핵심 요약
- 미국 공공 부문은 수천 개의 개별 구매 기관으로 이루어져 있으며, 각 기관은 자체 예산 일정과 규정에 따라 구매합니다.
- KSG의 교육은 귀사 팀이 미국 공공 부문 영업·마케팅 프로그램을 구축하는 방법을 다룹니다. 목표 세그먼트, 등록, 메시지, 아웃바운드, 파이프라인까지 포함합니다.
- 귀사 제품을 중심으로 구성한 실시간 온라인 워크숍에 이어, 사업을 시작하는 동안 코칭을 제공합니다. 모든 세션은 영어로 진행됩니다.
- 한국은 Trade Agreements Act 지정 국가이므로, 요건을 충족하는 제품은 해당 연방 정부 계약에 공급할 수 있습니다.
한국 기업에 미국 공공 부문 진출 계획이 필요한 이유
미국 공공 부문은 하나의 큰 고객처럼 보일 수 있지만, 실제로는 수천 개의 개별 고객입니다. 미국 인구조사국(U.S. Census Bureau)은 2025년 지방정부를 91,438개로 집계했습니다. 카운티, 시, 타운십, 학군, 특별구 등이 포함됩니다. 여기에 50개 주 정부, 연방 기관, 부족 정부, 공립 대학, 수천 개의 공공 유틸리티가 더해집니다. 각 기관은 고유한 예산, 조달 규정, 의사결정권자를 두고 있습니다.
또한 공공 구매자는 잘 알지 못하는 공급업체에 신중하며, 구매는 회계연도, 이사회 승인, 공식 입찰 절차에 따라 이루어집니다. 계획 없이 진출한 기업은 첫해를 맞지 않는 시기에 맞지 않는 구매자와 대화하며 보내는 경우가 많습니다. 채용이나 대규모 투자에 앞서 명확한 프로그램을 마련하면 이를 피할 수 있습니다.
한국 기업은 전자, 배터리, 스마트시티 기술 분야로 국제적으로 알려져 있으며, 이는 미국 정부 기관과 유틸리티가 구매하는 분야입니다.
한국의 미국 무역협정상 지위
한국은 세계무역기구(WTO) 정부조달협정(GPA)과 미국과의 자유무역협정(FTA) 모두를 통해 미국 Trade Agreements Act(TAA, 무역협정법)상 지정 국가입니다. GSA Schedule 계약을 포함한 해당 연방 조달에서, 한국에서 제조되었거나 실질적 변형을 거친 적격 제품은 미국 제품과 동일하게 공급할 수 있습니다.
주·지방 정부나 유틸리티가 연방 보조금으로 인프라 사업을 할 때는 별도 규정이 적용됩니다. Build America, Buy America(BABA)는 철, 강철, 제조품, 건설 자재를 미국산으로 사용하도록 요구하며, 면제는 제한적으로만 인정됩니다. TAA 지정 국가 전체 목록 보기(영어).
교육 내용
워크숍은 미국 공공 부문 프로그램 구축 단계를 따르며, 귀사의 제품과 목표 시장을 사례로 활용합니다.
- 미국 공공 부문의 구매 방식. 연방, 주 및 지방 정부, K-12(초·중등 교육)와 고등교육, 의료, 부족 정부, 특별구, 유틸리티: 각 기관의 예산 편성 방식, 사용하는 조달 방법, 의사결정권자를 다룹니다.
- 첫 목표 세그먼트 선정. 제품이 가장 잘 맞는 구매자 유형과 지역을 선정하고, 시장 규모를 추정하며, 목표 고객사 목록을 작성합니다.
- 등록 및 규정 준수. SAM.gov와 NCAGE 코드, 주·지방 정부 공급업체 등록, Trade Agreements Act와 Build America, Buy America, 그리고 구매자가 요구할 인증을 다룹니다.
- 정부 구매자 대상 마케팅. 공공 부문 구매자를 위한 포지셔닝과 메시지, 그리고 정부 기관이 신뢰하는 업계 전문지, 콘퍼런스, 협회, 콘텐츠를 다룹니다.
- 아웃바운드 영업 개발. 영업 개발 조직 구축: 전화·이메일 시퀀스, 조달 규정을 지키는 정중한 접근, 미팅의 적격성을 판단하는 방법을 다룹니다.
- 파이프라인, 구매 경로, 미국 팀. 직접 판매, 리셀러, 공동구매 계약, 주계약자, 추적해야 할 파이프라인 지표, 그리고 미국에서 언제 누구를 채용할지를 다룹니다.
진행 방식: 워크숍과 코칭
교육은 귀사의 제품과 진출하려는 미국 시장에 맞춰 구성한 팀 대상 실시간 온라인 워크숍으로 시작합니다. 워크숍 후에는 사업을 시작하는 동안 KSG가 귀사 팀을 코칭합니다. 목표 고객 목록, 메시지, 아웃리치를 검토하고, 미국 구매자와의 실제 대화를 풀어 나가도록 돕습니다.
워크숍과 코칭은 귀사 팀이 미국 구매자와 사용할 언어인 영어로 진행됩니다. 일정과 범위는 첫 상담 통화에서 귀사와 협의하여 정합니다. 한국의 시간은 계절에 따라 미국 동부 시간보다 13~14시간 빠릅니다. 따라서 귀사 팀에 편한 시간대로 세션을 계획합니다.
교육 대상
- 미국 내 성장을 책임지는 창업자 및 경영진
- 미국 공공 부문 계획을 수립하는 영업·마케팅 리더
- 미국에서 잠재 고객 발굴, 마케팅 운영, 파트너 관리를 맡을 담당자
- 국내에서 정부, 학교, 유틸리티에 판매하고 있으며 그 성공을 미국에서도 이어가고자 하는 기업
귀사 팀이 작업하는 내용
워크숍은 귀사의 실제 비즈니스를 활용하므로, 진행하면서 미국 프로그램의 구성 요소를 직접 만들어 갑니다.
- 첫 목표 세그먼트와 목표 고객사 목록
- 미국 공공 부문 구매자를 위한 포지셔닝과 메시지
- 귀사 제품을 위한 등록 및 규정 준수 체크리스트
- 아웃리치 시퀀스와 통화 가이드
- 추적할 파이프라인 지표가 포함된 출시 계획
KSG에서 배워야 하는 이유
Kensington Sales Group은 2016년부터 미국 정부와 유틸리티에 판매하는 기업을 위해 아웃바운드 영업 개발을 수행해 왔으며, 고객을 위해 10,000건이 넘는 적격 미팅을 성사시켰습니다. Kamstrup, Siemens, Geotab 등 해외 기업의 미국 및 북미 프로그램도 운영했습니다. 본 교육은 저희가 매일 하는 일을 바탕으로 만들어졌습니다.
파이프라인 구축을 KSG에 맡기고 싶으십니까? 미국 시장 진출 서비스는 시장 검증, 임베디드 SDR 아웃리치, 그리고 귀사 미국 팀으로의 인계를 수행합니다. 미국 시장 진출 서비스 보기(영어).
국가 무역 진흥 기관인 대한무역투자진흥공사(KOTRA)에서도 수출 지원과 현지 연결에 관한 도움을 받으실 수 있습니다.
일반 정보이며 법률 자문이 아닙니다. 귀사 제품과 계약에 관한 요건은 자격을 갖춘 전문가와 확인하십시오.