Öne çıkanlar
- ABD kamu sektörü binlerce ayrı alıcıdan oluşur ve her biri kendi bütçe takvimine ve kurallarına göre satın alma yapar.
- KSG'nin eğitimi, ekibinize ABD kamu sektörüne yönelik bir satış ve pazarlama programının nasıl kurulacağını gösterir: hedef segmentler, kayıtlar, mesajlar, giden satış (outbound) ve satış hattı (pipeline).
- Ürünlerinize göre tasarlanan canlı sanal atölyeler ve ardından pazara giriş sürecinde koçluk. Oturumlar İngilizce yürütülür.
- Türkiye, Trade Agreements Act kapsamında belirlenmiş bir ülke değildir. Bu durum bazı federal sözleşmeleri sınırlar; eğitimde buna göre nasıl plan yapılacağı ele alınır.
Türkiye'deki şirketler neden ABD kamu sektörü için bir plana ihtiyaç duyar
ABD kamu sektörü tek bir büyük müşteri gibi görünebilir, ancak aslında binlerce ayrı müşteriden oluşur. ABD Nüfus Sayım Bürosu (U.S. Census Bureau) 2025 yılında 91.438 yerel yönetim saydı: kontluklar (county), şehirler, kasabalar (township), okul bölgeleri ve özel hizmet bölgeleri (special district). Buna 50 eyalet hükümeti, federal kurumlar, kabile yönetimleri, devlet üniversiteleri ve binlerce kamu hizmet kuruluşu eklenir. Her birinin kendi bütçesi, satın alma kuralları ve karar vericileri vardır.
Kamu alıcıları ayrıca adını duymadıkları tedarikçilere karşı temkinlidir; satın almalar mali yıllara, kurul onaylarına ve resmî ihalelere göre ilerler. Plansız giren şirketler ilk yılını çoğu zaman yanlış alıcılarla yanlış zamanda konuşarak geçirir. İşe alım yapmadan veya büyük harcamalara girişmeden önce kurulan net bir program bunu önler.
Türkiye'deki şirketler uluslararası düzeyde şu alanlarla tanınır: imalat ve elektrikli ekipman. Bunlar, ABD kurumlarının ve kamu hizmet kuruluşlarının satın aldığı kategorilerdir.
Türkiye için ABD ticaret anlaşması durumu
Türkiye, ABD Ticaret Anlaşmaları Yasası (Trade Agreements Act, TAA) kapsamında belirlenmiş bir ülke değildir. Bu ülkede üretilen veya son olarak esaslı değişikliğe uğratılan ürünler, GSA Schedule gibi TAA uyumu gerektiren federal sözleşmelerde genellikle teklif edilemez. Pek çok eyalet, yerel yönetim ve kamu hizmet kuruluşu alıcısı TAA'yı uygulamaz; eğitimde bunun hedef segmentlerinizi ve satın alma yollarınızı nasıl şekillendirdiği ele alınır.
Eyalet ve yerel yönetimler ya da kamu hizmet kuruluşları altyapı için federal hibe kullandığında ayrı kurallar geçerlidir: Build America, Buy America (BABA), sınırlı muafiyetlerle birlikte ABD'de üretilmiş demir, çelik, mamul ürün ve inşaat malzemesi kullanılmasını şart koşar. TAA kapsamında belirlenmiş ülkelerin tam listesine göz atın (İngilizce).
Eğitimin kapsamı
Atölyeler, kendi ürünlerinizi ve hedef pazarlarınızı örnek alarak ABD kamu sektörü programı kurmanın adımlarını izler.
- ABD kamu sektörü nasıl satın alır. Federal, eyalet ve yerel yönetimler, K-12 (ilk ve ortaöğretim) ve yükseköğretim, sağlık, kabile yönetimleri, özel hizmet bölgeleri ve kamu hizmet kuruluşları: her birinin nasıl bütçe yaptığı, hangi satın alma yöntemlerini kullandığı ve kararı kimin verdiği.
- İlk segmentlerinizi seçmek. Ürününüzün en iyi uyduğu alıcı türlerini ve bölgeleri seçmek, pazarı boyutlandırmak ve hedef hesap listesi oluşturmak.
