Bygg ett sälj- och marknadsföringsprogram för USA:s offentliga sektor – för företag från Sverige.

Varför företag från Sverige behöver en plan för USA:s offentliga sektor

USA:s offentliga sektor kan se ut som en enda stor kund, men består av tusentals separata kunder. U.S. Census Bureau räknade 91 438 lokala myndigheter 2025: countyn, städer, townships, skoldistrikt och special districts. Till det kommer 50 delstatsregeringar, federala myndigheter, urfolksstyren (tribal governments), offentliga universitet och tusentals offentligt ägda energi- och vattenbolag. Var och en har sin egen budget, sina egna upphandlingsregler och sina egna beslutsfattare.

Offentliga köpare är dessutom försiktiga med leverantörer de inte känner till, och inköp följer budgetår, styrelsebeslut och formella upphandlingar. Företag som går in utan en plan ägnar ofta sitt första år åt att prata med fel köpare vid fel tidpunkt. Ett tydligt program, uppbyggt innan ni anställer eller investerar stort, förebygger det.

Företag från Sverige är internationellt kända för telekommunikation, mobilitet och miljöteknik, kategorier som amerikanska myndigheter och energi- och vattenbolag köper.

Sverige och USA:s handelsavtal

Sverige är ett utsett land enligt den amerikanska Trade Agreements Act (TAA) genom Världshandelsorganisationens avtal om offentlig upphandling (GPA). Vid federala inköp som omfattas, bland annat GSA Schedule-kontrakt, kan kvalificerade produkter som tillverkats eller väsentligt bearbetats (substantially transformed) i Sverige erbjudas på samma villkor som amerikanska produkter.

Särskilda regler gäller när delstater, lokala myndigheter eller energi- och vattenbolag använder federala bidrag till infrastruktur: Build America, Buy America (BABA) kräver amerikansktillverkat järn, stål, industriprodukter och byggmaterial, med begränsade undantag. Se hela listan över TAA-utsedda länder (på engelska).

Vad utbildningen omfattar

Workshopparna följer stegen för att bygga upp ett program för USA:s offentliga sektor, med era egna produkter och målmarknader som exempel.

1. Hur USA:s offentliga sektor köper. Federala, delstatliga och lokala myndigheter, K-12 och högre utbildning, hälso- och sjukvård, urfolksstyren, special districts och energi- och vattenbolag: hur var och en budgeterar, vilka upphandlingsformer de använder och vem som beslutar.
2. Välja era första segment. Att välja de köpartyper och regioner där er produkt passar bäst, bedöma marknadens storlek och bygga en lista över målkunder.
3. Registreringar och regelefterlevnad. SAM.gov och NCAGE-koder, leverantörsregistrering hos delstater och lokala myndigheter, Trade Agreements Act och Build America, Buy America samt de certifieringar era köpare kommer att fråga efter.
4. Marknadsföring mot offentliga köpare. Positionering och budskap för köpare i offentlig sektor samt de branschtidningar, konferenser, föreningar och det innehåll som myndigheter litar på.
5. Utgående säljutveckling (outbound). Att bygga en säljutvecklingsfunktion: samtals- och e-postsekvenser, respektfull uppsökande kontakt som följer upphandlingsreglerna och hur ni kvalificerar möten.
6. Pipeline, inköpsvägar och ert team i USA. Direktförsäljning, återförsäljare, samordnade avtal (cooperative contracts) och huvudentreprenörer; vilka pipelinenyckeltal ni ska följa; och när och vem ni ska anställa i USA.

Så går det till: workshoppar plus coachning

Utbildningen börjar med livesända virtuella workshoppar för ert team, uppbyggda kring era produkter och de amerikanska marknader ni vill in på. Efter workshopparna coachar KSG ert team medan ni lanserar: vi går igenom era mållistor, budskap och uppsökande kontakter och hjälper er med verkliga samtal med amerikanska köpare.

Workshopparna och coachningen hålls på engelska, det språk ert team kommer att använda med amerikanska köpare. Schema och omfattning kommer vi överens om med er vid ett första samtal. Sverige ligger normalt 6 timmar före amerikansk östkusttid (Eastern Time), så vi planerar sessionerna till tider som passar ert team.

Vem utbildningen är för

• Grundare och chefer med ansvar för tillväxt i USA
• Sälj- och marknadschefer som bygger upp en plan för USA:s offentliga sektor
• De personer som ska prospektera, driva marknadsföring eller hantera partner i USA
• Företag som säljer till myndigheter, skolor eller energi- och vattenbolag på hemmaplan och vill upprepa framgången i USA

Vad ert team arbetar med

Eftersom workshopparna utgår från er egen verksamhet arbetar ert team under tiden med delarna i ert USA-program:

• Era första målsegment och en lista över målkunder
• Positionering och budskap för köpare i USA:s offentliga sektor
• En checklista för registreringar och regelefterlevnad för era produkter
• Sekvenser för uppsökande kontakt och samtalsguider
• En lanseringsplan med de pipelinenyckeltal ni kommer att följa

Varför lära av KSG

Kensington Sales Group har sedan 2016 bedrivit utgående säljutveckling för företag som säljer till amerikanska myndigheter och energi- och vattenbolag, och har bokat mer än 10 000 kvalificerade möten åt kunder. Vi har drivit program i USA och Nordamerika för internationella företag som Kamstrup, Siemens och Geotab. Utbildningen bygger på det vi gör varje dag.

Vill ni hellre att KSG bygger pipelinen åt er? Vår tjänst för etablering i USA omfattar marknadsvalidering, uppsökande kontakt genom inbäddade SDR:er och en överlämning till ert eget team i USA. Se tjänsten för etablering i USA (på engelska).

Business Sweden, den nationella organisationen för exportfrämjande, kan också hjälpa till med exportstöd och kontakter.

Allmän information, inte juridisk rådgivning. Stäm av kraven för era produkter och kontrakt med kvalificerade rådgivare.