L'essentiel
- Le secteur public américain se compose de milliers d'acheteurs distincts, chacun avec son propre calendrier budgétaire et ses propres règles.
- La formation de KSG montre à votre équipe comment mettre en place un programme de vente et de marketing pour le secteur public américain : segments cibles, enregistrements, messages, prospection et pipeline.
- Des ateliers virtuels en direct, construits autour de vos produits, suivis d'un accompagnement (coaching) pendant votre lancement. Les sessions sont animées en anglais.
- Les produits admissibles fabriqués en Suisse peuvent être proposés sur les marchés fédéraux couverts, car le pays est désigné au titre du Trade Agreements Act.
Pourquoi les entreprises établies en Suisse ont besoin d'un plan pour le secteur public américain
Le secteur public américain peut ressembler à un seul grand client. En réalité, il en compte des milliers. Le U.S. Census Bureau a recensé 91 438 collectivités locales en 2025 : comtés, villes, townships, districts scolaires et districts spéciaux. S'y ajoutent les 50 États, les agences fédérales, les gouvernements tribaux, les universités publiques et des milliers de services publics (utilities). Chacun a son propre budget, ses propres règles de passation des marchés et ses propres décideurs.
Les acheteurs publics se méfient aussi des fournisseurs qu'ils ne connaissent pas, et les achats suivent les exercices budgétaires, les approbations des conseils et les appels d'offres formels. Les entreprises qui se lancent sans plan passent souvent leur première année à parler aux mauvais acheteurs au mauvais moment. Un programme clair, construit avant de recruter ou d'engager des dépenses importantes, permet de l'éviter.
Les entreprises établies en Suisse sont reconnues à l'international pour l'ingénierie de précision, l'énergie et les technologies de sécurité, des catégories que les agences et les services publics américains achètent.
Statut au regard des accords commerciaux américains : Suisse
Ce pays est désigné au titre du Trade Agreements Act (TAA) américain, en vertu de l'Accord sur les marchés publics (AMP) de l'Organisation mondiale du commerce. Dans les achats fédéraux couverts, y compris les contrats GSA Schedule, les produits admissibles fabriqués ou substantiellement transformés en Suisse peuvent être proposés au même titre que des produits américains.
Des règles distinctes s'appliquent lorsque les États, les collectivités locales ou les services publics financent des infrastructures avec des subventions fédérales : le Build America, Buy America (BABA) exige du fer, de l'acier, des produits manufacturés et des matériaux de construction fabriqués aux États-Unis, avec des dérogations limitées. Voir la liste complète des pays désignés au titre du TAA (en anglais).
Contenu de la formation
Les ateliers suivent les étapes de la mise en place d'un programme pour le secteur public américain, en prenant vos propres produits et marchés cibles comme exemples.
- Comment achète le secteur public américain. Administration fédérale, États et collectivités locales, écoles K-12 (primaire et secondaire) et enseignement supérieur, santé, gouvernements tribaux, districts spéciaux et services publics : comment chacun établit son budget, quelles procédures d'achat il utilise et qui décide.
- Choisir vos premiers segments. Identifier les types d'acheteurs et les régions où votre produit est le plus pertinent, évaluer la taille du marché et constituer une liste de comptes cibles.
- Enregistrements et conformité. SAM.gov et codes NCAGE, enregistrement comme fournisseur auprès des États et des collectivités locales, Trade Agreements Act et Build America, Buy America, ainsi que les certifications que vos acheteurs vous demanderont.
- Marketing auprès des acheteurs publics. Positionnement et messages adaptés aux acheteurs du secteur public, ainsi que les publications spécialisées, conférences, associations et contenus auxquels les agences font confiance.
- Développement commercial sortant. Mettre en place une fonction de développement commercial : séquences d'appels et d'e-mails, prospection respectueuse des règles de passation des marchés et qualification des rendez-vous.
- Pipeline, circuits d'achat et équipe américaine. Vente directe, revendeurs, contrats coopératifs et maîtres d'œuvre (prime contractors) ; les indicateurs de pipeline à suivre ; et quand et qui recruter aux États-Unis.
Fonctionnement : ateliers et accompagnement
La formation commence par des ateliers virtuels en direct pour votre équipe, construits autour de vos produits et des marchés américains que vous visez. Après les ateliers, KSG accompagne votre équipe pendant votre lancement : revue de vos listes cibles, de vos messages et de votre prospection, et aide pour mener de vraies conversations avec des acheteurs américains.
Les ateliers et l'accompagnement sont dispensés en anglais, la langue que votre équipe utilisera avec les acheteurs américains. Nous convenons avec vous du calendrier et du périmètre lors d'un premier appel. Décalage horaire en Suisse : généralement 6 heures d'avance sur l'heure de l'Est des États-Unis. Nous planifions donc les sessions à des horaires adaptés à votre équipe.
À qui s'adresse la formation
- Fondateurs et dirigeants responsables de la croissance aux États-Unis
- Responsables commerciaux et marketing qui élaborent un plan pour le secteur public américain
- Les personnes qui assureront la prospection, le marketing ou la gestion des partenaires aux États-Unis
- Les entreprises qui vendent déjà aux administrations, aux écoles ou aux services publics dans leur pays et veulent reproduire ce succès aux États-Unis
Ce que votre équipe prépare
Comme les ateliers s'appuient sur votre propre activité, votre équipe élabore au fil de la formation les éléments de votre programme américain :
- Vos premiers segments cibles et une liste de comptes cibles
- Un positionnement et des messages pour les acheteurs publics américains
- Une liste de contrôle des enregistrements et de la conformité pour vos produits
- Des séquences de prospection et des guides d'appel
- Un plan de lancement avec les indicateurs de pipeline que vous suivrez
Pourquoi se former avec KSG
Depuis 2016, Kensington Sales Group mène des actions de développement commercial sortant pour des entreprises qui vendent aux administrations et aux services publics américains, et a obtenu plus de 10 000 rendez-vous qualifiés pour ses clients. Nous avons mené des programmes aux États-Unis et en Amérique du Nord pour des entreprises internationales comme Kamstrup, Siemens et Geotab. La formation repose sur notre pratique quotidienne.
Vous préférez que KSG construise le pipeline pour vous ? Notre service d'entrée sur le marché américain comprend la validation du marché, une prospection menée par des SDR (chargés de développement commercial) intégrés et un transfert à votre propre équipe américaine. Voir le service d'entrée sur le marché américain (en anglais).
Switzerland Global Enterprise, l'organisme national de promotion du commerce extérieur, peut également vous aider pour l'accompagnement à l'export et les mises en relation.
Informations générales, et non un avis juridique. Vérifiez les exigences applicables à vos produits et à vos contrats auprès de conseillers qualifiés.