أبرز النقاط
- يتكوّن القطاع العام الأمريكي من آلاف الجهات المشترية المستقلة، ولكل منها دورة ميزانية وقواعد شراء خاصة بها.
- يُعلّم تدريب KSG فريقكم كيفية إنشاء برنامج للمبيعات والتسويق في القطاع العام الأمريكي: الشرائح المستهدفة، والتسجيلات، والرسائل التسويقية، والتواصل الاستباقي، ومسار الصفقات.
- ورش عمل افتراضية مباشرة مصمّمة حول منتجاتكم، يعقبها توجيه وإرشاد أثناء الإطلاق. تُقدَّم الجلسات باللغة الإنجليزية.
- الإمارات العربية المتحدة ليست من الدول المصنّفة بموجب Trade Agreements Act. ويحدّ ذلك من بعض العقود الفيدرالية، ويتناول التدريب كيفية التخطيط لذلك.
لماذا تحتاج الشركات في الإمارات العربية المتحدة إلى خطة لدخول القطاع العام الأمريكي
قد يبدو القطاع العام الأمريكي عميلاً واحداً كبيراً، لكنه في الواقع آلاف العملاء المستقلين. فقد أحصى مكتب الإحصاء الأمريكي (U.S. Census Bureau) في عام 2025 عدد 91,438 حكومة محلية، تشمل المقاطعات والمدن والبلدات والمناطق التعليمية والمناطق الخدمية الخاصة. ويُضاف إلى ذلك 50 حكومة ولاية، والوكالات الفيدرالية، والحكومات القبلية، والجامعات الحكومية، وآلاف شركات المرافق العامة. ولكل جهة منها ميزانيتها وقواعد مشترياتها وصنّاع قرارها.
كما تتعامل الجهات الحكومية المشترية بحذر مع الموردين غير المعروفين لديها، وتسير عمليات الشراء وفق السنوات المالية وموافقات المجالس والمناقصات الرسمية. وكثيراً ما تقضي الشركات التي تدخل السوق دون خطة عامها الأول في التحدث مع الجهات غير المناسبة في الوقت غير المناسب. ويساعد وضع برنامج واضح قبل التوظيف أو الإنفاق الكبير على تجنّب ذلك.
تشتهر الشركات في الإمارات العربية المتحدة عالمياً في مجالات تقنيات المدن الذكية والخدمات اللوجستية، وهي فئات تشتريها الوكالات الحكومية وشركات المرافق في الولايات المتحدة.
وضع الإمارات العربية المتحدة في اتفاقيات التجارة الأمريكية
الإمارات العربية المتحدة ليست دولة مصنّفة بموجب قانون Trade Agreements Act (TAA) الأمريكي الخاص باتفاقيات التجارة. ولا يمكن عادةً عرض المنتجات المصنوعة في الإمارات العربية المتحدة أو التي خضعت فيها لآخر تحوّل جوهري في العقود الفيدرالية التي تشترط الامتثال لـ TAA، مثل عقود GSA Schedule. غير أن كثيراً من الجهات المشترية على مستوى الولايات والحكومات المحلية وشركات المرافق لا تطبّق TAA، ويتناول التدريب أثر ذلك على الشرائح المستهدفة ومسارات الشراء لديكم.
وتنطبق قواعد منفصلة عندما تستخدم حكومات الولايات والحكومات المحلية أو شركات المرافق أموال المنح الفيدرالية في مشاريع البنية التحتية: إذ يشترط Build America, Buy America (BABA) أن تكون منتجات الحديد والصلب والمنتجات المصنّعة ومواد البناء أمريكية الصنع، مع استثناءات محدودة. اطّلعوا على القائمة الكاملة للدول المصنّفة بموجب TAA (باللغة الإنجليزية).
محاور التدريب
تتبع ورش العمل خطوات بناء برنامج للقطاع العام الأمريكي، مع استخدام منتجاتكم وأسواقكم المستهدفة أمثلةً عملية.
- كيف يشتري القطاع العام الأمريكي. الحكومة الفيدرالية وحكومات الولايات والحكومات المحلية، والتعليم في مرحلة K-12 (من الروضة حتى الصف الثاني عشر) والتعليم العالي، والرعاية الصحية، والحكومات القبلية، والمناطق الخدمية الخاصة، وشركات المرافق: كيف تُعِدّ كل جهة ميزانيتها، وما أساليب الشراء التي تتبعها، ومن يتخذ القرار.
