Головне
- Державний сектор США — це тисячі окремих покупців, і кожен купує за власним бюджетним календарем і правилами.
- Навчання KSG показує вашій команді, як побудувати програму продажів і маркетингу для державного сектору США: цільові сегменти, реєстрації, меседжі, активні продажі (outbound) і воронка продажів.
- Онлайн-воркшопи в реальному часі, побудовані навколо ваших продуктів, а потім коучинг під час запуску. Заняття проводяться англійською мовою.
- Україна є визначеною країною за Законом США про торговельні угоди (Trade Agreements Act), тож відповідні продукти можна пропонувати у федеральних контрактах, на які поширюється цей закон.
Чому компаніям з України потрібен план для державного сектору США
Державний сектор США може здаватися одним великим клієнтом, але насправді це тисячі окремих клієнтів. Бюро перепису населення США (U.S. Census Bureau) у 2025 році налічило 91 438 органів місцевого самоврядування: округи (county), міста, тауншипи (township), шкільні округи та спеціальні округи (special district). Додайте до цього уряди 50 штатів, федеральні агентства, уряди корінних племен, державні університети й тисячі комунальних підприємств. Кожен із них має власний бюджет, правила закупівель і осіб, які ухвалюють рішення.
Державні покупці також обережно ставляться до постачальників, про яких не чули, а закупівлі підпорядковуються фінансовим рокам, затвердженням рад і офіційним тендерам. Компанії, що виходять на ринок без плану, часто витрачають перший рік на розмови не з тими покупцями і не в той час. Чітка програма, побудована до того, як ви наймете людей чи вкладете значні кошти, допомагає цього уникнути.
Компанії з України відомі на міжнародному рівні в таких галузях: розробка програмного забезпечення. Саме такі категорії купують агентства та комунальні підприємства США.
Україна: статус у торговельних угодах США
Україна є визначеною країною за Законом США про торговельні угоди (Trade Agreements Act, TAA) завдяки Угоді Світової організації торгівлі про державні закупівлі. У федеральних закупівлях, на які поширюється закон, зокрема в контрактах GSA Schedule, відповідні продукти, виготовлені або суттєво перероблені в цій країні, можна пропонувати нарівні з американськими.
Окремі правила діють, коли штати, органи місцевого самоврядування чи комунальні підприємства використовують федеральні гранти на інфраструктуру: Build America, Buy America (BABA) вимагає залізо, сталь, промислові вироби та будівельні матеріали, виготовлені в США, з обмеженими винятками. Повний перелік визначених країн TAA (англійською).
Що охоплює навчання
Воркшопи проходять за етапами побудови програми для державного сектору США, а як приклади використовуються ваші власні продукти й цільові ринки.
- Як купує державний сектор США. Федеральний уряд, уряди штатів і місцеве самоврядування, K-12 (шкільна освіта) і вища освіта, охорона здоров'я, уряди корінних племен, спеціальні округи та комунальні підприємства: як кожен формує бюджет, які методи закупівель застосовує і хто ухвалює рішення.
- Вибір перших сегментів. Вибір типів покупців і регіонів, де ваш продукт підходить найкраще, оцінка обсягу ринку та складання списку цільових клієнтів.
- Реєстрації та відповідність вимогам. SAM.gov і коди NCAGE, реєстрація постачальника на рівні штатів і місцевого самоврядування, Trade Agreements Act і Build America, Buy America, а також сертифікати, про які питатимуть ваші покупці.
- Маркетинг для державних покупців. Позиціонування та меседжі для покупців з державного сектору, а також галузеві видання, конференції, асоціації й контент, яким довіряють агентства.
- Розвиток активних продажів. Побудова функції розвитку продажів (sales development): послідовності дзвінків і листів, коректні звернення з дотриманням правил закупівель і кваліфікація зустрічей.
- Воронка, шляхи закупівель і ваша команда в США. Прямі продажі, реселери, кооперативні контракти (cooperative contracts) і генпідрядники; метрики воронки, які варто відстежувати; а також коли й кого наймати в США.
Як це працює: воркшопи та коучинг
Навчання починається з онлайн-воркшопів у реальному часі для вашої команди, побудованих навколо ваших продуктів і ринків США, на які ви хочете вийти. Після воркшопів KSG супроводжує вашу команду коучингом під час запуску: ми переглядаємо ваші цільові списки, меседжі та звернення й допомагаємо опрацьовувати реальні розмови з покупцями в США.
Воркшопи й коучинг проводяться англійською мовою — мовою, якою ваша команда спілкуватиметься з покупцями в США. Графік і обсяг ми погоджуємо з вами під час першого дзвінка. Україна зазвичай на 7 годин випереджає східний час США, тому ми плануємо заняття на зручний для вашої команди час.
Для кого це
- Засновники й керівники, які відповідають за зростання в США
- Керівники з продажів і маркетингу, які будують план для державного сектору США
- Фахівці, які шукатимуть клієнтів, вестимуть маркетинг або працюватимуть з партнерами в США
- Компанії, які продають державним установам, школам чи комунальним підприємствам у своїй країні й хочуть повторити цей успіх у США
Над чим працює ваша команда
Оскільки воркшопи побудовані на вашому власному бізнесі, ваша команда в процесі напрацьовує складові вашої програми для США:
- Перші цільові сегменти та список цільових клієнтів
- Позиціонування й меседжі для покупців з державного сектору США
- Чек-лист реєстрацій і відповідності вимогам для ваших продуктів
- Послідовності звернень і сценарії дзвінків
- План запуску з метриками воронки, які ви відстежуватимете
Чому варто вчитися в KSG
Бажаєте, щоб KSG будувала воронку замість вас? Наша послуга виходу на ринок США охоплює валідацію ринку, звернення від SDR (фахівця з розвитку продажів), інтегрованого у вашу команду, і передачу справ вашій власній команді в США. Детальніше про послугу виходу на ринок США (англійською).
Загальна інформація, а не юридична консультація. Уточнюйте вимоги до ваших продуктів і контрактів у кваліфікованих консультантів.