine, ki jim agencije zaupajo.
- Outbound in razvoj prodaje. Vzpostavitev funkcije sales development: zaporedja klicev in e-poštnih sporočil, spoštljivo navezovanje stikov v skladu s pravili javnega naročanja in kvalifikacija sestankov.
- Pipeline, nakupne poti in vaša ekipa v ZDA. Neposredna prodaja, preprodajalci, skupne pogodbe (cooperative contracts) in glavni izvajalci (prime contractors); metrike pipeline, ki jih je treba spremljati; ter kdaj in koga zaposliti v ZDA.
Kako poteka: delavnice in coaching
Usposabljanje se začne s spletnimi delavnicami v živo za vašo ekipo, prilagojenimi vašim izdelkom in trgom v ZDA, na katere želite vstopiti. Po delavnicah KSG vašo ekipo spremlja s coachingom med lansiranjem: pregleduje sezname ciljnih strank, sporočila in navezovanje stikov ter pomaga pri resničnih pogovorih z ameriškimi kupci.
Delavnice in coaching potekajo v angleščini, jeziku, ki ga bo vaša ekipa uporabljala z ameriškimi kupci. Urnik in obseg se dogovorimo na prvem klicu. Slovenija je običajno 6 ur pred vzhodnim časom ZDA (ET), zato termine načrtujemo ob urah, ki ustrezajo vaši ekipi.
Komu je namenjeno
- Ustanoviteljem in vodstvu, odgovornim za rast v ZDA
- Vodjem prodaje in marketinga, ki pripravljajo načrt za javni sektor v ZDA
- Tistim, ki bodo na trgu ZDA iskali stranke, vodili marketing ali upravljali partnerje
- Podjetjem, ki doma prodajajo javni upravi, šolam ali komunalnim in energetskim podjetjem in želijo ta uspeh ponoviti v ZDA
Na čem dela vaša ekipa
Ker delavnice temeljijo na vašem podjetju, vaša ekipa sproti pripravlja dele svojega programa za ZDA:
- Prvi ciljni segmenti in seznam ciljnih strank
- Pozicioniranje in sporočila za kupce v javnem sektorju ZDA
- Kontrolni seznam registracij in skladnosti za vaše izdelke
- Zaporedja za navezovanje stikov in vodiči za klice
- Načrt lansiranja z metrikami pipeline, ki jih boste spremljali
Zakaj se učiti pri KSG
Kensington Sales Group od leta 2016 izvaja outbound sales development za podjetja, ki prodajajo ameriškim javnim oblastem ter komunalnim in energetskim podjetjem, in je za stranke dogovorila več kot 10.000 kvalificiranih sestankov. Programe za ZDA in Severno Ameriko smo izvajali za mednarodna podjetja, med drugim za Kamstrup, Siemens in Geotab. Usposabljanje temelji na tem, kar delamo vsak dan.
Bi raje, da KSG pipeline zgradi namesto vas? Naša storitev vstopa na trg ZDA vključuje preverjanje trga, navezovanje stikov prek SDR-jev, vključenih v vašo ekipo, in predajo vaši lastni ekipi v ZDA. Oglejte si storitev vstopa na trg ZDA (v angleščini).
SPIRIT Slovenija, nacionalna agencija za promocijo trgovine, lahko pomaga tudi pri podpori izvozu in vzpostavljanju stikov.
Splošne informacije, ne pravni nasvet. Zahteve za svoje izdelke in pogodbe preverite pri usposobljenih svetovalcih.