- اختيار شرائحكم الأولى. اختيار أنواع الجهات المشترية والمناطق الأنسب لمنتجكم، وتقدير حجم السوق، وإعداد قائمة بالحسابات المستهدفة.
- التسجيلات والامتثال. SAM.gov ورموز NCAGE، وتسجيل الموردين لدى الولايات والحكومات المحلية، وTrade Agreements Act وBuild America, Buy America، والشهادات التي سيسأل عنها المشترون.
- التسويق للجهات الحكومية المشترية. التموضع والرسائل التسويقية الموجّهة لمشتري القطاع العام، والمطبوعات المتخصصة والمؤتمرات والجمعيات والمحتوى الذي تثق به الوكالات الحكومية.
- تطوير المبيعات الاستباقي. بناء وظيفة لتطوير المبيعات: تسلسلات الاتصالات والرسائل الإلكترونية، والتواصل اللائق الذي يلتزم بقواعد الشراء، وكيفية تأهيل الاجتماعات.
- مسار الصفقات ومسارات الشراء وفريقكم في الولايات المتحدة. البيع المباشر، والموزّعون، وعقود الشراء التعاوني، والمقاولون الرئيسيون؛ ومؤشرات مسار الصفقات التي ينبغي متابعتها؛ ومتى توظّفون في الولايات المتحدة ومن توظّفون.
آلية العمل: ورش عمل وتوجيه
يبدأ التدريب بورش عمل افتراضية مباشرة لفريقكم، مصمّمة حول منتجاتكم والأسواق الأمريكية التي تريدون دخولها. وبعد ورش العمل، تتولى KSG توجيه فريقكم أثناء الإطلاق: مراجعة قوائمكم المستهدفة ورسائلكم وتواصلكم، ومساعدتكم في إدارة محادثات فعلية مع المشترين الأمريكيين.
تُقدَّم ورش العمل والتوجيه باللغة الإنجليزية، وهي اللغة التي سيستخدمها فريقكم مع المشترين الأمريكيين. ونتفق معكم على الجدول الزمني ونطاق العمل في مكالمة أولى. التوقيت في الإمارات العربية المتحدة متقدّم بـ 8 إلى 9 ساعات على التوقيت الشرقي للولايات المتحدة، بحسب الموسم، لذا نخطّط للجلسات في أوقات تناسب فريقكم.
لمن هذا التدريب
- المؤسسون والمديرون التنفيذيون المسؤولون عن النمو في الولايات المتحدة
- قادة المبيعات والتسويق الذين يضعون خطة للقطاع العام الأمريكي
- الأشخاص الذين سيتولّون استقطاب العملاء أو إدارة التسويق أو إدارة الشركاء في الولايات المتحدة
- الشركات التي تبيع للحكومات أو المدارس أو شركات المرافق في سوقها المحلية وتريد تكرار هذا النجاح في الولايات المتحدة
ما يعمل عليه فريقكم
لأن ورش العمل تعتمد على أعمالكم أنتم، يعمل فريقكم على مكوّنات برنامجكم الأمريكي أثناء التدريب:
- شرائحكم المستهدفة الأولى وقائمة بالحسابات المستهدفة
- التموضع والرسائل الموجّهة لمشتري القطاع العام الأمريكي
- قائمة تحقق للتسجيل والامتثال خاصة بمنتجاتكم
- تسلسلات التواصل وأدلة المكالمات
- خطة إطلاق تتضمن مؤشرات مسار الصفقات التي ستتابعونها
لماذا تتعلّمون من KSG
هل تفضّلون أن تبني KSG مسار الصفقات نيابةً عنكم؟ تشمل خدمتنا لدخول السوق الأمريكية التحقق من السوق، والتواصل عبر SDR مدمج في فريقكم، ثم تسليم العمل إلى فريقكم في الولايات المتحدة. اطّلعوا على خدمة دخول السوق الأمريكية (باللغة الإنجليزية).
معلومات عامة وليست استشارة قانونية. يُرجى التحقق من المتطلبات الخاصة بمنتجاتكم وعقودكم مع مستشارين مؤهلين.