- Kayıtlar ve uyumluluk. SAM.gov ve NCAGE kodları, eyalet ve yerel tedarikçi kayıtları, Trade Agreements Act ve Build America, Buy America ile alıcılarınızın soracağı sertifikalar.
- Kamu alıcılarına pazarlama. Kamu sektörü alıcılarına yönelik konumlandırma ve mesajlar; kurumların güvendiği sektör yayınları, konferanslar, dernekler ve içerikler.
- Giden satış geliştirme. Satış geliştirme (sales development) fonksiyonu kurmak: arama ve e-posta dizileri, satın alma kurallarına uyan saygılı iletişim ve toplantıların nitelendirilmesi.
- Satış hattı, satın alma yolları ve ABD ekibiniz. Doğrudan satış, bayiler, ortak alım sözleşmeleri (cooperative contracts) ve ana yükleniciler; takip edilecek satış hattı metrikleri; ABD'de ne zaman ve kimi işe alacağınız.
Nasıl işler: atölyeler ve koçluk
Eğitim, ekibiniz için ürünlerinize ve girmek istediğiniz ABD pazarlarına göre tasarlanan canlı sanal atölyelerle başlar. Atölyelerden sonra KSG, pazara giriş sürecinde ekibinize koçluk yapar: hedef listelerinizi, mesajlarınızı ve iletişim çalışmalarınızı gözden geçirir, ABD'li alıcılarla yaptığınız gerçek görüşmelerde size destek olur.
Atölyeler ve koçluk, ekibinizin ABD'li alıcılarla kullanacağı dil olan İngilizce yürütülür. Takvimi ve kapsamı ilk görüşmede sizinle birlikte belirleriz. Türkiye, mevsime bağlı olarak ABD Doğu saatinin 7 ila 8 saat ilerisindedir. Bu nedenle oturumları ekibinize uygun saatlerde planlıyoruz.
Kimler için
- ABD'deki büyümeden sorumlu kurucular ve yöneticiler
- ABD kamu sektörü planı hazırlayan satış ve pazarlama liderleri
- ABD'de müşteri arayacak, pazarlamayı yürütecek veya iş ortaklarını yönetecek kişiler
- Kendi ülkelerinde kamu kurumlarına, okullara veya kamu hizmet kuruluşlarına satış yapan ve bu başarıyı ABD'de tekrarlamak isteyen şirketler
Ekibiniz neler üzerinde çalışır
Atölyeler kendi işinizi temel aldığı için ekibiniz süreç boyunca ABD programınızın parçalarını hazırlar:
- İlk hedef segmentleriniz ve hedef hesap listeniz
- ABD kamu sektörü alıcılarına yönelik konumlandırma ve mesajlar
- Ürünleriniz için kayıt ve uyumluluk kontrol listesi
- İletişim dizileri ve arama kılavuzları
- Takip edeceğiniz satış hattı metriklerini içeren bir pazara giriş planı
Neden KSG'den öğrenmelisiniz
Kensington Sales Group, 2016'dan bu yana ABD kamu kurumlarına ve kamu hizmet kuruluşlarına satış yapan şirketler için giden satış geliştirme çalışmaları yürütüyor ve müşterileri için 10.000'den fazla nitelikli toplantı ayarladı. Kamstrup, Siemens ve Geotab gibi uluslararası şirketler için ABD ve Kuzey Amerika programları yürüttük. Eğitim, her gün yaptığımız işe dayanır.
Satış hattını sizin yerinize KSG'nin kurmasını mı tercih edersiniz? ABD pazarına giriş hizmetimiz pazar doğrulamasını, ekibinize entegre bir SDR (satış geliştirme temsilcisi) ile yürütülen iletişimi ve işin kendi ABD ekibinize devrini kapsar. ABD pazarına giriş hizmetine göz atın (İngilizce).
Genel bilgidir, hukuki tavsiye değildir. Ürünleriniz ve sözleşmeleriniz için geçerli gereklilikleri yetkin danışmanlarla teyit edin.